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Algumas empresas podem achar que estão saindo na frente utilizando certo tipo de estratégia de marketing e mais para frente acabam percebendo que novas estratégias inovadoras e revolucionárias surgiram e, quem as usa ou realiza parceria com agência de ABM especializada, está mais à frente no mercado. O Marketing Baseado em Contas, conhecido como ABM, se destaca pela entrega de excelentes resultados, se concentrando em contas específicas, em oposição a um público-alvo mais amplo.
Ao invés de tratar todas as oportunidades e leads de forma uniforme, o ABM personaliza a abordagem de marketing para atender às necessidades específicas de contas-chave. Uma agência de ABM conta com profissionais capacitados para criar mensagens, conteúdos e campanhas altamente personalizadas, alinhados com as características e desafios exclusivos de cada público-alvo e confirmam: 91% das organizações que investem em ABM marketing puderam aumentar o ticket médio do seu negócio.
Se você está a procura de uma parceria que realiza estratégias que são tendências no marketing digital atualmente, vem entender mais sobre o que é o ABM Marketing e como contratar a agência ideal.
O que é ABM Marketing e qual é o seu objetivo?
O ABM é muito usado em empresas B2B (business-to-business), onde as transações e relacionamentos comerciais são conduzidos entre empresas. Essa estratégia busca fortalecer as relações com clientes, expandir negócios em contas estratégicas e maximizar o valor das parcerias.
A implementação eficiente do ABM envolve uma colaboração entre as equipes de marketing e vendas, garantindo que ambas estejam alinhadas com os objetivos e estratégias para cada cliente. Além disso, o uso de tecnologias avançadas, análise de dados e métricas específicas são elementos essenciais para avaliar e otimizar o desempenho da estratégia. Ao longo do artigo iremos entender melhor sobre cada um destes pontos.
Os objetivos do ABM podem variar de acordo com a estratégia específica da empresa. Eles são adaptáveis e podem ser ajustados de acordo com as metas específicas e as características do mercado em que a parceria atua.
Apesar da variação, geralmente é possível encontrar os seguintes objetivos em utilizar a estratégia:
Aquisição de contas estratégicas: Identificar e adquirir novas contas consideradas estrategicamente importantes para o crescimento e sucesso da empresa.
Fortalecimento de relacionamentos: Construir relacionamentos sólidos e duradouros com contas existentes, focando em uma abordagem personalizada para atender às necessidades específicas de cada cliente.
Alinhamento entre marketing e vendas: Garantir uma colaboração e alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, assegurando que as metas e objetivos de ambas as partes estejam alinhadas.
Personalização da experiência do cliente: Criar mensagens, conteúdos e campanhas personalizados para atender às características únicas de cada conta, proporcionando uma experiência do cliente mais relevante e impactante.
Aumento da eficiência de conversão: Melhorar a eficiência na conversão de leads em clientes, concentrando esforços em contas com maior probabilidade de fechamento de negócios bem sucedidos.
Maximização do valor do cliente: Maximizar o valor do cliente desenvolvendo estratégias personalizadas para impulsionar o crescimento e a satisfação em contas estratégicas.
Reconhecimento de marca: Aumentar o reconhecimento da marca, consolidando uma presença sólida e positiva nos mercados específicos de cada cliente.
Redução do ciclo de vendas: Reduzir o ciclo de vendas ao focar em contas de alta prioridade, agilizando o processo desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Análise e otimização: Utilizar análise de dados e métricas específicas para avaliar o desempenho das estratégias de ABM, permitindo ajustes para otimização dos resultados, caso necessário.
Segmentação e Identificação de Contas
A identificação e segmentação de contas no ABM são processos críticos, por isso que muitas empresas optam por realizar parcerias com agências de ABM. O processo se inicia definindo critérios como o potencial de receita, valor estratégico e ajuste ao produto ou serviço. É importante repetir mais uma vez a colaboração entre equipes de marketing e vendas, pois é um ponto fundamental para estabelecer critérios alinhados aos objetivos da organização.
A análise do potencial de receita identifica contas com histórico significativo de gastos e potencial para investimentos futuros. O valor estratégico é avaliado considerando a importância de uma conta para os objetivos gerais de negócio e a escolha dessas contas deve levar em consideração o ajuste claro ao produto ou ao serviço oferecido.
Outros critérios, como localização geográfica ou setor de atuação, podem ser considerados para refinar a lista. A utilização de dados e ferramentas analíticas é essencial para uma segmentação eficaz. O processo é dinâmico, exigindo monitoramento contínuo e ajustes para manter a estratégia alinhada aos objetivos da empresa, e é aqui que mais uma vez podemos citar a importância de uma agência de ABM em utilizar essa estratégia em seu negócio.
Personalização de mensagens
O Marketing Baseado em Contas se diferencia das demais estratégias ao criar mensagens adaptadas para cada conta, considerando suas características únicas, desafios específicos e objetivos individuais, que vai além do conteúdo, abrangendo canais de comunicação preferenciais, formatos de conteúdo específicos e até mesmo o momento ideal para a entrega da mensagem.
Ao contrário de estratégias mais amplas, que atingem um público mais generalizado, o ABM marketing reconhece a singularidade de cada conta. As mensagens são construídas para se direcionar com as preocupações e interesses específicos de cada lead, criando uma experiência mais relevante e personalizada, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão.
Integração entre Marketing e Vendas
A importância da colaboração entre as equipes no contexto do ABM é fundamental para o sucesso da sua estratégia. Essa integração envolve uma abordagem unificada, onde o time de marketing e de vendas compartilham insights, metas e estratégias específicas para o cliente.
No ABM, a equipe de marketing desempenham um papel fundamental na identificação e segmentação das contas estratégicas, enquanto a equipe de vendas aplica sua expertise no processo de fechamento de negócios. A colaboração permite uma compreensão mais profunda das necessidades e desafios de cada conta, orientando a criação de mensagens e campanhas ainda mais personalizadas.
Além disso, a colaboração entre as equipes possibilita uma resposta ágil às mudanças do mercado, permitindo ajustes rápidos nas estratégias caso necessário. A sinergia entre marketing e vendas não apenas otimiza o desempenho, mas também fortalece a relação entre a empresa e suas contas, impulsionando o sucesso global da estratégia.
Métricas e avaliação de desempenho
As métricas mais utilizadas por agências de ABM para medir o sucesso da estratégia abrange diversos indicadores que refletem sua eficácia. Essas métricas apresentam uma visão abrangente do desempenho da estratégia de ABM, permitindo a análise contínua e ajustes em tempo real para otimizar os resultados para conquistar os objetivos estabelecidos. Algumas dessas métricas incluem:
Taxas de conversão
Medem a eficiência da estratégia na conversão de leads em clientes, podendo incluir a taxa de conversão de leads para oportunidades e, posteriormente, para clientes.
Aumento na receita por conta
Avalia o impacto financeiro da estratégia, analisando o aumento na receita vindo das contas de clientes específicas.
Engajamento do cliente
Monitora o envolvimento das contas estratégicas com as mensagens e campanhas personalizadas, que podem incluir taxas de abertura de e-mails, interações em redes sociais e outras formas de engajamento.
Ciclo de vendas
Mede o tempo necessário para converter um lead em cliente, seu objetivo é reduzir o ciclo de vendas, indicando eficiência na conversão.
Retenção de clientes
Avalia a capacidade do ABM em manter e fortalecer relacionamentos com contas existentes, contribuindo para a retenção e lealdade do cliente.
ROI (Retorno sobre o Investimento)
Analisa o retorno financeiro em relação ao investimento realizado na estratégia de ABM, considerando os custos de implementação em comparação com o aumento na receita.
Número de oportunidades geradas
Contabiliza o número de oportunidades de negócio geradas pelas ações da ABM, indicando a eficácia na identificação e prospecção de contas estratégicas.
Satisfação do cliente
Mede a satisfação das contas estratégicas analisando feedbacks, avaliações e outros indicadores de experiência do cliente.
Leia também: Vendas Complexas: o que é e como passar por esse desafio
Leia também: Outbound, Inbound ou ABM: em qual estratégia de marketing investir?
Qual é a importância de contratar uma agência de ABM?
Contratar uma agência de ABM é um investimento indispensável para empresas que buscam implementar essa estratégia com eficácia em seu negócio. A agência Mutum possui uma equipe de profissionais com expertise específica nessa abordagem, oferecendo conhecimentos aprofundados sobre as melhores práticas, táticas e ferramentas necessárias para o sucesso da estratégia de ABM marketing.
Como nossa expertise em marketing B2B para empresas de tecnologia e os especialistas em ABM Marketing, a Agência Mutum realizou um grande case de sucesso em um de seus clientes, ALFA ERP. Em uma campanha direcionada e persoanlizada para produtores rurais adquiriem o software SAP Business One com ticket médio de 300mil. Conquistamos os empresários do agronegócio a partir do ABM, sendo mapeada 26 empresas para receberem um convite especial, das empresas mapeadas 9 foram qualificadas para uma reunião comercial e 4 vendas realizadas.
A identificação e segmentação de contas são elementos fundamentais para o ABM e possuímos experiência nesse processo, aplicando métodos eficientes para selecionar as contas com maior potencial de conversão. A análise de dados e métricas é outra área no qual nos destacamos, pois nossa equipe tem experiência em interpretar métricas relevantes, ajustando as campanhas conforme necessário para otimizar os resultados.
A contratação de uma agência pode acelerar a implementação do ABM, sendo particularmente valiosa em situações em que há uma necessidade urgente de fortalecer relacionamentos com contas estratégicas. Além disso, a diversidade de experiência que as agências de ABM têm, trabalhando com clientes de diferentes setores, permite trazer insights valiosos e estratégias comprovadas de sucesso em diversos contextos.
ABM Marketing para empresas B2B
A agência Mutum é uma parceira especialista no desenvolvimento de estratégias para o mercado business-to-business conquistar novos leads e fechar negócio com clientes de grande porte. Empresas B2B operam de formas distintas do setor B2C em relação à aquisição de clientes e a Mutum possui expertise para entender as principais necessidades para atuar no mercado B2B, estudando cada empresa para trabalhar com a metodologia do Account-Based Marketing.
Com nossa experiência, criaremos campanhas de ABM adaptadas às necessidades de seus clientes e leads, produzindo conteúdos relevantes que cheguem aos tomadores de decisão corretos, otimizando seu investimento em marketing e custos desnecessários, aumentando seu ROI. Nossa abordagem também promove uma colaboração entre as equipes de marketing e vendas, técnica importante para a estratégia, garantindo a construção de campanhas mais eficazes e em uma jornada de compra mais fluida para o cliente.
Entre em contato com a agência Mutum e faça um diagnóstico de ABM agora mesmo.
