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No cenário atual, cada vez mais conectado e competitivo, os principais desafios enfrentados pelas empresas B2B são o ganho de visibilidade, aumento da credibilidade e entrega de valor para seu público-alvo. Além disso, muitos negócios que atuam neste segmento realizam vendas consultivas de seus produtos ou serviços. Assim, o marketing digital B2B se torna um aliado fundamental na rotina destas organizações, com o objetivo de alcançar mais pessoas e impulsionar os resultados.
Alinhado a isso, a produção de conteúdo é um fator indispensável para qualquer negócio que deseja ser visto e atrair mais clientes. Afinal, os consumidores se tornaram ainda mais exigentes e a maioria deles costuma pesquisar por marcas, produtos e serviços de seu interesse antes de realizar de fato a compra. Dessa forma, a empresa que disponibiliza para o público conteúdos informativos, educativos e atrativos, possui mais chances de se destacar entre os concorrentes.
Como sabemos, empresas B2B que trabalham com o modelo de vendas consultivas têm um ciclo de vendas mais longo e podem apresentar dificuldades de fechar negócios ou renovar contratos. Por isso, neste artigo vamos abordar as principais estratégias de marketing digital B2B e como aplicá-las para ter sucesso no processo de vendas consultivas.
Boa leitura!
O que são vendas consultivas?
Antes de mais nada, é preciso compreender exatamente o que são as vendas consultivas. Esse conceito se refere a uma nova abordagem de marketing e venda, com foco nas necessidades e entrega de valor aos clientes, oferecendo uma solução após criar um relacionamento baseado em confiança.
Ou seja, de forma resumida, as vendas consultivas são estratégias em que o vendedor atua como um consultor, abordando potenciais clientes com o objetivo de criar um relacionamento e guiá-los pela jornada de compra. Assim, é possível entender de forma mais aprofundada as dores e necessidades específicas, apresentando as melhores soluções e fechar a venda de forma assertiva, garantindo a satisfação do cliente.
Por isso, podemos afirmar que a venda consultiva funciona como uma consultoria comercial, com foco em aumentar a probabilidade de compra e em oferecer um atendimento mais humanizado, que também influencia positivamente no processo de fidelização dos clientes.
Leia também: Vendas Complexas: o que é e como passar por esse desafio
Além disso, apostar em treinamentos para o time comercial e fazer a implementação de vendas consultivas na sua empresa, é uma forma de melhorar a experiência dos consumidores ao entregar ofertas personalizadas para cada necessidade.
De acordo com a Pipedrive, ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com clientes):
“Um vendedor que pratica a venda consultiva desenvolve uma compreensão holística e detalhada das necessidades do comprador, e então busca suprir essas necessidades com uma solução customizada.”
Por que apostar no marketing digital B2B?
Mas, afinal, por que investir em marketing digital pode impulsionar os resultados de empresas B2B?
Como citamos anteriormente, a maior parte dos negócios que atuam no segmento B2B trabalham com produtos ou serviços que possuem ciclos de venda mais longos e complexos, o que gera dificuldades maiores nas etapas de atração e conquista de clientes. Além disso, as vendas do B2B são realizadas por meio da razão, após um processo de análise das necessidades, possibilidades e decisões que são feitas em conjunto, o que torna tudo ainda mais difícil para as empresas.
E é aqui que entra o marketing digital B2B! O mercado está cada vez mais conectado e as formas de consumo são impactadas pelo comportamento dos próprios consumidores no ambiente on-line, que prezam por conhecer mais profundamente marcas, produtos e serviços para então realizar compras informadas.
De acordo com o estudo da Forrester, 68% dos compradores B2B preferem pesquisar online por conta própria antes de realizar uma compra, e uma pesquisa da Gartner sobre o futuro das vendas, prevê que, até 2025, 80% das interações B2B entre fornecedores e compradores acontecerão em canais digitais. Assim, é possível afirmar que a internet e as redes sociais são e serão cada vez mais utilizadas pelos consumidores como fonte de informações e exercerão um papel fundamental no momento da decisão de compra, principalmente quando se trata de vendas complexas.
Por isso, negócios do segmento B2B precisam garantir sua presença digital para aumentar as chances de serem vistas e se tornarem uma opção para os potenciais clientes. Nesse quesito, o marketing digital se tornou essencial e auxilia as empresas a se comunicarem de maneira efetiva a partir do entendimento sobre o seu público-alvo, o que também permite a criação dos materiais e conteúdos corretos, a melhora na visibilidade, se diferenciando da concorrência e gerando mais oportunidades de negócios.
Assim, o marketing digital com estratégias bem aplicadas é um grande aliado na divulgação de empresas B2B, facilitando a introdução, informação e conversão de clientes em vendas consultivas.
Principais estratégias de marketing digital B2B para empresas
Agora que você já sabe o que são as vendas consultivas e a importância do marketing digital nesse processo, é preciso planejar as ações e entender as melhores formas de colocar em prática. Por isso, vamos apresentar as principais estratégias de marketing para empresas B2B, que irão proporcionar o sucesso de vendas. Confira!
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que consiste na criação de conteúdos ricos e de qualidade para o público-alvo com o intuito de atrair prospects, qualificar leads e conquistar novos clientes. E, apesar de ser bastante conhecido e aplicado, o marketing de conteúdo depende do conhecimento profundo sobre o perfil ideal de cliente da empresa para, a partir disso, desenvolver a persona a qual serão direcionados os conteúdos.
Além disso, é importante entender em qual momento da jornada de compra o lead se encontra e quais suas possíveis dúvidas, garantindo o desenvolvimento de conteúdos relevantes que irão suprir as necessidades e oferecer soluções de forma assertiva, o que aumenta as chances de fechar uma venda.
E-mail marketing
Ao contrário do que muitos acreditam, o e-mail marketing continua sendo uma ferramenta eficaz para empresas que querem impulsionar as vendas de seus produtos ou serviços, principalmente no segmento B2B. Afinal, essa estratégia é uma das mais eficientes para atrair o público correto e gerar leads qualificados por meio do desenvolvimento de campanhas personalizadas com base na segmentação, além de possibilitar a comunicação pós-venda e o remarketing, trazendo o cliente de volta para uma nova compra.
Existem diferentes formas de criar e divulgar conteúdos com e-mail marketing, mas as mais comuns e utilizadas são: e-mail de boas-vindas, newsletter, promocional, sazonal e atração de clientes inativos.
SEO
O bom e velho SEO é a estratégia indispensável para qualquer plano de marketing digital, principalmente quando o assunto é o segmento B2B. Afinal, não adianta criar conteúdos relevantes e personalizados para cada persona e etapa do funil se eles não chegarem até o público-alvo. Basicamente, o SEO é a chave para alcançar a visibilidade e credibilidade tão desejadas pelas empresas que querem se destacar no mercado.
Com boas práticas de SEO o site ou blog da sua empresa será ranqueado nas primeiras páginas dos mecanismos de busca, gerando mais cliques e visitas de potenciais clientes, que irão consumir os conteúdos disponibilizados e associá-los à autoridade da marca, o que é altamente estratégico para o sucesso do negócio.
Inbound e ABM marketing
Como citamos nos tópicos anteriores, no mercado B2B é muito importante criar conteúdos relevantes para atrair o público e trazer o consumidor até a sua empresa. Mas, para que isso seja possível, é preciso também aplicar estratégias que irão possibilitar um relacionamento mais próximo com o público para guiá-lo nas etapas da jornada de compra, e os principais aliados nesse processo são o inbound e o ABM marketing.
No inbound marketing o foco está na abordagem do lead, com o objetivo de fazer com que ele avance nas etapas do funil de vendas e chegue mais preparado para a compra ao final, colocando em contato com o time comercial. Além disso, o inbound também envolve estratégias de follow-up e relacionamento pós-venda.
Quanto ao ABM marketing, é uma estratégia que consiste na personalização de conteúdos para contas selecionadas, ou seja, trabalhar campanhas e ações personalizadas com base nas informações específicas de cada cliente e no perfil de cliente ideal para aumentar as chances de sucesso na venda. Assim, o ABM é muito efetivo para empresas do segmento B2B, pois possibilita um contato mais direto e particular, abordando de forma customizada apenas os leads que têm interesse e chances reais de se tornarem clientes da empresa, facilitando o processo de vendas complexas e consultivas, além de trazer um ROI mais rápido.
Leia também: Outbound, Inbound ou ABM: em qual estratégia de marketing investir?
Social selling
Sabemos que a cada dia que passa as redes sociais são mais utilizadas pelas pessoas em todos os momentos do dia, inclusive para pesquisar, conhecer e comprar produtos ou contratar serviços. Por isso, é indispensável que as empresas B2B tenham presença digital nas redes sociais em que seu público-alvo se encontra, mas mais do que isso, criem conteúdos relevantes para atrair e criar relacionamento com este público.
Porém, as redes sociais também se tornaram um canal de consumo e pesquisa de empresas, principalmente no segmento B2B, e é aqui que entra o social selling, ou venda social. O social selling é uma estratégia de abordagem, onde os vendedores devem prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles através dos conteúdos criados nas redes sociais.
Além de reduzir o custo de aquisição de clientes, ele proporciona o aprofundamento do relacionamento com o consumidor, aumentando a confiança, encurtando o ciclo de vendas e aumentando as oportunidades de negócios.
Técnicas essenciais para o sucesso de vendas consultivas
Além das estratégias de marketing digital, é necessário implementar ações e melhorias nos processos comerciais para que os times de marketing e vendas se mantenham alinhados, garantindo mais eficiência e sucesso.
Por isso, separamos algumas táticas que irão auxiliar o processo de vendas consultivas:
Faça perguntas e mostre dados
Como todo processo comercial, as perguntas são fundamentais para compreender as necessidades e problemas do potencial cliente, então demonstre interesse e esteja preparado com perguntas relevantes que serão as chaves para oferecer as melhores soluções.
Mas, além disso, crie o terreno ideal para que o prospect tenha interesse em saber mais sobre a empresa e os produtos ou serviços. Isso pode ser feito com a apresentação de insights e cases de sucesso de clientes com necessidades similares às dele.
Mantenha o tom de diálogo
Sabemos que processos comerciais são direcionados por perguntas, mas no caso das vendas consultivas o prospect quer se sentir à vontade, sem ser compelido a fechar o contrato. Por isso, o ideal é levar a reunião ou atendimento em tom de conversa, de forma aberta e honesta, fazendo o potencial cliente entender de fato os benefícios e demonstrar interesse pela compra.
O cliente é o foco
Mais do que fazer perguntas e apresentar soluções, a reunião comercial é o momento de ouvir e entender o lead, colocando ele no centro da conversa. Assim, será possível utilizar as falas e dores do potencial cliente de forma estratégica, além de transmitir mais confiança, dando a ele a certeza de que o produto ou serviço da sua empresa será a melhor opção para seu problema.
Personalize e tenha variedade
No caso das vendas consultivas, fugir do script pronto é a melhor forma de atender aos clientes. Afinal, as mesmas perguntas e a abordagem padrão, mecanizada é o que impede o time comercial de criar uma relação próxima com o prospect. Ao personalizar as pautas e agir de fato como um consultor, o ciclo de vendas é reduzido e as chances de sucesso são maiores.
Identifique valor e necessidade
Como foi dito anteriormente, clientes do segmento B2B buscam por mais do que apenas soluções para seus problemas e produtos/serviços que atendam às suas necessidades, eles desejam fechar negócio com empresas que gerem valor aos seus clientes. Então, é essencial que os vendedores estejam alinhados com a proposta do negócio para oferecer opções que irão entregar ao cliente mais do que o esperado, com base em suas expectativas.
Treine a equipe comercial
Para que todos esses pontos e ações-chave sejam aplicados de forma correta, trazendo resultados reais é preciso, primeiramente, contar com um time comercial experiente e determinado, mas principalmente, investir em treinamentos, conteúdos e até cursos que irão deixar a equipe preparada para atender os potenciais clientes com eficiência, convertendo mais vendas.
Leia também: Ciclo de vendas: Como alinhá-lo com estratégias de Marketing Digital
Como medir os resultados e promover melhorias?
Após passar por todas estas etapas, processos e ações, chega o momento de mensurar e analisar os resultados das estratégias aplicadas, visando entender a eficiência e implementar possíveis melhorias para que o sucesso seja prolongado.
Dessa forma, existem algumas maneiras de medir números e também a satisfação dos clientes ou potenciais clientes com as abordagens, são elas:
- Avaliações e depoimentos de clientes
- Pesquisas de satisfação (NPS)
- Sugestões em canais de atendimento
- Feedbacks dos prospects durante a reunião
- Ferramentas de análise de dados dos leads e funil de vendas
Impulsione sua estratégia de vendas consultivas com a Mutum
Embora a estruturação dos processos comerciais aliada a escolha de estratégias de marketing digital seja a melhor forma de impulsionar as vendas consultivas do seu negócio B2B, a realização dessas ações não é tão simples quanto parece. Nesse sentido, você pode contar com a Mutum para garantir o sucesso das estratégias e a satisfação dos seus clientes.
A agência Mutum oferece serviços personalizados através de uma metodologia própria aplicada por um time de especialistas no mercado B2B, com foco na geração de leads em vendas consultivas. Isso tudo só é possível por que nós compreendemos a complexidade deste modelo de negócio e desenvolvemos estratégias personalizadas focadas em gerar resultados em grandes vendas. Saiba mais sobre os nossos serviços e como a Mutum pode revolucionar o marketing e os resultados da sua empresa B2B. Fale com um de nossos especialistas!
