Ouça este conteúdo agora
Getting your Trinity Audio player ready... |
Todas as empresas, independente do seu porte ou setor de atuação, possuem em sua rotina o processo de vendas de produtos ou serviços, seja de forma direta ou indireta. Dessa forma, se você é empreendedor, CEO de uma empresa ou um profissional que trabalha com vendas, com certeza deve saber que existem diferentes tipos de produtos e serviços, e que alguns deles são mais fáceis de fechar negócio. Por outro lado, existem aqueles com um processo mais complexo, que demandam mais tempo de decisão dos compradores, estes são conhecidos como vendas complexas.
De forma geral, existem diversos fatores que influenciam na complexidade do ciclo de vendas e no tempo de decisão, mas os principais são o tipo de produto/serviço e o segmento da empresa. Por isso, em sua maioria, negócios do segmento B2B apresentam processos de vendas complexas e mais lentas.
Isso acontece porque empresas B2B possuem um ticket médio elevado, ou seja, exigem um investimento maior por parte do cliente, além de passarem por um processo de negociação mais longo com o cliente, já que a maioria das vendas envolvem mais de um tomador de decisão.
Fato é que ciclos de vendas longos e complexos podem se tornar um grande desafio para empresas que precisam superar a dificuldade de organizar seus processos internos e preparar sua equipe comercial para fechar mais negócios. Por isso, neste artigo vamos abordar a definição, características e formas estratégicas de superar as vendas complexas e aumentar o faturamento da empresa.
Boa leitura!
O que são vendas complexas?
Como o próprio nome diz, vendas complexas são aquelas que envolvem um processo mais longo até o fechamento. Ou seja, elas consistem em uma jornada de compra maior, onde são necessárias ações como, uma abordagem consultiva, personalização de soluções e compreensão aprofundada das necessidades do cliente, para que seja enfim concluída.
Dessa forma, as vendas complexas exigem maior esforço e tempo dedicado por parte da equipe comercial e, em alguns casos, até da equipe de marketing. Assim, o processo de fechar vendas complexas é mais custoso, tanto em relação às despesas, como o Custo por Aquisição de Clientes (CAC), quanto ao conhecimento necessário para conduzir todas as etapas.
Principais características de vendas complexas
Agora que você já sabe o que são as vendas complexas, vamos abordar este tema de forma mais específica, apresentando as principais características deste tipo de venda para a compreensão total do processo. Confira:
Ticket médio e CAC altos
Como já dissemos anteriormente, uma das principais características de vendas complexas é o custo elevado envolvido nos processos, seja em relação ao valor do produto ou serviço vendido ou quanto ao custo de aquisição de cliente, referente ao esforço e investimento aplicados na realização da divulgação, atração, prospecção e conversão em vendas.
Decisão compartilhada
Justamente por possuir valores de compra mais altos, o que significa um investimento maior por parte dos clientes, as vendas complexas normalmente envolvem vários profissionais no momento da tomada de decisão. Afinal, vendas complexas exigem maior tempo e aprovação de mais pessoas para uma decisão assertiva.
Necessidades médio e longo prazo
As vendas com ciclo mais longo são motivadas pela razão e os produtos ou serviços ofertados costumam resolver necessidades não tão urgentes, oferecendo retorno positivo aos clientes a médio e longo prazo. Além disso, este tipo de venda se trata de soluções mais técnicas, que exigem mais tempo para serem explicadas.
Relacionamento pré e pós-venda
Por se tratar de um processo longo e difícil, que envolve diversos decisores, para fechar uma venda complexa é necessário criar e manter um relacionamento próximo com o público e potenciais clientes. Assim, cria-se mais proximidade e confiança entre as partes, facilitando a venda.
Entenda as diferenças de vendas complexas e simples
Para entender de forma mais aprofundada, vamos fazer uma comparação entre vendas complexas e vendas simples.
De forma substancial, as vendas simples são aquelas rotineiras, que realizamos com mais frequência, possuem um valor mais baixo e não demandam muito tempo para tomar a decisão de realizá-las. Além disso, como o decisor em uma venda simples é o consumidor final, esse modelo ocorre mais em empresas do segmento B2C.
Em resumo, as principais diferenças entre as vendas simples e complexas são o tempo de decisão, o valor médio e a quantidade com que elas ocorrem. Afinal, as vendas simples apresentam riscos menores e menos esforços, enquanto as complexas envolvem muitas variáveis e ações.
Exemplificando, podemos dizer que a compra de um carro, imóvel, produtos financeiros, contratação de serviços e tecnologias estão inclusos no modelo de vendas complexas. Por outro lado, as vendas simples são aquelas do dia a dia, como compras de supermercado, roupas, almoços e outros produtos de menor valor.
Quais são os processos de uma venda complexa?
Como as vendas complexas são caracterizadas por um processo longo e com muitas ações necessárias até o momento da efetuação da compra, é preciso entender como funciona cada parte deste processo de forma mais específica. Estas são as etapas de uma venda complexa:
Prospecção
A prospecção faz parte da pré-venda e é a primeira etapa do ciclo de compra, sendo responsável por identificar o perfil do cliente ideal, pesquisar potenciais compradores nas redes sociais ou Google, levantar informações e entrar em contato com os leads.
Qualificação
Depois de identificar os perfis dos potenciais clientes e realizar o primeiro contato, é preciso filtrar os leads que possuem real interesse em adquirir o produto ou serviço. Esta etapa é essencial para otimizar tempo e facilitar o trabalho do time comercial, pois a qualificação possibilita um contato mais assertivo.
Apresentação e proposta
Neste momento é quando ocorre de fato o primeiro contato entre vendedores e potenciais clientes. Aqui são apresentados os produtos ou serviços, seus benefícios e como eles podem ser a solução dos problemas e necessidades do público. Além disso, é nessa etapa que o time comercial faz a proposta com todos os detalhes da venda.
Negociação
A etapa de negociação costuma ser uma das mais longas e difíceis, justamente por se tratar do momento em que é necessário lidar com os aspectos desafiadores, como o ticket médio elevado e a quantidade de decisores. Durante esse passo é essencial manter um bom relacionamento com os clientes, sem pressioná-lo, mas também sem deixar que ele esqueça dos benefícios que terá ao contratar o serviço.
Fechamento
Finalmente chegamos ao fechamento! Esta é a etapa mais esperada do processo de vendas complexas, afinal, é nela que ocorre a assinatura do contrato e a compra de fato. Fechar uma venda é sinal de que o cliente passou por todas as etapas e decidiu seguir a parceria com a empresa.
Por isso, neste momento é essencial manter a clareza de informações e combinados, como valores, formas de pagamento, prazos, atendimento e outros detalhes.
Pós-venda
Por fim, mas não menos importante, vem o processo de pós-venda, que apesar de não ser implementado por algumas empresas, é extremamente importante para a superação dos desafios enfrentados em todo o processo de vendas complexas. Dessa forma, é preciso investir no trabalho de contato pós-venda para garantir a satisfação do cliente, oferecer atendimento personalizado e realizar o trabalho de remarketing, fechando novas vendas e fidelizando o consumidor.
Principais motivos para perder vendas complexas
É importante ressaltar que qualquer uma das características das vendas complexas pode gerar a perda de clientes ou oportunidades de negócio, principalmente em um mundo onde o tempo é cada vez mais escasso e os consumidores mais exigentes. Mas, existem outros gargalos que podem interferir neste processo e causar a perda de vendas complexas.
Dentre estes motivos estão a falta de relacionamento com os clientes e ter funil de vendas longo. O primeiro, como abordamos anteriormente, é um erro crucial em qualquer processo de venda, mas principalmente quando se trata de vendas complexas. Criar laços e uma proximidade com os potenciais clientes e consumidores da empresa ajuda no conhecimento de suas necessidades, além de estabelecer mais credibilidade, aumentando as chances de venda.
Em relação ao funil de vendas, quanto mais longo ele for, mais tempo será adicionado a este processo que já é bastante lento. Além disso, se existe um espaço muito grande entre o primeiro contato do lead, eles podem se perder no caminho e não chegar até o time comercial, ou até mesmo desistir durante o processo. Por isso, todos os processos precisam ser bem pensados e estruturados antes de colocar em prática.
Afinal, como superar?
Depois de saber tudo sobre as vendas complexas, principais características e etapas, surge a dúvida para empresas que trabalham com este modelo de vendas, principalmente os negócios B2B: como superar os desafios e acelerar os processos de vendas consultivas?
Primeiramente é preciso analisar a fundo os próprios processos internos da empresa, entendendo os gargalos existentes e estruturando da melhor forma o time comercial, para que ele esteja preparado no momento de implementar as melhorias do processo de vendas.
Após isso, existem algumas estratégias de marketing e vendas que são muito eficientes quando aplicadas na rotina de prospecção e relacionamento com os clientes, bem como nas ações de proposta e fechamento. São elas:
SPIN selling
O SPIN é um método de vendas muito utilizado, principalmente por startups, que consiste em orientações baseadas nas principais etapas do processo de vendas com o intuito de guiar o time comercial nas perguntas feitas para os clientes.
SPIN é a sigla para as etapas sugeridas pela estratégia, que são: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Basicamente, o método é estruturado de forma a coletar os dados necessários, entender as necessidades e focar na dor do cliente para que depois seja possível incitar o prospect a reagir sobre o problema e ajudá- lo a encontrar soluções para as necessidades.
ABM marketing
Como já abordamos em outros artigos, o Account-Based Marketing, ou ABM, é uma abordagem de marketing muito eficaz para empresas que atuam no segmento B2B. Por ser uma estratégia que foca os esforços em desenvolver campanhas e ações de comunicação personalizadas e direcionadas para contas específicas.
Assim, o ABM marketing permite qualificar as contas, entender seus problemas e necessidades, para então oferecer as melhores soluções e gerar valor aos potenciais e futuros clientes. Dessa forma, empresas B2B possuem altas taxas de sucesso, rápido retorno sobre o investimento e processos de venda consultiva com mais conversões.
Inbound Marketing
O tão conhecido e querido inbound marketing também pode ser um grande aliado na realização de vendas complexas, já que tem como objetivo principal educar os potenciais clientes e guiá-los pela jornada de compra. Assim, ele é ideal para acelerar o processo e trabalhar de forma ativa o relacionamento com os clientes, ganhando confiança.
Leia também: O que é Account-Based Marketing e como aplicar na sua empresa?
Leia também: Inbound Marketing para Empresas B2B: A estratégia de sucesso para o crescimento empresarial
Conte com especialistas em marketing B2B e vendas complexas
As vendas complexas realmente são desafiadoras e podem causar dificuldades na rotina de empresas, principalmente no B2B. Mas, todo esse processo pode ser agilizado com muito planejamento, estruturação e a implementação de métodos de marketing e vendas.
Para isso, é fundamental contar com especialistas no assunto, que irão auxiliar o seu negócio a eliminar gargalos, acelerar processos e reduzir custos internos, além de impulsionar as vendas, conquistando ainda mais clientes.
Mas, não se preocupe, nós somos a solução para os seus problemas!
A Mutum é uma agência completa com serviços personalizados de ponta a ponta e 100% adaptados para as demandas de negócios B2B, além de ter um time de marketing especialista na geração de leads em vendas consultivas. Nossa missão é ajudar empresas do segmento através de um marketing inovador, com foco no atendimento humanizado e na entrega dos resultados.
Com nossa metodologia única desenvolvemos métodos exclusivos focados em gerar resultados em processos de grandes vendas, por meio de estratégias personalizadas, feitas por quem entende do assunto.
Fale conosco e saiba como os nossos serviços podem te ajudar a vencer os desafios e impulsionar os resultados do seu negócio!
