Gestão de mídias sociais B2B: sua empresa está fazendo da maneira correta?

Sua empresa investe nas redes sociais adequadas para gerar negócios B2B de valor? 

Os conteúdos produzidos são estratégicos ou apenas posts genéricos que não geram resultados? 

Os dados passam por filtros direcionadores ou o foco está erroneamente em métricas de vaidade?

Ainda existem muitas empresas B2B que iniciam sua presença nas mídias de forma espontânea, sem uma estratégia de social media definida ou uma gestão estruturada.

Afinal, escolher quais redes serão trabalhadas, definir o tipo de abordagem, produzir conteúdos em diferentes formatos, estar atento às tendências e analisar métricas diariamente, com certeza não são tarefas simples.

Neste artigo, você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gestão de mídias sociais B2B para obter um bom posicionamento digital.

Continue lendo para criar relacionamentos valiosos, facilitando negociações lucrativas no futuro.

Boa leitura!

Redes sociais e marketing digital

Antes de saber como fazer a gestão de mídias sociais no contexto B2B (business-to-business) corretamente, é preciso entender o que é o processo. 

Primeiro, é importante destacar que a estratégia de redes socias é parte do marketing digital, o qual consiste em um conjunto de ações digitais planjedas para a divulgação e comunicação de marcas, produtos e serviços. 

Ou seja, plataformas como LinkedIn, Facebook, Reddit, Instagram, entre outras, são meios digitais de interação com o público, onde é possível aplicar as estratégias de marketing de redes sociais B2B — ou marketing de mídias sociais B2B — para alcançar os resultados esperados pela empresa.

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O que é a gestão de mídias sociais B2B?

A gestão envolve todos os processos relacionados à execução das estratégias de marketing digital nas redes sociais, envolvendo:

• planejamento;
• produção;
• publicação;
• monitoramento dos resultados;
• otimização.

O gerenciamento das redes sociais é um grande aliado do marketing digital B2B de forma abrangente, pois também inclui o acompanhamento das interações com o público, contribuindo com a régua de relacionamento.

Além disso, como estão gerando dados acessíveis a todo instante, permitindo o acompanhamento em tempo real, é possível obter insights relevantes para o desenvolvimento de ações assertivas.

Leia também “Big Data: como empresas B2B podem extrair valor de grandes conjuntos de dados”!

Por que o marketing de mídias sociais é importante no B2B?

Mais do que permitir a promoção (orgânica ou paga) de produtos ou serviços, as mídias sociais são canais essenciais para fomentar as estratégias de marketing B2B.

Quando entendem o valor da presença digital, as empresas podem utilizar essas ferramentas para manter a comunicação ativa com o público-alvo, entendendo-o cada vez mais seus desafios e necessidades reais.

Desse modo, é possível não apenas refinar as abordagens, mas também criar soluções realmente efetivas, criando um ciclo virtuoso para a sustentabilidade da organização a longo prazo.

Sendo assim, posicionar sua marca nas redes sociais corretas e realizar uma gestão efetiva são fatores indispensáveis para qualquer negócio B2B que deseja se destacar da concorrência, manter sua visibilidade e conquistar novos clientes corporativos.

Como funciona o trabalho de gestão de mídias sociais no B2B?

Os profissionais realmente capacitados e adequados para realizar o gerenciamento de qualquer rede social da maneira correta são o gestor de mídias sociais ou um analista de redes sociais — ambos amplamente conhecidos como social media/social mídia.

Social media são as plataformas digitais que conectam pessoas, instituições e empresas, permitindo a criação e partilha de conteúdos, mas, no marketing digital, também servem de referência ao especialista que gere esses canais.

É importante contratar o profissional com a formação e a experiência na área, pois é o único que possui os conhecimentos específicos para desenvolver estratégias e analisar as métricas para:

• construir e manter a presença online;
• atrair potenciais clientes qualificados;
• promover a autoridade do negócio.

Desse modo, é muito essencial frisar que o designer não é a pessoa certa para o serviço de gestão de redes e não trará resultados executando um papel que não lhe condiz — a menos que tenha uma segunda formação em marketing de redes sociais e, justamente por isso, cobrará também um salário ou pagamento condizente com a execução de 2 funções.

Funções de um gestor de mídias sociais

A rotina de trabalho do especialista em redes sociais inclui administrar todas as atividades referentes ao crescimento do perfil da empresa nas plataformas em que investe, como: 

1. desenvolvimento de estratégias de conteúdo e posts patrocinados com base na jornada de compra dos clientes;

2. criação de materiais em diversos formatos (estático, carrossel, vídeos curtos, lives, etc.), com mensagens de interesse do público;

3. interação com os seguidores e respostas de possíveis dúvidas;

4. gestão de crises, mantendo a imagem positiva da marca na internet;

5. acompanhamento e análise das métricas/resultados.

Ou seja, o social media é essencial para a obtenção de resultados concretos, pois possui o conhecimento e a experiência necessárias para transformar as redes sociais em mais um meio de atração de leads B2B e ponto de conversão em vendas.

Qual é a importância de uma boa gestão de mídias sociais?

É fato que as redes sociais são os principais canais de comunicação do ambiente digital atualmente. 

Afinal, possuem milhões de usuários ativos todos os dias, além de um enorme volume de conteúdos, informações e dados circulando.

Por isso, é inegável que estes canais exercem um papel crucial na rotina e no marketing digital, representando uma imensidão de oportunidades para os empresas B2B que desejam manter sua presença online ativa e gerar conexões valiosas com o seu público-alvo para aumentar seu número de vendas e de faturamento.

Benefícios de uma boa gestão de redes sociais

Empresas que tratam as redes sociais com visão estratégica transformam interações em oportunidades e posicionamento em autoridade.

A gestão efetiva delas gera benefícios como:

• maior competitividade de mercado;
• melhorias na reputação da marca;
• mais alcance global;
• conquista de novos clientes.

Além disso, por meio da criação de conteúdos que respeitam o tom de voz, a identidade visual e os arquétipos da sua marca, o branding é reforçado, posicionando-a de maneira crível.

Como trabalhar as mídias sociais sendo B2B?

O “segredo” das redes sociais é o conteúdo direcionado e o relacionamento com sua audiência, de modo que ambos resultem em conversão, ou seja, contrato fechado.

Cada plataforma tem um objetivo, um formato e um tipo de comunicação preferida — tudo definido pelos usuários. 

Será trabalho do seu time de marketing B2B alinhar as peculiaridades de cada uma com a estratégia macro, visando o sucesso empresarial.

É preciso posicionar minha empresa em todas as redes sociais?

Quando o assunto é estabelecer presença no digital, a primeira atitude das empresas costuma ser abrir uma conta nas redes sociais. 

Normalmente, criam uma conta no Instagram e no Facebook por serem as mais populares. 

Mas o uso das redes sociais precisa ser bem pensado. 

Abrir uma contra em uma plataforma para fazer postagens sem uma estratégia com um propósito muito claro, realístico e mensurável não funciona.

É preciso que seu conteúdo tenha, no cerne, sua visão como empresa e agregue valor de alguma forma para a sua persona B2B. 

Investir nas redes sociais envolve intencionalidade, escuta ativa e um estudo profundo sobre seu próprio negócios e sobre o comportamento do consumidor que compra da sua marca.

Sendo assim, especialmente para empresas B2B, não é necessário posicionar sua empresa em todas as redes sociais disponíveis.

Como descobrir qual rede social faz sentido investir?

A partir de um brainstorming com a diretoria da empresa e os profissionais de marketing, será possível definir quais redes sociais investir com a construção de uma persona. 

Ao mapear o comportamento de compra dela, você consegue identificar em quais plataformas sua audiência está e seus hábitos nelas. 

Desse modo, é possível entender qual rede social vale mais a pena investir, quais formatos de conteúdo priorizar e a melhor abordagem para atrair a atenção dos decisores. 

Mas, dependendo do seus valores como marca, pode ser que seja necessário evitar uma ou plataforma — ainda que uma parcela da sua audiência esteja nela. 

Ainda assim, é preferível priorizar a reputação e a credibilidade da empresa.

O que fazer depois de escolher as redes sociais para posicionar minha empresa B2B?

Depois de escolher as redes sociais que sua persona B2B está e que também fazem sentido para empresa investir, é apenas nelas que a comunicação ocorrerá. 

Antes de definir a estratégia de mídia social, você pode contar com time de especialistas em conteúdo e utilizar metodologias — como os 8 Ps do marketing — para desenhar todo o processo que seu cliente ideal percorre até estar preparado para uma abordagem comercial.

Desse modo, é possível traçar um funil de vendas B2B assertivo, focado em cada plataforma, criando uma jornada de nutrição focada em vendas e autoridade de marca.

Como montar uma estratégia de sucesso de gerenciamento de redes sociais?

Agora que você já sabe o que é e como funciona o gerenciamento de redes sociais B2B, chegou o momento de montar a estratégia que traga resultados para a sua empresa.

Confira o passo a passo:

1. Conheça seu público-alvo

O primeiro e um dos mais importantes passos para criar qualquer estratégia de marketing digital é conhecer a fundo o público-alvo. 

Em seguida, é interessante mapear a persona do seu negócio, ou seja, fazer uma representação fictícia do seu cliente ideal, com base nos dados demográficos, comportamentais e hábitos de compra reais dos seus consumidores.

A definição do público-alvo e o mapeamento da persona são essenciais para direcionar os conteúdos conforme as necessidades e desafios dos decisores no dia a dia, contribuindo para a geração de leads B2B qualificados para o time comercial.

2. Defina os objetivos e metas da sua empresa

O sucesso de uma estratégia de gestão de mídias sociais B2B depende do alinhamento entre as expectativas empresariais e as metas específicas para cada plataforma. 

Desse modo, é possível implementar as ações necessárias para obter resultados.

Alguns objetivos incluem:

• melhorar das redes sociais da empresa;
• aumentar a conversão de vendas;
• gerar mais leads B2B qualificados para o time comercial;
• obter dados e insights valiosos sobre os potenciais clientes;
• aumentar a visibilidade da marca no ambiente online.

É fundamental utilizar a metologia SMART — Específico (Specific), Mensurável (Measurable), Atingível (Achievable), Relevante (Relevant) e Temporal (Time-bound) — para transformar objetivos vagos em metas concretas e atingíveis.

3. Produza conteúdos relevantes

Como já mencionado, cada rede social possui um público e formatos de publicações diferentes. 

Sendo assim, é preciso estudar cada canal escolhido para produzir conteúdos relevantes e condizentes com a forma que os usuários estão acostumados a consumi-los.

Além disso, o tipo de publicação interfere diretamente na obtenção de resultados, sendo importante definir os formatos de acordo com cada objetivo a ser atingido e com a jornada do cliente B2B.

ADENDO: conteúdos ricos, educativos e informativos costumam ser mais efetivos, principalmente quando o potencial cliente-empresa ainda não conhece sua marca ou está investigando as soluções disponíveis.

4. Mantenha uma frequência de postagem

Mais do que produzir conteúdos relevantes, é essencial manter uma frequência contínua de postagens porque.

• constância cria familiaridade;
• familiaridade estabelece confiança;
• confiança desenvolve relacionamento;
• relacionamento suscita vendas.

Para desenvolver periodicidade, o calendário editorial é uma ferramenta útil tanto para definir as melhores datas de postagem, quanto para manter a marca presente na mente da audiência.

5. Interaja com público

Por último, mas não menos importante, está a interação com o público. 

Independente da rede social e do formato de conteúdo, é necessário que cada ação da sua marca nas plataformas criem e fomente a conexão com a sua audiência.

Mantenha um contato próximo, responda comentários e mensagens diretas para estreitar relacionamentos B2B de valor. 

INSIGHT: quanto mais a pessoa — seja o influenciador ou o próprio tomador de decisão — confiar na sua empresa, menos objeções e mais será fechar uma venda, encurtando o ciclo de vendas.

Como converter seguidores em clientes via rede sociais?

Mesmo no universo B2C (business-to-consumer), converter seguidores em clientes não é uma tarefa fácil e, menos ainda, simples.

Primeiro, é importante destacar que, para empresas B2B, a rede social, no máximo, será o meio por onde você vai marcar uma reunião comercial com o decisor de outra empresa.

Por tratar-se de um segmento que lida com vendas complexas, são necessárias diversas rodadas de encontros (online ou presenciais) ao longo dos meses até que a organização decida fechar o contrato.

Ainda assim, as redes sociais e outras ações de Inbound Marketing B2B são fundamentais para reforçar o branding e a consistência da marca, favorecendo a confiança e o relacionamento.

Leia também “Inbound Marketing para empresas de tecnologia”!

O que é considerado conversão em mídias sociais B2B?

O que é considerado “conversão” varia de acordo com a estratégia empregada. 

No tráfego pago, por exemplo, converter é levar o usuário de um lugar para outro, cumprindo a função primordial do anúncio.  

Já em uma estratégia de gestão de mídias sociais B2B, alguns tipos de conversão incluem:

• download de materiais ricos (como e-books ou whitepapers);
• inscrição em webinars ou eventos online;
• registro para trials ou demonstrações gratuitas.

Tudo via link, seja na bio, em uma conversa direta ou em um stories/status.

ADENDO: em mídias sociais B2B, conversão é sobre gerar oportunidades de negócio por meio de engajamento planejado.

Principais métricas de mídias sociais B2B para acompanhar

Tão fundamental quando realizar uma boa estratégia e executá-la da melhor forma possível, é acompanhá-la.

Após colocar sua campanha de marketing de mídias sociais corporativas para rodar, é necessário monitorar e analisar as métricas coletadas a partir das interações do público com os conteúdos publicados.

Confira as principais métricas para obter uma visão completa dos resultados gerados pela sua gestão de redes sociais B2B:

1) Engajamento de stakeholders-chave

O engajamento é uma das principais métricas das redes sociais B2B, medindo interações de profissionais com cargos relevantes.

A taxa de engajamento é importante para medir o quanto o público gostou do conteúdo, permitindo analisar quais assuntos e formatos agradam mais e, posteriormente, trazendo melhorias para a imagem da empresa no ambiente online.

2) Qualidade dos leads B2B atraídos

Mais do que volume de contatos captados, é preciso avaliar a qualidade dos leads B2B, ou seja, quão aderentes estão ao seu perfil de cliente ideal (ICP). 

Potenciais clientes corporativos de qualidade têm maiores chances de avançar no funil de vendas e gerar negócios reais, em vez de inflar métricas de vaidade — número de seguidores, curtidas, visualizações, etc.

Monitorar este indicador permite alinhar esforços de marketing e vendas para que os esforços de ambos os times estejam direcionada a prospects B2B realmente estratégicos, aumentando a eficiência comercial e reduzindo o custo por lead (CPL).

3) Taxa de conversão de leads corporativos

Essa métrica mostra quantos leads B2B viraram clientes efetivos em relação ao total gerado, evidenciando a eficiência do funil de vendas e a maturidade da estratégia de nutrição.

Ao acompanhá-la, é possível identificar gargalos em cada etapa da jornada, ajustar abordagens e otimizar campanhas. 

No longo prazo, uma boa taxa de conversão de leads não apenas gera receita, mas também fortalece a previsibilidade do pipeline de vendas.

Aprenda como utilizar o Social Selling para vender nas redes sociais!

Os 5 principais erros para evitar ao utilizar as redes sociais sendo B2B

As redes sociais desempenham um papel estratégico no marketing B2B, mas ainda são utilizadas de forma equivocada por muitas empresas. 

Quando mal aplicadas, deixam de gerar autoridade, engajamento e oportunidades de negócio. 

Sendo assim, evitar os erros mais comuns é essencial para construir uma presença sólida e realmente relevante.

Erros mais comuns nas redes sociais de empresas B2B

Entenda para não repetir ou ajustar a rota:

1. Usar as redes sociais como um canal de resposta direta

Reduzir o papel das redes apenas a SAC digital limita seu potencial estratégico. 

Mesmo que possa ser usado como um canal para dúvidas, é preciso criar valor por meio de conteúdo e relacionamento.

2. Esperar resultados instantâneos

No contexto B2B, o papel das redes sociais é construir reputação e nutrir a confiança entre cliente e marca, diminuindo o tempo de fechamento de contratos conforme a credibilidade e reputação online da empresa.

3. Criar o mesmo conteúdo para todas as plataformas

Cada rede possui a própria dinâmica, então replicar o mesmo post em todos os canais reduz a relevância e o alcance. 

É preciso adaptar a linguagem, formato e timing de acordo com a plataforma e interesses da audiência nela.

4. Não fazer remarketing com base nos dados coletados

Ignorar informações de comportamento significa perder oportunidades de reconexão. O remarketing reaquece leads B2B que demonstraram interações com potencial de compra, aumentando a taxa de conversão.

5. Não ter um calendário editorial estruturado

Publicar sem planejamento gera inconsistência e ruído na comunicação. 

Por outro lado, um calendário promove cadência, alinhamento estratégico e qualidade do conteúdo.

INSIGHT: mais do que vitrines digitais, as redes sociais são terrenos de influência, construção de reputação e geração de demanda B2B.

Gerencie suas mídias sociais B2B de maneira efetiva

A Agência Mutum pode impulsionar seus resultados com a gestão de mídias sociais B2B, aplicando as melhores táticas de forma assertiva, impulsionando seu negócio.

Como especialista em empresas que vendem para outras empresas, os serviços de gerenciamento de redes sociais da Mutum permitem que o seu negócio se posicione da forma correta no digital. 

Fale conosco e aumente sua visibilidade, gerando leads B2B qualificados para conseguir mais resultados em vendas.

Perguntas frequentes sobre redes sociais B2B

Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.

Qual a melhor rede social para B2B?

A melhor rede social para B2B é o LinkedIn, por ser focada em conexões profissionais, geração de autoridade e relacionamento com decisores de empresas. É a plataforma mais estratégica para atrair leads corporativos qualificados e gerar negócios de alto valor.

Qual a rede social mais usada para negócios?

O LinkedIn é a rede social mais usada para negócios, reunindo milhões de empresas e profissionais de diferentes segmentos. É uma rede social empresarial voltada para networking, recrutamento e posicionamento de marcas, tornando-se um espaço essencial para estratégias corporativas.

Qual a melhor rede social para vendas B2B?

O LinkedIn também lidera quando o objetivo é vendas B2B, já que oferece ferramentas de prospecção como o Sales Navigator, além de permitir segmentações avançadas para alcançar tomadores de decisão e influenciadores de compra.

Qual a maior rede social voltada para negócios do mundo?

A maior rede social voltada para negócios do mundo é o LinkedIn, com mais de 1 bilhão de usuários ativos globalmente. Sua proposta é conectar empresas, profissionais e marcas, tornando-se a principal vitrine corporativa digital.