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O marketing digital introduziu novos termos no vocabulário das equipes de marketing e vendas, como o social selling. Essa estratégia nada mais é do que usar as redes sociais para cultivar relacionamentos com leads.
O social selling é uma prática eficaz para expandir um negócio rapidamente, considerando o vasto alcance dessas plataformas. Apenas o Facebook, por exemplo, tem mais de 2 bilhões de usuários, o Instagram conta com outros 800 milhões (sendo 50 milhões apenas no Brasil), e o Twitter já alcança mais de 330 milhões.
Neste artigo, vamos entender melhor sobre essa prática que pode ser utilizada para conquistar leads de forma orgânica e aumentar o ROI das suas estratégias de marketing digital e, consequentemente, as vendas em seu negócio. Vamos lá?
O que é Social Selling?
O social selling é uma estratégia de vendas baseada no uso das redes sociais para conectar, interagir e se relacionar com leads. Ao contrário das abordagens de vendas tradicionais, que muitas vezes são intrusivas e focadas apenas na venda direta, o social selling busca construir relacionamentos sólidos e genuínos com leads através do engajamento e compartilhamento de conteúdo relevante.
Essa abordagem aproveita as plataformas de mídia social, como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram etc, para identificar leads qualificados, estabelecer credibilidade, demonstrar expertise no setor e influenciar as decisões de compra dos clientes.
O social selling envolve não apenas a venda direta, mas também em manter relacionamentos ao longo do tempo, o que pode levar a vendas mais duradouras e a uma base de clientes fiéis, que possam se tornar fãs da marca.
Essa estratégia é bastante eficaz em um ambiente digital onde os consumidores valorizam a transparência, a autenticidade e o engajamento das marcas. Ao adotar essa estratégia, as empresas podem aumentar sua visibilidade online, fortalecer sua reputação e também impulsionar o crescimento das vendas de maneira mais eficaz e sustentável.
Quais as vantagens do Social Selling?
Além de serem populares, as redes sociais são canais rentáveis, pois os consumidores que se envolvem com as marcas por lá têm orçamentos maiores do que aqueles que não o fazem, conforme revelou uma pesquisa apresentada pelo Meio e Mensagem. Segundo uma pesquisa da Sales for Life, os vendedores que utilizam as redes sociais têm uma eficiência 66% maior nas vendas em comparação com aqueles que usam técnicas tradicionais de prospecção.
O social selling oferece benefícios significativos para as empresas que o utilizam como parte de sua estratégia de vendas. Abaixo estão alguns dos principais:
Aprofunda o relacionamento com o consumidor
Ao se envolver de forma ativa e autêntica nas redes sociais, as empresas podem construir relacionamentos mais profundos e significativos com os consumidores, através de ações como: responder comentários e perguntas, fornecer suporte e compartilhar conteúdo relevante. Essa abordagem ajuda a construir confiança e lealdade ao longo do tempo, o que pode levar a vendas repetidas e recomendações boca a boca.
Encontra novas oportunidades
O social selling permite que as empresas identifiquem e alcancem novas oportunidades de vendas de forma mais eficaz. Ao monitorar as interações nas redes sociais e participar de grupos e comunidades relevantes, as empresas podem descobrir leads qualificados e iniciar conversas com leads que de outra forma poderiam passar despercebidos.
Encurta o ciclo de vendas
Ao construir relacionamentos mais fortes e significativos com os clientes desde o início do processo de vendas, essa estratégia de marketing pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas. Os leads que foram nutridos através de interações sociais costumam estar mais informados, engajados e propensos a tomar decisões de compra mais rapidamente.
Reduz o custo de aquisição de clientes
O social selling pode ser uma forma eficaz de reduzir o custo de aquisição de clientes em comparação com métodos tradicionais de marketing e vendas. Ao se concentrar em construir relacionamentos orgânicos e autênticos nas redes sociais, as empresas podem alcançar leads de forma mais econômica do que por meio de publicidade paga ou outras táticas mais invasivas.
Aumenta a retenção de clientes
Quando as empresas se envolvem de forma ativa e contínua com os clientes por meio do social selling, elas estão mais propensas a cultivar relacionamentos duradouros e aumentar a retenção de clientes. O acompanhamento regular, o fornecimento de suporte e a manutenção de uma presença online ativa podem ajudar a garantir que os clientes se sintam valorizados e satisfeitos ao longo do tempo, resultando em clientes mais leais e menos propensos a abandonar a marca em favor da concorrência.
Principais métricas de Social Selling
As métricas desempenham um papel indispensável na avaliação da eficácia e do impacto das estratégias de social selling. Para empresas que buscam maximizar o retorno dessas estratégias, é importante acompanhar e analisar métricas específicas que fornecem insights valiosos sobre o desempenho e o impacto dessas iniciativas.
Aqui estão algumas delas que as empresas devem acompanhar:
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Esta métrica calcula o custo médio para adquirir um novo cliente por meio das atividades de Social Selling. Ele leva em consideração todos os custos associados às ações realizadas nas redes sociais, como publicidade, ferramentas de automação, tempo dos funcionários, entre outros. Um CAC baixo indica que as estratégias estão sendo eficazes na aquisição de clientes de forma econômica.
Taxa de retenção de clientes
Esta métrica avalia a capacidade das estratégias de social selling em manter os clientes existentes engajados e satisfeitos ao longo do tempo. Uma alta taxa de retenção de clientes sugere que as interações nas redes sociais estão contribuindo para a construção de relacionamentos duradouros e para a fidelização dos clientes.
Lifetime Value (LTV)
O LTV representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento com a marca, que inclui todas as compras feitas pelo cliente durante sua vida útil, menos o custo associado à aquisição e ao atendimento desse cliente. O social selling pode impactar positivamente o LTV ao cultivar relacionamentos mais fortes e aumentar a fidelidade dos clientes ao longo do tempo.
Número de vendas geradas nas redes sociais
Esta métrica acompanha o número de vendas que podem ser diretamente atribuídas às interações e atividades realizadas nas redes sociais, que inclui leads gerados, negociações iniciadas e vendas concluídas como resultado direto das ações de social selling. Acompanhar esse número ajuda a entender o impacto direto das estratégias nas metas de vendas da empresa.
Como implementar a estratégia de Social Selling
Se o relacionamento e a confiança são a base para o sucesso de qualquer negócio, o social selling desempenha esse papel de forma eficaz. Primeiramente, ele pode ser uma alternativa para evitar o que no marketing é conhecido como cold calling, ou seja, o telemarketing controverso.
As redes sociais possibilitam uma abordagem mais sutil e eficiente, pois dispõem de ferramentas que identificam o perfil de usuário mais adequado para a sua marca. Além disso, elas podem ser utilizadas em diversas etapas do funil de vendas.
Porém, antes de integrá-las à sua estratégia, é importante ficar atento a alguns pontos:
Defina quem é a buyer persona do seu negócio
Antes de tudo, é importante compreender quem é o seu cliente ideal, ou seja, sua buyer persona, entendendo seus interesses, necessidades, comportamentos e desafios. Ao ter uma compreensão clara do seu público-alvo, você pode direcionar suas ações de social selling de forma mais eficaz.
Veja em quais canais ela está presente
Identifique quais são os canais de mídia social onde seu público-alvo está mais ativo. Por exemplo, se o seu negócio é B2B, o LinkedIn geralmente é a plataforma ideal devido ao seu foco profissional. Para negócios B2C, o Facebook, Instagram e Twitter são as opções mais populares. Ao concentrar seus esforços nos canais certos, você maximiza suas chances de alcançar e engajar seus leads.
Construa uma marca profissional e use as páginas da sua empresa nas redes
É importante construir uma presença profissional consistente nas redes sociais, alinhada com a identidade e os valores da sua empresa. Utilize as páginas da sua empresa nas redes sociais para compartilhar conteúdo relevante e encontrar perfis de usuários ou influenciadores que estejam alinhados com o propósito do seu negócio. Isso pode ajudar a estabelecer conexões significativas e construir relacionamentos sólidos com leads.
Compartilhe conteúdo próprio e relevante
Uma parte fundamental do social selling é o compartilhamento de conteúdo próprio e relevante na internet. Inclua artigos, infográficos, vídeos, cases e outros recursos que agreguem valor ao seu público-alvo na internet. Ao compartilhar conteúdo de qualidade e relacionado ao seu nicho de mercado, você demonstra expertise na área e constrói confiança com sua audiência, o que pode eventualmente levar a oportunidades de vendas.
Como aplicar o Social Selling nas estratégias B2B
No cenário empresarial atual, o Social Selling surgiu como uma ferramenta poderosa para impulsionar as estratégias de vendas no ambiente B2B. Por meio do uso estratégico das redes sociais, as empresas podem estabelecer conexões significativas, cultivar relacionamentos sólidos e influenciar decisões de compra de forma mais eficaz do que nunca.
Aplicar o social selling nas estratégias B2B requer uma abordagem estruturada e focada. Aqui estão algumas maneiras de implementá-lo:
Alinhe a presença online dos vendedores com a marca
Confira se os vendedores estão alinhados com a identidade e os valores da marca em suas interações nas redes sociais, o que inclui otimizar seus perfis para refletir a mensagem e o posicionamento da empresa.
Alinhe as equipes de marketing e vendas
Promova uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços de social selling estejam alinhados com as estratégias de marketing e os objetivos de vendas da empresa.
Posicione os vendedores como especialistas
Destaque o conhecimento e a expertise dos colaboradores em suas áreas de atuação. Isso pode ser feito compartilhando insights, artigos e conteúdo relevante que demonstrem sua autoridade no assunto.
Crie conteúdos que resolvam problemas
Desenvolva conteúdos que abordem os desafios e necessidades específicas dos clientes B2B, como, webinars e outros recursos que ofereçam soluções tangíveis para os problemas enfrentados pelos clientes.
Incentive a participação nas conversas em grupos
Encoraje os profissionais de sua empresa a participarem ativamente de grupos e comunidades relevantes nas redes sociais, o que permite que eles se envolvam com potenciais clientes e estabeleçam conexões significativas dentro de seus setores.
Identifique as pessoas certas nas organizações
Utilize as ferramentas disponíveis nas redes sociais para identificar os tomadores de decisão e influenciadores nas empresas que você deseja atingir. Isso ajuda os vendedores a direcionarem seus esforços para os contatos mais relevantes e qualificados.
Aproveite as conexões pessoais
As conexões pessoais podem ser uma fonte valiosa de oportunidades de vendas no ambiente B2B. Encoraje os vendedores a utilizar suas redes pessoais para expandir sua base de contatos e gerar leads qualificados.
Fique de olho nas métricas
Monitore regularmente o desempenho das atividades de social selling por meio de métricas como engajamento, geração de leads e conversões. Assim, é possível identificar e ajustar sua estratégia conforme necessário e maximizar os resultados.
Leve a conversa para fora das redes sociais
Uma vez estabelecido o contato inicial nas redes sociais, busque levar a conversa para canais mais pessoais, como e-mail ou reuniões presenciais. Isso ajuda a construir relacionamentos mais sólidos e avançar no processo de vendas de forma mais eficaz.
Sendo assim, fica evidente o impacto significativo que a estratégia de social selling tem sobre o crescimento das vendas tanto para grandes empresas quanto para pequenos negócios. Ao aproveitar as plataformas de mídia social para construir relacionamentos autênticos com leads, as empresas estão colhendo os frutos de um marketing mais personalizado e direcionado.
À medida que avançamos para um mundo cada vez mais digital, investir em social selling não é apenas uma opção, mas uma necessidade para qualquer empresa que deseje se manter competitiva e alcançar o sucesso sustentável no mercado atual.
Entre em contato com a agência Mutum para conhecer como é possível aplicar esta e outras estratégias de marketing digital B2B em seu negócio de maneira otimizada!
