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A forma de gerar leads B2B mudou e continua mudando constantemente devido ao processo de digitalização. Este, por sua vez, transforma como as empresas vendem umas para as outras.
É necessário, portanto, reformular aplicações, adequando-se ao novo cenário criado pela tecnologia de maneira estratégica.
Leia o artigo até o final para descobrir como atrair os leads B2B certos para manter uma recorrência de oportunidades de negócios valiosos!
O cenário da geração de leads B2B criado pela tecnologia
O avanço tecnológico, acelerado pela pandemia de COVID-19, intensificou a competição entre as empresas nacionais e internacionais, principalmente as que operam no âmbito B2B.
Consequentemente, os modelos tradicionais de prospecção de clientes B2B também foram afetados, exigindo que as organizações reformulassem sua abordagem comercial.
Além disso, o próprio cliente B2B passou a ser mais exigente, mais informado e com acesso facilitado a uma infinidade de soluções muitas vezes semelhantes entre si.
Sendo assim, é necessário que as empresas entendam e se adaptem às mudanças do mercado e, principalmente, do tomador de decisão.
As que conseguirem, estarão mais bem posicionadas para aproveitar as oportunidades on e offline.
Perfil do lead B2B: como se comporta?
Entender o comportamento do decisor permite que sua empresa consiga fechar mais negócios, com menos recursos.
Atualmente, o lead (potencial cliente) B2B exige:
- menos promoção, mais educação;
- menos generalização, mais personalização;
- menos insistência, mais construção de relacionamento.
De acordo com a HubSpot, só em 2015, os tomadores de decisão recebiam mais de 100 e-mails por dia e 23% deles eram abertos, sendo que apenas 2% dos links eram clicados.
Ou seja, em meio ao excesso de ruído digital, não há espaço para estratégias genéricas em massa — o mercado B2B exige personalização.
A complexidade em gerar leads B2B
Gerar leads B2B é mais desafiador do que gerar leads B2C porque o processo de decisão envolve:
- múltiplos stakeholders (partes interessadas/envolvidas com a marca);
- ciclos de vendas mais longos;
- critérios de escolha baseados em necessidade, lógica, ROI (retorno sobre o investimento) e viabilidade técnica.
Diferente do consumidor final, o cliente corporativo exige consistência, credibilidade e argumentos fundamentados.
Captura da atenção de leads B2B
No contexto B2B, a atenção é conquistada por meio de autoridade e da capacidade de gerar valor desde o primeiro contato.
Exige construir e conquistar relevância em um ambiente dinâmico, onde o tempo é escasso, as agendas são técnicas e a tolerância a mensagens genéricas é nula.
Expectativas do público B2B
Um dado da Salesforce revelou que 80% dos compradores B2B exigem experiências tão personalizadas quanto as do B2C.
Isso enfatiza que as empresas precisam criar experiências personalizadas desde a primeira abordagem, utilizando dados para entender as necessidades individuais dos leads e oferecer soluções adaptadas a elas.
Como é a tomada de decisão no B2B
Não há apelo emocional baseado em imediatismo.
Enquanto no B2C a decisão pode ser influenciada por promoções ou tendências, no B2B, ela é tomada com base em relacionamentos consistentes, provas concretas de valor agregado e alinhamento estratégico com as necessidades da empresa.
“Mas afinal, como superar os desafios de gerar leads B2B qualificados?”
Como qualificar leads B2B de forma eficaz
No segmento B2B, um dos principais desafios enfrentados pelos profissionais de marketing é gerar leads qualificados.
Um estudo da Integrate Pipeline360 com a Demand Metric sobre o nível de satisfação de alguns atuantes do marketing B2B estadunidense revelou que:
- 53% afirmaram perceber que a qualidade média dos leads que geraram era muito alta (9%) ou alta (44%);
- 44% demonstrou neutralidade em relação à qualidade.
Quanto aos canais utilizados para conquistar novas empresas qualificadas, foram destacadas as estratégias de tráfego pago e o e-mail marketing como as mais relevantes.
Além disso, o estudo também evidencia que 21% dos entrevistados que compartilham conteúdo têm mais sucesso em atingir suas metas de geração de leads B2B; sendo que 52% deles estão satisfeitos ou muito satisfeitos com a qualidade.
5 estratégias eficazes em 2025 para geração de leads B2B
Conheça 5 tendências que estão sendo incorporadas nas campanhas com maior performance em geração de leads B2B qualificados em 2025:
- Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo, uma das principais estratégias de Inbound Marketing, é responsável por atrair a atenção dos leads e conquistar sua confiança por meio de conteúdos relevantes.
É uma das formas mais eficientes de construir familiaridade e uma imagem positiva da marca.
Ao responder dúvidas reais, antecipar objeções e entregar valor antes da venda, o conteúdo fortalece a percepção de autoridade da empresa no setor enquanto engaja o potencial cliente ao longo do funil de vendas de maneira natural.
- ABM (Account-Based Marketing) Marketing
O ABM marketing permite que a empresa concentre seus recursos em contas específicas, personalizando estratégias para atender às necessidades e características individuais de cada lead.
É uma abordagem focada em negócios com alto potencial de conversão.
Consequentemente, a captação de leads B2 torna-se mais assertiva e direcionada, resultando em maiores taxas de fechamento de contratos e relacionamentos mais sólidos.
- Marketing em vídeo
Mensagens em vídeos são uma ótima forma de capturar a atenção dos tomadores de decisão.
É um dos formatos mais eficazes para transmitir mensagens complexas de forma simples e envolvente, pois permite:
- educar a audiência;
- demonstrar expertise técnica;
- criar conexão com mais facilidade;
- compartilhar cases de sucesso.
Investir em conteúdos em vídeo é extremamente útil, dado que o cérebro processa informações visuais mais rápido do que informações escritas.
- E-mail Marketing
Apesar de ser uma das abordagens mais tradicionais, a estratégia de e-mail marketing para B2B ainda funciona e segue evoluindo.
Um estudo estatístico da MailerLite identificou os seguintes parâmetros para 2025 após analisar mais de 3 milhões de campanhas de e-mail marketing:
- 42,35% de taxa média global de abertura;
- 2% de taxa média global de cliques;
- 5,63% de taxa média global de cliques para abertura (CTOR);
- 0,08% de taxa média global de cancelamento de assinatura.
Com segmentação e automação, é possível criar relacionamento contínuo com o lead, guiando-o pelo funil de vendas até o momento de uma reunião presencial ou remota.
- Eventos presenciais e online
Eventos (presenciais e online) seguem sendo canais poderosos para networking estratégico e aceleração de oportunidades B2B.
Ao oferecer espaço para troca de conhecimento, demonstração de autoridade e construção de relacionamentos, permitem atrair leads empresariais mais engajados, impulsionando-os ao longo da jornada de compra.
Vale lembrar que as empresas mais bem-sucedidas em atração de prospects (no caso, tomadores de decisão que demonstraram interesse na sua marca) combinam tecnologia, personalização e autoridade de marca em suas abordagens integradas de marketing.
Como potencializar sua estratégia de geração de leads B2B
Como a tecnologia evoluiu, sua empresa deve utilizá-la a seu favor.
Investir em automação de marketing e no uso de ferramentas avançadas de análise de dados, por exemplo, permite otimizar o processo de captação de prospects corporativos.
Por meio de insights sobre o comportamento do cliente, é possível elaborar uma abordagem mais eficaz na identificação e nutrição de leads B2B da sua lista.
Além disso, a ênfase na mensuração de resultados e o acompanhamento de métricas relevantes é importante para avaliar a eficácia de suas estratégias atuais, permitindo ajustes e aprimoramentos contínuos.
Lead scoring: como saber qual empresa está pronta para uma abordagem comercial?
A verdadeira inteligência em B2B está em ler os dados e agir com precisão.
O lead scoring — técnica que atribui pontos aos leads com base em critérios definidos — permite priorizar potenciais clientes com maior chance de fechar uma venda.
Dessa forma, é possível separar os tomadores de decisão que estão prontos para adquirir o produto ou serviço da sua empresa dos que estão fora do seu perfil ideal.
Guiada pelo lead scoring, sua equipe de vendas ganha tempo e clareza, focando em oportunidades com maior potencial de conversão, enquanto o marketing ajusta campanhas em tempo real.
5 plataformas de análise de lead scoring
Escolha o software que melhor atenda suas necessidades empresariais e otimize sua abordagem comercial.
Como integrar marketing e vendas para otimizar a geração de leads B2B?
Em vez de operarem individualmente, as duas equipes precisam compartilhar metas, dados e critérios de qualificação.
O alinhamento entre vendas e marketing, conhecido como smarketing (sales + marketing), é fundamental para:
- eliminar o ruído (menos retrabalho);
- melhorar o atendimento ao cliente;
- unificar a experiência em todos os canais;
- focar nos contatos realmente interessados;
- entender quais ações tomar para destravar vendas;
- estabelecer uma comunicação alinhada do começo ao fim.
Assim, a atração de prospects corporativos torna-se mais eficiente.
Estratégias de smarketing para melhorar conversões
Reuniões entre os times de marketing e vendas devem ser estruturadas com frequência definida — quinzenal ou mensal — e com pauta objetiva, como revisar os indicadores-chave, alinhar prioridades comerciais, etc.
Já a apresentação de dashboards precisa ser centralizados em uma ferramenta acessível a ambos os times, com métricas claras como volume de MQLs (leads qualificados para marketing), taxa de conversão, tempo médio de resposta e ciclo de vendas.
Por fim, o feedback sistematizado para registro contínuo das objeções mais recorrentes permite identificar quais setores convertem com mais facilidade e os pontos de atrito identificados nas negociações.
Dessa forma, é possível criar um sistema de inteligência em tempo real para que cada nova interação com o mercado alimente a próxima com mais precisão.
Como permitir que seu time de vendas aproveite materiais de marketing
Muitas vezes, os materiais criados pelo marketing não são utilizados corretamente pelo time comercial — seja por falta de acesso, desconhecimento ou dificuldade em aplicá-los no momento certo.
Saiba como assegurar que sua equipe de vendas aproveite ao máximo os recursos disponíveis:
- Centralize os materiais em um local de fácil acesso: utilize um repositório organizado (Google Drive, por exemplo) com pastas segmentadas por tipo de conteúdo e inclua instruções claras sobre quando e como usar cada material.
- Treine o time de vendas sobre o uso dos materiais: realize reuniões periódicas para apresentar novos conteúdos e demonstrar como aplicá-los em situações reais.
- Simplifique as informações de maneira estratégica: transforme relatórios complexos em páginas únicas com dados-chave explicados para que o time de vendas consiga usá-los de maneira persuasiva.
- Otimize os materiais: peça para o time de vendas para avaliar a utilidade dos materiais e ajuste a criação de conteúdos com base nas necessidades identificadas.
Quando marketing e vendas estão alinhados, os resultados crescem mais rápido.
Passo a passo: como implementar uma estratégia eficaz de geração de leads B2B?
Depois de entender como uma estratégia de captação de clientes B2B funciona, é hora de aprender como implementá-la.
A seguir, você confere um roteiro prático para reformular suas aplicações de geração de demanda:
Passo 1: defina o perfil do cliente ideal (ICP)
Para entender quais ações tomar, é preciso conhecer o ICP (Ideal Customer Profile ou, em português, perfil do cliente ideal) a fundo.
É com base no perfil dele que sua empresa poderá determinar as melhores abordagens, mensagens e canais de comunicação.
No B2B, o ICP deve considerar informações qualitativas e quantitativas, como porte, setor, faturamento, infraestrutura, stack tecnológico, maturidade digital, perfil decisório e alinhamento cultural da empresa com o seu negócio.
Um ICP bem-estruturado promove direcionando, evitando desperdício de recursos e aumenta a taxa de sucesso comercial.
Passo 2: identifique os tomadores de decisão
Em vendas B2B, raramente há somente um decisor. Por isso, mapear os stakeholders envolvidos no processo de compra é essencial para transmitir a mensagem certa para cada um.
É necessário compreender os papéis dentro da empresa-alvo (influenciadores, aprovadores e compradores), suas prioridades e pontos de dor para personalizar a comunicação e, assim, aumentar a eficácia da abordagem consultiva.
Passo 3: desenvolva conteúdo direcionado para cada etapa do funil
A captação de leads no B2B depende da entrega de valor contínuo ao longo da jornada.
- No topo do funil, o ideal é compartilhar conteúdos educativos.
- No meio do funil, o foco deve estar em mostrar credibilidade e prova social.
- No fundo do funil, o momento é propício para apresentar diferenciais técnicos e argumentos comerciais claros.
Uma sequência lógica de conteúdo acelera a decisão de compra e fortalece a autoridade da marca perante o mercado como um todo.
Passo 4: implemente táticas de prospecção multicanal
No cenário atual, depender de um único canal é limitar o alcance da operação.
Prospecção multicanal (ou omnichannel) envolve a combinação estratégica de e-mail, LinkedIn, ligações, mídia paga, blog, lives e, quando aplicável, abordagens presenciais.
O importante é adaptar a linguagem e o ritmo de contato ao canal e à persona, mantendo coerência narrativa e inteligência no uso dos dados para saber quais canais de comunicação focar e quais eliminar da estratégia.
Passo 5: qualifique e priorize seus leads
Nem todo lead está pronto para comprar. E nem todo lead merece o mesmo esforço.
Use critérios de qualificação como fit com o ICP, nível de engajamento, intenção de compra e estágio na jornada.
Ferramentas como o lead scoring ajudam a priorizar quem deve ser abordado primeiro e com qual intensidade. Assim, o time comercial foca onde há mais chance de resultado.
Uma estratégia eficiente mistura rigor analítico (dados) com intuição humana (entendimento de nuances empresariais) para testar e inovar.
Como medir o sucesso da sua estratégia de geração de leads B2B?
Além de acompanhar métricas isoladas, é necessário analisar de forma sistêmica o desempenho completo do funil de vendas.
Para saber se as ações estão gerando resultados tangíveis, acompanhe:
- volume de MQLs;
- taxa de conversão entre etapas;
- custo por lead (CPL);
- tempo médio de fechamento de contrato;
- ROI por canal de comunicação.
Mais do que gerar volume, é preciso entender a qualidade dos leads B2B atraídos, como é o avanço na jornada de compra e a taxa de oportunidade real que está sendo gerada.
Utilizar os indicadores mencionados como termômetros da sua estratégia, permite transformar dados em decisões assertivas.
Qual é a melhor plataforma para gerar leads B2B?
Cada plataforma possui seus próprios recursos e usabilidade.
Sendo assim, a escolha do melhor software para geração de prospects B2B de qualidade, depende de quais dados sua empresa quer monitorar e quais funcionalidades são indispensável para otimizar a sua estratégia.
Conheça algumas das mais utilizadas:
- HubSpot
A HubSpot é muito reconhecida por sua abordagem integrada para CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), automação de marketing e vendas.
Proporciona uma visão holística do ciclo de vida do cliente, facilitando a gestão eficiente do funil de vendas.
- SEMRush
A SEMRush é uma ferramenta poderosa para análises completas de SEO (otimização para os mecanismos de busca) e métricas de análise digital.
Oferece informações e insights sobre a performance de sites, palavras-chave, posição dos concorrentes no Google, backlinks e mais.
- Growbots
O Growbots utiliza inteligência artificial (IA) para otimizar processos de vendas, facilitando a identificação de leads qualificados e personalizando abordagens de vendas com base em dados comportamentais.
- Apollo
O Apollo é uma plataforma que integra prospecção B2B, engajamento e automação em um único ambiente.
Com uma base de dados de mais de 35 milhões de organizações, 210 milhões de contatos e cadências multicanais e assistentes de IA, permite que equipes comerciais acelerem a geração de leads e otimizem o ciclo de vendas.
- Datanyze
O Datanyze apoia equipes de vendas B2B ao transformar prospecção fria em conexão estratégica por meio de contatos confiáveis, informações detalhadas da empresa e insights personalizados que funcionam como pontos de entrada para conversas relevantes.
Ferramentas de busca por clientes corporativos são essenciais para transformar volume em precisão e esforço em resultado, sustentando crescimento escalável com dados confiáveis.
Tendências para geração de leads B2B em 2025
A seguir, conheça algumas tendências que podem complementar sua estratégia de aquisição de prospects corporativos:
A inteligência artificial está transformando a geração de leads B2B
De acordo com uma matéria da CNN Brasil, 72% das organizações do mundo já utilizam IA em suas operações.
Com IA, é possível identificar padrões de intenção de compra, automatizar segmentações com base em comportamento real e prever qual empresa tem maior chance de conversão.
Ferramentas baseadas em machine learning (aprendizado de máquina), como o Gerenciador de Anúncios do Facebook, ajustam campanhas em tempo real e otimizam investimentos.
Saiba mais sobre IA e comportamento do consumidor!
Chatbots estão sendo utilizados para qualificar leads a todo momento
Atualmente, chatbots são usados como pré-vendedores digitais.
Integrados a CRMs e fluxos de nutrição, são capazes de fazer perguntas qualificadoras, identificar oportunidades reais e encaminhar apenas os leads que atendem aos critérios estratégicos da organização 24/7.
A Forbes divulgou algumas estatísticas de IA que revelaram que 67% das vendas foram impulsionadas pelos chatbots.
Marketing glocal para expansão de mercados B2B
A estratégia glocal — pensar globalmente, agir localmente — ganha força no B2B com a expansão de negócios para novos mercados.
Empresas que operam em diferentes regiões precisam adaptar sua linguagem, canais e abordagens sem perder a consistência da marca por meio de conteúdo localizado, campanhas culturalmente contextualizadas e times comerciais que compreendam as nuances regionais do ICP.
Se alguma das tendências acima fizer sentido para o seu modelo de negócio e tiver potencial para melhorar sua operação, é válido considerar pequenos experimentos para validar resultados.
Pronto para turbinar sua captação de prospects B2B?
Agora, você já sabe como funciona uma atração de prospects corporativos eficiente e as melhores ferramentas para otimizá-la.
A curva de aprendizado pode ser longa, mas não precisa ser. Com apoio especializado, suas estratégias performam com máxima eficiência. Sendo assim, investir em uma agência de marketing B2B com foco em resultados pode acelerar seus resultados significativamente.
A Mutum desenvolve um planejamento personalizado, alinhado aos objetivos e características da sua empresa. Tudo para tornar o processo de compra da sua solução mais eficiente, a fim de aumentar não apenas a quantidade de leads B2B gerados, mas também a sua taxa de conversão.
Caso tenha interesse em turbinar sua captação de leads B2B, não hesite em entrar em contato com a agência Mutum!
Perguntas frequentes sobre geração de leads B2B
Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.
Qual o tempo médio para obter resultados com estratégias de geração de leads B2B?
O período para obter resultados varia conforme o modelo de negócio, o ciclo de vendas, a quantidade de capital para investimento e o grau de maturidade da sua estratégia.
Quanto custa implementar uma estratégia de geração de leads B2B?
O custo está diretamente relacionado com a complexidade do funil, ao volume de leads desejado e aos canais utilizados. Negócios com estratégias altamente segmentadas e tecnologias avançadas têm um custo mais alto do que operações que trabalham com o orçamento disponível.
Como escolher a melhor agência especializada em geração de leads B2B?
O ideal é buscar parceiros com experiência comprovada em vendas complexas, mercado B2B, domínio de ferramentas de automação e capacidade de alinhar o marketing com o comercial. A Mutum, por exemplo, trabalham com foco em resultados reais e oferece soluções personalizadas para cada tipo de negócio.
