Como criar uma estratégia de e-mail marketing B2B

O e-mail marketing, como um dos canais pioneiros na era da internet, mantém sua relevância ao continuar gerando resultados positivos, especialmente no mercado B2B. A maioria das estratégias de e-mail marketing têm como foco principal a captação de leads, oferecendo diversas oportunidades para as empresas.

O e-mail marketing é um dos canais fundamentais em uma estratégia de Inbound Marketing, que se destaca na captação e gestão de leads, porque o e-mail possibilita que as mensagens da sua empresa alcancem diretamente o público-alvo desejado de maneira eficaz e econômica.

Neste artigo, vamos aprender como criar e-mails e estratégias de e-mails marketing para potencializar os resultados da sua empresa com essa ferramenta tão fundamental na jornada de compra do lead.

O que é o e-mail marketing B2B e para que serve?

O e-mail marketing para prospecção de empresas é uma estratégia que envolve o envio de e-mails personalizados a leads (e clientes que já conhecem a sua marca, dependendo do objetivo de sua estratégia), com a finalidade de despertar interesse e estabelecer um relacionamento comercial.

Esses e-mails buscam fornecer informações sobre os serviços ou produtos oferecidos pela empresa, ou até mesmo conteúdo informativo relevante para aumentar o conhecimento e destacar a sua marca no mercado. Essa abordagem é sempre direcionada a um público específico, com o objetivo de incentivar a compra, inscrição ou interesse por parte do consumidor.

Ainda vale usar estratégia de e-mail marketing em 2024?

Sim, a estratégia de e-mail marketing ainda é relevante e eficaz para muitas empresas! O e-mail permite que as organizações se comuniquem diretamente com seu público-alvo, fornecendo informações relevantes, promoções, conteúdo personalizado e mais.

Uma pesquisa da Campaign Monitor revela que a taxa média de abertura de e-mails é de aproximadamente 21,5%, enquanto a taxa média de cliques atinge 2,3%. Além disso, de acordo com uma pesquisa realizada pela Statista, a receita de marketing por e-mail ultrapassou a marca de 10 bilhões de dólares em todo o mundo em 2023. Esses números evidenciam o significativo impacto e a eficácia do e-mail marketing B2B nas estratégias de vendas.

Diferenças entre e-mail marketing B2B e B2C

A principal diferença entre o e-mail marketing B2B (business-to-business) e o B2C (business-to-consumer) se dá no público-alvo e nos objetivos das campanhas. No contexto B2B, os e-mails são direcionados a outras empresas ou profissionais, buscando estabelecer relações comerciais e fornecer soluções empresariais. As mensagens costumam ser mais detalhadas, focando em aspectos técnicos e benefícios corporativos. O ciclo de compra no B2B pode ser mais longo, com decisões complexas e negociações detalhadas.

Já no B2C, os e-mails são destinados a consumidores individuais, com o intuito de influenciar diretamente a decisão de compra. As campanhas têm uma abordagem mais voltada para o consumidor comum, destacando benefícios diretos, promoções e apelos emocionais. O ciclo de compra no B2C é geralmente mais curto, muitas vezes influenciado por impulsos, promoções ou necessidades imediatas do consumidor. O relacionamento no B2C pode ser mais transacional e ocasional, dependendo da natureza do produto ou serviço oferecido.

Benefícios das estratégias de e-mail marketing B2B

O e-mail marketing B2B oferece diversas vantagens estratégicas para as empresas, contribuindo para:

• Maior visibilidade do negócio;
• Aumento da taxa de conversão;
• Aumento do tráfego para o site;
• Aumento da autoridade e posicionamento da marca no mercado;
• Aumento da retenção e fidelização do cliente;
• Melhora do relacionamento com o cliente;
• Nutrição de leads;
• Guiar leads pelas etapas do funil de vendas;
• Envio de mensagens personalizadas e segmentadas;
• Otimização da prospecção e captação de leads;
• Possibilidade de monitorar métricas em tempo real a fim de gerar insights e ajustes para as próximas campanhas.

Como montar uma estratégia de e-mail marketing B2B?

Utilizar estratégias de marketing B2B no e-mail exige uma abordagem estratégica e profissionais capacitados. Aqui estão algumas dicas para otimizar essa prática:

Segmentação da base de contatos

Segmentar sua base de contatos é indispensável para gerar bons resultados na estratégia de e-mail marketing. Divida os contatos com base em critérios como setor, tamanho da empresa, cargo ou comportamento de compra, para que seja possível personalizar as mensagens de acordo com as necessidades específicas de cada segmento.

Campanhas para diversos objetivos

Planeje campanhas de e-mail marketing com objetivos direcionados a sua empresa, como geração de leads, promoção de produtos, aprimoramento da jornada de compra ou reconquista de clientes inativos. Adapte o conteúdo e o tom da mensagem de acordo com o objetivo da campanha.

Ferramentas de automação

Utilize ferramentas de automação de e-mail marketing, principalmente com opção de integração ao sistema de CRM (Customer Relationship Management). Essa integração permite um rastreamento mais eficiente do comportamento do cliente, personalização avançada e uma visão completa do ciclo de vida do consumidor.

Automação de fluxos de nutrição

Implemente fluxos de nutrição automatizados para orientar leads pelas diferentes fases do funil de vendas. Forneça conteúdo relevante em cada estágio, construindo relacionamentos e educando os leads ao longo do tempo.

Personalização e segmentação dinâmica

Explore recursos de personalização avançada, como a inserção dinâmica de conteúdo com base nas informações do cliente, para criar mensagens mais relevantes e aumentar a probabilidade de engajamento.

Testes A/B

Realize testes A/B em elementos chave, como linhas de assunto, CTAs e horários de envio. Analise os resultados para otimizar continuamente suas campanhas.

Monitoramento de métricas de desempenho

Acompanhe métricas de desempenho, como taxas de abertura, cliques e conversões. Essa prática fornece insights valiosos para avaliar o sucesso das campanhas e identificar áreas de melhoria.

Parceria com uma Agência de Marketing

Considere a parceria com uma agência de marketing digital B2B especializada. A Mutum tem experiência específica no mercado empresarial, podendo oferecer insights estratégicos e implementar práticas eficazes de e-mail marketing para a sua empresa, melhorando a eficácia das campanhas e fortalecendo o relacionamento com os clientes corporativos.

Como se faz um e-mail marketing?

Criar uma campanha de e-mail marketing eficaz envolve vários fatores. Abaixo, compartilhamos algumas diretrizes para te ajudar a criar um e-mail marketing impactante:

Defina seus objetivos: Antes de começar, tenha clareza sobre os objetivos da sua campanha. Você está promovendo um produto, compartilhando notícias, ou divulgando uma oferta especial?

Conheça seu público-alvo: Entenda quem são seus destinatários. Quanto mais você conhecer seu público, melhor poderá personalizar suas mensagens para atender às suas necessidades e interesses.

Escolha uma plataforma de e-mail marketing: Utilize uma plataforma de e-mail marketing confiável. Existem diversas opções disponíveis, como RD Station, Mailchimp, Sendinblue… Essas ferramentas facilitam a criação, o envio e a análise de suas campanhas.

Crie uma lista de contatos: Construa uma lista de contatos legítima e consentida. Nunca compre listas de e-mails, porque pode levar a problemas de entrega e afetar sua reputação de remetente.

Desenvolva um design atraente: Mantenha o design limpo, atraente e responsivo (adaptável a diferentes dispositivos). Use imagens relevantes e um layout que facilite a leitura.

Crie um assunto cativante: Conhecendo o leitor, o assunto do e-mail é fundamental. Ele deve ser claro, conciso e intrigante para incentivar os destinatários a abrir o e-mail.

Conteúdo relevante e personalizado: Forneça conteúdo que seja valioso para seu público-alvo. Personalize as mensagens sempre que possível, usando o nome do destinatário e segmentando conforme necessário.

Inclua uma chamada à ação (CTA): Inclua um CTA claro que oriente os destinatários sobre a ação desejada, seja ela fazer uma compra, baixar um recurso ou se inscrever em um evento.

Teste antes de enviar: Faça testes para garantir que seu e-mail seja exibido corretamente em diferentes dispositivos, podendo verificar a aparência em smartphones, tablets e diferentes navegadores.

Analise e ajuste: Após o envio da campanha, analise as métricas fornecidas pela plataforma (taxas de abertura, cliques etc). Use esses dados para ajustar e otimizar suas estratégias futuras.

Exemplos de e-mails marketing que convertem

A capacidade de criar e-mails marketing que não apenas capturam a atenção, mas também convertem, se tornou uma prática essencial para as estratégias B2B. Confira abaixo os principais temas de e-mails que convertem o público B2B:

• E-mail de boas vindas ou apresentação;
• Convites para webinars;
• E-mail transacional (transações comerciais);
• Dicas B2B e conselhos;
• Anúncio de novos produtos;
• Promoções;
• Notícias sobre a empresa;
• Cases;
• Conteúdos exclusivos e downloads;
• E-mail de referência e indicação;
• Solicitação de participação de pesquisas.

Qual a melhor plataforma de E-mail marketing para investir?

A maioria das ferramentas de e-mail marketing são pagas, com exceção de plataformas como MailChimp, MailerLite e SendInBlue, que oferecem planos gratuitos. Cada uma dessas ferramentas possui características específicas, sendo possível escolher a que melhor atenda às necessidades e objetivos da sua estratégia de e-mail marketing.

Antes de decidir, é aconselhável aproveitar os períodos gratuitos para teste oferecidos por muitas delas, para que você avalie as funcionalidades e adequação ao seu negócio antes de realizar um plano.

Para te ajudar a escolher a que mais se adapta à sua estratégia, compartilhamos as mais utilizadas pelas empresas:

MailChimp

O MailChimp é uma das plataformas mais conhecidas de criação de e-mails, e oferece vários recursos para criação, envio e análise de campanhas de e-mail marketing. A plataforma também suporta automação, segmentação de público, e integração com outras ferramentas.

RD Station

A mais popular entre empresas que buscam uma solução integrada para suas estratégias de marketing digital, a RD Station é uma ferramenta completa de automação de marketing, que inclui funcionalidades para e-mails, gestão de leads, criação de landing pages e mais. Vale a pena conhecer.

Nitronews

A Nitronews é uma plataforma brasileira de e-mail marketing, reconhecida pela sua simplicidade de uso e recursos eficazes. A ferramenta oferece templates personalizáveis, automação de campanhas, análises detalhadas e integração com outras plataformas.

MailerLite

Outra opção popular é a MailerLite, feita para pequenas e médias empresas. Ela oferece um plano gratuito para até um certo número de assinantes, com recursos como arrastar e soltar para criação de e-mails, automação, segmentação e análises de desempenho.

SendInBlue

A SendInBlue é uma plataforma de automação de marketing que inclui serviços de e-mail marketing, SMS, marketing por chat e muito mais. Oferece uma variedade de recursos, incluindo automação de fluxos de trabalho, segmentação avançada, além de também oferecer integrações com várias ferramentas.

Como mensurar resultados de e-mail marketing?

Aprimorar uma estratégia de marketing por e-mail demanda constante acompanhamento e avaliação de desempenho. Aplicar essa prática não apenas proporciona o entendimento do público-alvo, mas também permite identificar o que funciona, descartar o que não traz resultados e redefinir as estratégias para alcançar a excelência.

Aqui estão algumas métricas e estratégias para mensurar o sucesso de uma campanha e-mail marketing:

Taxa de Abertura (Open Rate): Essa métrica indica a porcentagem de destinatários que abriram o e-mail. Uma alta taxa de abertura geralmente significa que o assunto e o remetente foram atrativos.

Taxa de Cliques (CTR): A CTR representa a porcentagem de destinatários que clicaram em um ou mais links no e-mail. Uma CTR alta indica que o conteúdo do e-mail foi relevante e envolvente.

Taxa de conversão: A taxa de conversão é a porcentagem de destinatários que realizaram a ação desejada após clicar no link do e-mail, seja compras, downloads ou qualquer outra ação específica que era o objetivo da campanha.

Taxa de rejeição: A taxa de rejeição mostra a porcentagem de e-mails que não foram entregues devido a vários motivos, como endereço de e-mail inválido ou caixa de entrada cheia. O desejável é conquistar uma taxa de rejeição baixa.

Taxa de cancelamento de inscrição: Essa métrica indica a porcentagem de destinatários que optaram por sair da lista de e-mails após receber a campanha. Um aumento repentino pode indicar que a estratégia precisa ser alterada.

Taxa de entrega: A taxa de entrega mostra a porcentagem de e-mails que foram entregues com sucesso na caixa de entrada dos destinatários.

Retorno sobre o investimento (ROI): Avalie o retorno sobre o investimento, considerando os custos da campanha em relação ao valor gerado. Essa prática pode envolver diretamente as vendas provenientes da campanha ou outros objetivos, como geração de leads.

Engajamento nas redes sociais: Caso seu e-mail contenha links para compartilhamento em redes sociais, acompanhe o engajamento nessas plataformas. Compartilhamentos, curtidas e comentários podem indicar o impacto positivo da campanha.

Testes A/B: Como citado acima na hora de produzir um e-mail marketing de sucesso, realize testes A/B, experimentando diferentes elementos como linha de assunto, conteúdo e chamadas para ação (CTAs). Analise quais variações geram melhores resultados.

Do conceito à conversão: sua jornada de e-mails de sucesso começa na Mutum

Considerar a parceria com uma agência de marketing digital B2B especializada pode proporcionar benefícios significativos para empresas que buscam aprimorar suas estratégias de e-mails marketing.

A agência brasileira Mutum possui uma expertise específica no mercado B2B, compreendendo as complexidades do ambiente empresarial, como os ciclos de venda mais longos e as necessidades específicas desse público. Somos capazes de desenvolver estratégias customizadas, segmentar de forma mais aprimorada a base de contatos e integrar as ações de e-mail marketing a outras iniciativas, como marketing de conteúdo, SEO e mídias sociais.

Além disso, a agência de marketing B2B Mutum proporciona acesso a tecnologias avançadas de automação e análise de dados, permitindo a implementação de campanhas eficazes. Possuímos uma equipe atualizada com as tendências do mercado B2B e que oferecem suporte na otimização contínua das campanhas, realizando análises detalhadas de métricas e identificando oportunidades de melhoria.
Contribua para a eficácia de suas estratégias de e-mail marketing com a agência Mutum. Entre em contato e agende uma reunião agora mesmo.