No competitivo mercado B2B, a abordagem Account-Based Marketing (ABM) tem se mostrado uma estratégia eficaz para alcançar contas de alto valor. 

Neste artigo, iremos detalhar como a agência Mutum implementou uma campanha de ABM bem-sucedida para a empresa ALFA, com foco em sua expansão no segmento de agronegócio em Petrolina (PE), além de estratégias de Inbound Marketing, onde explicamos neste artigo.

Sobre a ALFA 

A ALFA é uma consultoria SAP Gold Partner reconhecida com mais de 30 prêmios, consolidando sua reputação de excelência no mercado. Com 20 anos de experiência, a empresa conta com uma equipe de mais de 160 profissionais altamente qualificados e experientes.

Ao todo, as soluções ALFA já contribuíram para mais de 500 projetos em todo o Brasil e no exterior. Por meio das tecnologias SAP, a empresa oferece venda, implementação, suporte e serviços sob medida para organizações de todos os portes e segmentos que utilizam o ERP SAP Business One.

Desafios e objetivos da nossa campanha 

A ALFA, que já atendia um cliente de extrema relevância no segmento de agronegócio, as Fazendas Labrunier, estava em busca de uma solução para expandir sua presença no setor. 

A missão da agência Mutum era desenvolver uma campanha direcionada a empresas específicas do agronegócio em Petrolina (PE) com a intenção de adicionar novas contas ao portfólio da ALFA. 

Com isso em mente, nosso time de especialistas realizou um mapeamento detalhado das empresas que seriam mais interessantes para a ALFA, e com base em critérios como aderência à solução e potencial de receita, elaboramos uma lista de contas-alvo.

O que são estratégias de ABM Marketing?

As estratégias de Account-Based Marketing são focadas em contas específicas, geralmente empresas em vez de um público-alvo amplo, para construir relacionamentos profundos e duradouros com as contas-alvo. O primeiro passo é identificar as empresas que seriam mais valiosas para o negócio, o que envolve a criação de uma lista de empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP).

Depois que você identificar as contas-alvo, é necessário realizar uma pesquisa detalhada sobre elas. Nesta pesquisa é possível entender suas necessidades, desafios, estrutura organizacional e tomadores de decisão. Com base nos resultados, é possível personalizar as mensagens e campanhas de marketing para cada conta.

A colaboração entre as equipes de marketing e vendas é muito importante no ABM. Ambas as equipes precisam trabalhar juntas para desenvolver estratégias e táticas que atraiam e engajem as contas-alvo. Esse alinhamento ajuda a garantir que as mensagens e abordagens sejam consistentes e eficazes.

A criação de conteúdo personalizado é uma parte central do ABM, e pode incluir blogs, e-mails, webinars, cases e outros materiais de marketing adaptados especificamente para as necessidades e interesses de cada conta-alvo.

As campanhas de ABM são geralmente executadas em múltiplos canais, como e-mail, redes sociais, anúncios pagos e marketing de conteúdo. O objetivo é alcançar e engajar as empresas através dos canais onde eles são mais ativos.

Como qualquer estratégia de marketing, é importante medir o desempenho das campanhas de ABM. A rotina será acompanhar métricas como engajamento, taxa de conversão, valor do contrato e retorno sobre investimento (ROI). Com base nesses dados, as estratégias podem ser ajustadas para melhorar os resultados.

Após conquistar uma conta, a estratégia de ABM continua com a nutrição dessa relação e a busca por oportunidades de expansão dentro da mesma conta, como a venda adicional de produtos ou serviços (upselling e cross-selling).

Leia também: ABM Marketing: aprenda tudo do zero

Estratégias de ABM utilizadas pela Mutum

A campanha de ABM teve início com a criação de conteúdos direcionados ao público-alvo. Entre os materiais, foram desenvolvidas peças de social media, e-book especializado e e-mails marketing que visavam atingir profissionais de diferentes níveis dentro das empresas selecionadas.

O segundo passo dessa campanha contou com a criação de um Petit Comité e Kits Personalizados para cada conta-alvo. Dessa forma, enviamos aos representantes dessas empresas o que chamamos de uma “experiência na caixa”. 

O kit era composto por uma caixa de madeira entalhada com os logos ALFA e SAP, um álbum de figurinhas personalizado, um canivete customizado e um saboroso vinho tinto. A ideia era proporcionar uma experiência que fizesse total sentido com o grande evento daquele ano, a Copa do Mundo no Catar.  

Mais do que encantar, nós queríamos contar uma história. Por isso, cada figurinha ilustrava uma empresa que já utilizava a solução SAP Business One, exceto uma: a figurinha dourada com o logo da empresa convidada.

A mensagem era clara: “Está faltando você nesse time de craques!”. E como o cuidado de uma campanha ABM precisa estar presente até nos mínimos detalhes, o canivete customizado com o logo ALFA também tinha o seu simbolismo.

O uso do acessório é bastante comum entre os fazendeiros da região, e visava criar um vínculo emocional e prático com os representantes das empresas, sugerindo que a ALFA e a SAP estariam presentes no dia a dia deles.

Leia também: Por que contratar uma agência de ABM Marketing?

Resultados alcançados pela campanha

A campanha de ABM realizada pela Mutum para a ALFA foi um sucesso! 

Após as empresas terem sido impactadas pelos nossos kits e principalmente pelo evento realizado com os representantes, o resultado não tinha como ser outro: mais de 1 MILHÃO em fechamento de contratos. Em resultados abertos, através da campanha foram bem guiados:

Fase 1: 20 empresas trabalhadas nas ações de ABM Marketing

Fase 2: 9 empresas sendo 34% continuaram dentro das ações realizadas

Fase 3: Houve 4 empresas que viraram oportunidades gerando assim a venda para ALFA, sendo ticket médio de R$ 300.000,00

E não para por aí! 

Em 2022, com o apoio de outras estratégias implementadas pela Mutum, a ALFA saltou de 7º para 5º lugar no ranking das maiores consultorias de SAP no Brasil, consolidando sua posição como uma das líderes no mercado nacional. Veja o case de Inbound marketing na ALFA

A parceria entre a agência Mutum, que é especializada em marketing B2B, e a empresa ALFA, foi o que possibilitou a concretização desses resultados, mostrando que com planejamento e estratégia, o crescimento é inevitável. 

Faça como a ALFA e alcance os seus objetivos com o apoio de uma agência que entende do assunto! Entre em contato com a Mutum e dê um upgrade na sua estratégia de marketing.
Saiba mais sobre a parceria entre a Mutum e a ALFA, acessando este link.