Outbound, Inbound ou ABM: em qual estratégia de marketing investir?

Manter uma rotina de prospecção de clientes é essencial para ter cada vez mais vendas, garantindo o sucesso e crescimento da empresa. Para isso, o ideal é investir em uma estratégia de marketing que vai te ajudar a conquistar e fidelizar mais clientes. Dentre as principais abordagens para atração estão o Outbound, Inbound e o Account-Based Marketing (ABM).

Entretanto, é comum surgir dúvidas em relação a estas estratégias e qual delas é a melhor opção para gerar novas oportunidades de negócio. Afinal, quando o assunto é prospecção de leads, existem diversas técnicas e métodos que podem ser utilizados para atender as demandas de empresas de vários segmentos e tamanhos.

Se você quer entender qual destas estratégias de marketing se ajusta melhor ao dia a dia do seu negócio e vai te ajudar a otimizar o processo de vendas, confira as informações que vamos trazer neste artigo. 

Boa leitura!

Conheça cada uma destas estratégias

De acordo com uma pesquisa realizada pela CMO Survey, 58% dos investimentos das empresas foram direcionados para ações de marketing digital em 2021. Além disso, anúncios e marketing de conteúdo estão entre as principais estratégias de marketing digital adotadas em 2022. Escolher uma das estratégias entre outbound, inbound ou ABM marketing não só é uma tarefa complexa, mas também depende de diversos fatores, como o setor da empresa, público-alvo, recursos disponíveis e as metas a serem atingidas.

Por isso, vamos apresentar as definições de cada abordagem para que fique claro as especificações e do que se trata cada uma delas.

O que é o outbound marketing?

Quando falamos de outbound trata-se de uma estratégia de prospecção ativa de clientes. Ou seja, ao utilizar a abordagem do outbound marketing, o pré-vendas é responsável por tomar a iniciativa de gerar o primeiro contato com os leads. 

Assim, os profissionais do time de pré-vendas utilizam diferentes canais unidos a estratégias de prospecção, como as ligações frias, envio de e-mails, mensagens por meio do linkedIn e whatsapp, além da abordagem em eventos com objetivo de gerar agendamentos de reuniões.

Com isso, é possível atrair pessoas que possuam o perfil ideal de cliente para a empresa de forma mais rápida, diminuindo o tempo do ciclo comercial e gerando um volume maior de conexões para criar uma lista de contatos qualificados.

Além disso, o outbound marketing pode ser ampliado com uma consultoria de processos comerciais. A consultoria tem como objetivo estruturar os processos comerciais do zero, criar funis de qualificações nas abordagens do time de pré-venda,vendas e pós-venda, além de outras abordagens que auxiliam o time comercial a se destacar no mercado. 

O que é inbound marketing?

Por outro lado, o inbound é uma estratégia de marketing que possui uma abordagem passiva de prospecção, e busca envolver e atrair a atenção de clientes potenciais com o intuito de que eles queiram realizar o primeiro contato com a empresa. 

Tudo isso é feito por meio da criação de conteúdos relevantes que sejam do interesse do público-alvo, utilizando principalmente as redes sociais, blogs, sites e o Google como canais de comunicação. Além disso, conteúdos como e-books e webinars são muito utilizados.

Dessa forma, o inbound marketing é uma estratégia que proporciona uma rede de relacionamento entre a empresa e os consumidores, aumentando a autoridade de marca, trazendo mais visibilidade e gerando vendas.

Leia também: Inbound Marketing para Empresas B2B: A estratégia de sucesso para o crescimento empresarial

E o que significa ABM marketing?

ABM é a sigla para Account-Based Marketing, uma estratégia personalizada que consiste em identificar e direcionar comunicações para contas específicas que são mapeadas em conjunto pelos times de marketing e de vendas.

Nesta abordagem, o objetivo é expandir o número de vendas e agregar valor para os potenciais clientes. Por isso, é um processo que envolve muita pesquisa, tanto para mapear as contas ideais quanto para produzir as campanhas de forma personalizada e estratégica.

Com o uso da estratégia de ABM é possível atrair a atenção e criar um relacionamento com as contas-alvo. Assim, a empresa gera um grande impacto positivo na mente deste público e impulsiona os resultados comerciais.

Leia também: Tudo sobre a estratégia de ABM Marketing

Principais semelhanças e diferenças entre as estratégias de marketing

Agora que você já sabe as principais características de cada estratégia de marketing, vamos nos aprofundar em cada uma, apresentando as semelhanças e diferenças que existem entre elas.

Isso vai ajudar a entender mais sobre como elas funcionam, seus processos e formas de aplicar, bem como a maneira com que as especificações de cada uma influenciam em diferentes momentos e tipos de empresas.

Semelhanças entre o inbound, outbound e ABM marketing

Apesar de se tratar de três abordagens diferentes, existem algumas semelhanças entre o inbound marketing, o outbound marketing e o ABM, principalmente em relação aos seus princípios.

Entre as principais semelhanças estão:

Objetivo de geração e conversão de leads

A característica que mais une estas três estratégias de marketing é o objetivo principal delas: gerar leads qualificados e converter mais vendas para a empresa. Apesar de haver uma variação nos métodos, o propósito de todas elas é o mesmo e consiste em cultivar os potenciais clientes para gerar novas oportunidades de negócio.

Transmissão de mensagens e conteúdos

As abordagens são diferentes, mas compartilham do mesmo princípio. Todas elas utilizam a criação de conteúdos relevantes e o compartilhamento de mensagens estratégicas para atrair o interesse do público-alvo.

Segmentação do público

Além disso, tanto o inbound e o outbound marketing quanto o ABM são orientados pelo direcionamento das estratégias para públicos e contas específicas. Por isso, a segmentação é feita com base nos interesses, hábitos e comportamentos para depois ser empregada nas campanhas digitais.

Tecnologia e métricas

Por fim, as abordagens possuem em comum o uso de tecnologias e a coleta de dados. Seja por meio de canais digitais, como as mídias sociais, ou com ferramentas de automação, a tecnologia é uma grande aliada das estratégias de marketing, ajudando na implementação de campanhas, acompanhamento e análise de métricas.

E quanto às diferenças entre as abordagens das estratégias de marketing?

Após comparar e ver as semelhanças entre as três abordagens de marketing, é preciso entender que também existem diferenças. Afinal, são estratégias distintas e que possuem características e métodos próprios.

Entre as principais diferenças estão:

Público-alvo

As estratégias de marketing se distinguem bastante quanto ao público-alvo para qual é direcionada, apesar de todas serem feitas para atrair potenciais clientes. O inbound e o outbound marketing atingem um público mais amplo, pois abrangem uma variedade maior de leads, pois as segmentações são feitas com base em características comuns entre várias pessoas.

Enquanto as estratégias do Account-Based Marketing são encaminhadas para um número menor de contas de alto valor agregado, já que trata-se de estratégias personalizadas com base em uma segmentação mais detalhada e específica.

Formato de conteúdo

Quando falamos dos conteúdos e mensagens transmitidas em cada estratégia de marketing, é possível afirmar que cada uma delas utiliza um modelo diferente para alcançar os objetivos. No inbound marketing a criação de conteúdo é fundamental e os formatos mais utilizados são postagens em mídias sociais, textos para blogs, SEO e e-books; enquanto o conteúdo do outbound envolve anúncios, mensagens diretas, e-mails e ligações.

Diferentemente dos dois primeiros, os formatos mais utilizados são as mensagens e conteúdos informativos extremamente segmentados e personalizados para atender as demandas, sanar dúvidas e apresentar insights para a audiência que foi pré-selecionada.

Escalabilidade

Por fim, mas não menos importante, está a escalabilidade. Ela está diretamente ligada à possibilidade de crescimento e expansão do negócio e, neste caso, também se refere à conquista de cada vez mais novos clientes. 

Dessa forma, tanto o inbound quanto o outbound marketing são abordagens que podem ser escaláveis ao longo do tempo. Mas, o outbound possui uma questão que é a necessidade de aumentar o investimento para conseguir alcançar um público mais amplo, pois sua abordagem requer um orçamento maior que a do inbound marketing.

Já em relação ao ABM, apesar de também ser possível aplicar a escalabilidade, a probabilidade é menor por conta da sua característica principal que é o foco em manter uma comunicação personalizada com um número reduzido de contas, mas que possui um valor agregado maior.

Descubra em qual estratégia de marketing vale a pena investir

Se você chegou até aqui, já sabe que o inbound marketing, o outbound marketing e o account-based marketing são estratégias com abordagens diferentes e algumas características em comum. Mas, a pergunta que não quer calar é: em qual delas vale mais a pena investir para implementar no setor de marketing da minha empresa?

E como acontece na maioria das vezes em que comparamos abordagens, planos, técnicas e diferentes formas de aplicar algo na prática, não existe uma única resposta correta. A escolha entre uma ou mais destas estratégias deve ser feita com cuidado, pois ela depende de vários fatores, como:

Setor de atuação

É claro que independentemente do segmento da empresa, investir em estratégias de marketing é essencial nos dias de hoje. Porém, é necessário avaliar qual das abordagens se adequa melhor à rotina do negócio de acordo com o setor de atuação e o tipo de clientes que ele atende.

Formato de negócio

Além do segmento, o formato da empresa também é um fator importantíssimo e que pode influenciar diretamente na escolha de uma das estratégias. Por exemplo, se o seu negócio opera no mercado B2C (Business to Consumer), ou seja, oferece produtos ou serviços para o cliente final e precisa de resultados mais rápidos e diretos, o inbound e o outbound são as melhores opções.

Mas, se a empresa atua no formato B2B (Business to Business), oferecendo produtos e serviços para outras empresas ou pessoas jurídicas, a abordagem do account-based marketing é ideal para gerar novas oportunidades de negócio e aumentar a conversão em vendas.

Recursos disponíveis

Como em todos o capital necessário para o funcionamento de uma empresa, ter uma estratégia de marketing para alavancar os negócios também requer investimento financeiro. Por isso, é preciso analisar com calma qual é o momento em que a organização se encontra e quais são os recursos disponíveis antes de escolher qual das abordagens será utilizada. Afinal, cada uma delas possui custos e tempo de retorno diferentes.

Metas para atingir

Este tópico está diretamente ligado às estratégias de marketing, pois cada uma delas é utilizada para atingir objetivos, seja gerar novos leads, converter vendas, conquistar novos clientes ou agregar valor aos produtos e serviços oferecidos. Assim, definir as metas que a empresa deseja atingir é crucial e possibilita a análise de cada método para fazer a escolha certa.

Logo, apenas saber as especificações de cada abordagem não é suficiente. Para escolher a que melhor vai atender suas demandas e gerar resultados é preciso entender profundamente o seu negócio e analisar os pontos acima.

É possível usar as estratégias em conjunto?

A resposta para esta pergunta é: sim, com certeza!

Mesmo que em alguns casos seja necessário escolher apenas uma das abordagens, é possível utilizar mais de uma ao mesmo tempo, desde que faça sentido.

Ou seja, adotar múltiplas estratégias é uma ótima alternativa quando a empresa já está há um tempo no mercado, possui uma rotina bem alinhada, conhece seus processos e possui vários objetivos de marketing e vendas para atingir.

Para empresas que oferecem diversos produtos e serviços ou possuem um produto que soluciona diversos problemas e atende às necessidades de clientes com perfis muito diferentes, a combinação de duas ou mais estratégias de marketing pode ser o caminho ideal.

Afinal, ao unir as diferentes abordagens, formatos de conteúdo, públicos-alvo e alcance do inbound, outbound e ABM marketing é possível atingir mais pessoas e garantir um retorno positivo em números muito mais expressivos.

Dessa forma, serão utilizadas em conjunto a prospecção passiva do inbound marketing, que irá ampliar a presença digital da empresa; a prospecção ativa do outbound, qualificando mais leads e ajudando o time de vendas a fechar mais oportunidades comerciais; e a comunicação personalizada do ABM para atrair a atenção de gestores, criar um relacionamento e fortalecer a autoridade da empresa no mercado.

Mas, tenha cuidado! Antes de escolher aplicar as três estratégias de marketing em um trabalho conjunto, é preciso entender que isso exige um alto custo de manutenção e avaliar se realmente é a melhor opção para atender seu time de marketing e vendas sem perder o foco.

Saiba como funciona o processo de implementação do ABM

Dentre as estratégias de marketing que apresentamos neste artigo, o ABM é a abordagem menos conhecida e que ainda não é tão utilizada pela maioria das empresas, como acontece com o inbound e o outbound marketing. Mas, mesmo sendo uma estratégia que se diferencia bastante das características principais das outras duas, ela pode ser uma grande aliada para o seu negócio B2B.

Por isso, vamos explicar de forma simples como funciona o processo de implementação da abordagem de Account-Based Marketing e os principais passos para garantir uma estratégia eficaz.

Primeiro, é preciso definir a persona da empresa, ou seja, identificar o perfil de cliente ideal (ICP) para o negócio. Este passo é extremamente importante para conseguir analisar o custo de aquisição dos leads e os desafios que deverão ser superados para transformá-los em clientes.

Depois de determinar quais serão as contas a serem trabalhadas, o próximo passo é realizar uma pesquisa em sites ou nas redes sociais, principalmente no LinkedIn, para mapear e identificar quem são os tomadores de decisão ou gestores das empresas que pretende atingir.

Após entender de forma mais profunda o perfil dos leads, ficar por dentro das tendências de mercado e saber quais são as demandas e necessidades específicas de cada um deles, é hora de entrar em ação.

Agora é o momento em que a estratégia do ABM marketing é aplicada de fato, elaborando planos e campanhas com base em conteúdos personalizados, cuidadosamente pensados para gerar valor e construir credibilidade.

Por fim, é importantíssimo que o setor de marketing e vendas da empresa trabalhem junto na criação de conteúdos e na aplicação das estratégias para que a abordagem do ABM possa ser aplicada com clareza e atenda aos objetivos.

Como a Mutum pode te ajudar

Diante do cenário atual, a presença digital e o investimento em marketing são cada vez mais importantes para a permanência de uma empresa no mercado em meio a tantos concorrentes. Dessa forma, apenas escolher uma das estratégias de marketing e aplicar no dia a dia do seu negócio não é suficiente para a geração de resultados e alta performance.

Para analisar de forma cuidadosa todos os aspectos da sua empresa B2B e recomendar o melhor caminho a seguir, além de te guiar na escolha da melhor estratégia de marketing para o seu negócio, você precisa de um time com expertise no assunto e pode contar com a Agência Mutum.

Somos uma agência de marketing digital para empresas B2B e nosso time é formado por profissionais com experiência de mercado e especialistas em aplicar a abordagem do ABM marketing, Inbound e Outbound Marketing.

A Mutum tem um conhecimento profundo nesta metodologia e está pronta para desenvolver estratégias de marketing com base em soluções personalizadas para cada tipo de negócio, combinando ações de marketing e vendas de forma eficiente. Assim, sua empresa irá atrair, informar, engajar e gerar valor para os potenciais clientes, alavancando seus resultados e aumentando as vendas.

Quer saber mais sobre como o ABM e outras estratégias de marketing podem transformar a sua empresa em um negócio de sucesso? Fale com nosso time de especialistas agora mesmo!