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O mercado business-to-business — que significa negócios entre empresas — evolui a cada ano, exigindo que as organizações possuam um funil de vendas B2B bem estruturado para superar a concorrência.
Neste guia prático, você entenderá a fundo como funciona cada etapa do funil, o melhor modelo de aplicação e os principais benefícios dele nas suas estratégias de marketing e vendas corporativas.
Continue a leitura para descobrir como aprimorar a jornada dos seus clientes empresariais por meio de um funil de vendas B2B eficiente.
Boa leitura!
O que é um funil de vendas B2B?
Também conhecido como pipeline (processo que envolve etapas sequenciais), o funil de vendas B2B é uma representação visual estruturada das etapas que um cliente-empresa percorre no processo de compra, desde o primeiro contato com o seu negócio até o fechamento do contrato.
É chamado de “funil” porque, conforme os leads (potenciais clientes) avançam na jornada de compra, o volume de oportunidades afunila proporcionalmente.
Em resumo, o funil de vendas é usado especificamente para a gestão do processo comercial de uma empresa. Ou seja, organiza as etapas internas dela relacionadas a transformação de um potencial cliente em um comprador efetivo.
Para que serve um funil de vendas B2B?
No contexto B2B, o funil de vendas é essencial para organizar, monitorar e otimizar as interações com contas-alvo de maneira estratégica.
Isso permite que os processos de atrair, nutrir, prospectar, analisar resultados e fechar negócios sejam mais previsíveis e eficientes.
Afinal, ele representa toda a jornada que um lead B2B qualificado percorre até se tornar cliente ao adquirir um produto ou serviço da sua empresa.
Por que o funil de vendas B2B é importante?
Implementar um funil de vendas B2B é importante para que seu negócio possa compreender a jornada do cliente corporativo e desenvolver estratégias que aprimorem a experiência e o caminho de compra dele.
É possível, por exemplo, encurtar o ciclo de vendas — que é mais longo e complexo no ambiente B2B, pois envolve múltiplos decisores, negociações consultivas e análises detalhadas de ROI (retorno sobre o investimento).
Sendo assim, um funil de vendas B2B eficiente permite antecipar objeções, oferecer conteúdos estratégicos em cada etapa até o processo de compra e conduzir o lead com mais segurança até o fechamento do contrato.
Por que organizar o ciclo de vendas B2B em um funil?
Organizar o ciclo de vendas B2B em um funil permite:
- tornar o fluxo orientado para resultados;
- melhorar a gestão de oportunidades;
- facilitar o acompanhamento do progresso de cada lead;
- apoiar a tomada de decisões com base em dados concretos.
Além disso, também é possível otimizar recursos e potencializar as taxas de conversão.
Como funciona um funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B é dividido em diferentes etapas, cada uma representando uma fase específica do ciclo de vendas. São elas:
Topo do funil (ToFu) – primeira fase do funil de vendas B2B
O início do funil é conhecido como o período de aprendizado e descoberta, sendo a parte mais ampla desta ferramenta.
Nesta fase inicial, o lead B2B não sabe do que precisa, mas reconhece que existe um problema que precisa de uma solução e começa a buscar por maneiras de resolvê-lo.
Durante a consulta de alguma dúvida, pode encontrar algum conteúdo educativo do blog da sua empresa, por exemplo.
Portanto, suas ações precisam estar focadas em responder às principais perguntas do potencial cliente sobre o problema, oferecendo orientação e assistência.
Vale lembrar que não é o momento de abordar diretamente os produtos ou serviços que o seu negócio oferece, mas de demonstrar que o problema apresentado pode ser solucionado e apresentar maneiras de como fazê-lo.
Estratégias B2B de topo de funil
Nesta etapa do funil de vendas B2B, é responsabilidade do seu negócio fortalecer sua autoridade de marca e demonstrar compreensão nos assuntos de interesse do lead corporativo.
Para tal, suas táticas podem incluir publicação em blog, criação de conteúdos em redes sociais voltadas para o mercado empresarial — como o LinkedIn — que abordam temas do seu core business, entre outras.
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Meio do funil (MoFu) – segunda fase do funil de vendas B2B
No meio do funil, o lead B2B já entende que existem diversas opções de soluções para o problema que enfrenta e começa a considerá-las.
Neste momento, sua empresa possui um grande potencial de ser a escolhida para resolvê-lo.
Mas, para realmente efetivar a venda, é importante adotar medidas que destaquem todas as vantagens que o futuro comprador B2B terá ao suprir a necessidade dele com a solução que o seu negócio oferece.
Sendo assim, é importante destacar que a negociação não deve ser iniciada de maneira direta, pois o objetivo é elevar a percepção de valor do potencial cliente e incentivá-lo a avançar para a última etapa.
Estratégias B2B de meio de funil
No meio de funil, seu negócio precisa demonstrar que compreende a fundo o problema enfrentado pela outra empresa e que possui o know-how necessário para solucioná-lo.
Deste modo, é indicado criar e-books e gravar webinars e vídeos explicativos que destacam como seu produto ou serviço é útil para gerar a transformação que o lead B2B espera.
Vale destacar que, no caso de potenciais clientes corporativos, ou seja, tomadores de decisão, alguns aspectos são valorizados ao considerarem uma solução:
- confiabilidade do fornecedor;
- comprovação de resultados;
- adequação às necessidades específicas da empresa;
- suporte técnico qualificado;
- segurança da solução;
- alinhamento com as metas estratégicas do negócio.
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Fundo do funil (BoFu) – terceira fase do funil de vendas B2B
No fundo do funil, a abordagem está voltada para a oferta direta porque a empresa possui todas as informações necessárias e o conhecimento adequado sobre como resolver seu problema.
Ou seja, já está preparada para ser contatada por meio de prospecção ativa pelo seu negócio.
Neste momento, seu time de vendas pode apresentar de maneira mais aprofundada seus produtos ou serviços, orientando o tomador de decisão para a conclusão da compra.
Estratégias B2B de fundo de funil
No estágio final do funil, o objetivo principal é a conversão.
Sendo assim, a estratégia envolve usar recursos que comprovem a qualidade da sua oferta, como vídeos contendo depoimentos de clientes satisfeitos e demonstrações gratuitas do produto.
Dessa forma, é possível reafirmar sua credibilidade e oferecer uma experiência prática que pode ser decisiva na escolha final do cliente B2B.
Em resumo, as etapas do funil de vendas servem para orientar os leads B2B, convertendo gradualmente o interesse inicial em uma contratação efetiva.
A proposta é que, em cada uma delas, o tomador de decisão receba estímulos que o motivem a continuar o processo de compra.
Estágios do funil de vendas B2B
Os estágios do funil de vendas B2B podem ser divididos em 4 partes:
- Conhecimento: é o estágio mais amplo do funil, no qual o objetivo é atrair a atenção dos potenciais clientes empresariais e gerar reconhecimento da marca.
- Interesse: o foco deste estágio é engajar, esclarecer dúvidas e nutrir o relacionamento, preparando o potencial cliente para uma decisão embasada.
- Decisão: neste momento, a função do seu negócio é fazer uma proposta irrecusável para a outra empresa optar pela sua solução.
- Sucesso do cliente: mesmo após a decisão de compra, seu trabalho continua. Portanto, foque em retenção, suporte e fidelização, solicitando feedbacks e oferecendo acompanhamento contínuo.
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Leia o artigo sobre flywheel marketing para entender como consumidores B2B satisfeitos contribuem para gerar novas vendas e expansão de contas por meio de recomendações confiáveis.
Os 3 tipos de funil de vendas B2B utilizados na gestão eficiente da jornada de clientes corporativos
Muitas empresas focam exclusivamente no modelo tradicional de funil de vendas, orientado ao Inbound Marketing, cujo objetivo é atrair, educar e converter leads por meio de ações estratégicas de conteúdo.
Porém, é fundamental entender que existem outros tipos de funis, cada um com um papel específico na aceleração do processo comercial e no aumento das vendas.
Conheça três modelos indispensáveis:
| Funil de vendas para conversão de leads B2B qualificados | O objetivo é identificar se o potencial cliente-empresa realmente possui perfil e necessidade compatíveis com sua solução por meio de filtros e critérios de qualificação. |
| Funil de vendas para tomada de decisão | O objetivo é manter o interesse e o engajamento dos leads B2B qualificados até tomarem a decisão de compra, utilizando conteúdos relevantes, e-mails personalizados e abordagens consultivas. |
| Funil de vendas para nutrição de leads B2B | O objetivo é incentivar a empresa a concluir a compra, superando objeções por meio de propostas comerciais atrativas, reuniões estratégicas e demonstrações personalizadas que reforcem a segurança e o valor da solução. |
Modelar diferentes funis de vendas, conforme o perfil e o estágio do potencial cliente corporativo, é fundamental para gerar eficiência, previsibilidade e resultados consistentes no mercado B2B.
Modelo de funil de vendas B2B para Outbound Marketing
Como mencionado anteriormente, as técnicas usadas no funil de vendas voltadas para o universo B2B podem e devem ir além do Inbound Marketing.
No modelo de Outbound Marketing B2B, o processo é organizado em etapas bem definidas para facilitar o acompanhamento das oportunidades e a eficiência comercial.
Etapas do funil de vendas B2B de Outbound Marketing
As etapas deste funil podem ser dividas em:
- Prospecção
As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para identificar empresas com perfil ideal (ICP) para fechar negócios e iniciar o contato por meio de e-mails, cold calls (ligações frias) ou redes profissionais.
Neste momento, o foco é gerar interesse e abrir portas para um diálogo comercial.
- Qualificação
Após o primeiro contato, é avaliado se o lead B2B realmente tem potencial para realizar a compra por meio da análise de fatores como necessidade, orçamento disponível e timing.
Essa triagem é feita para evitar desperdícios de esforços em oportunidades inviáveis.
- Proposta
Com a conta qualificada, sua empresa deve apresentar uma proposta comercial formal, demonstrando como sua solução resolve os problemas e atende às necessidades específicas desta organização.
- Negociação
Após a reunião comercial, as condições comerciais — preços, prazos e demais detalhes — devem ser ajustados.
Nesta etapa, o objetivo é alinhar expectativas e superar objeções para que a oferta seja atrativa e viável para ambas as partes.
- Fechamento
Por fim, o processo é concluído com a assinatura do contrato ou acordo comercial.
A partir deste momento, inicia-se a entrega da solução e o relacionamento pós-venda — que é fundamental para a retenção da conta.
Em resumo, estruturar o funil de vendas com foco em Outbound Marketing B2B permite que a equipe comercial atue de forma mais estratégica e previsível, otimizando tempo e recursos.
Diferenças entre o funil de vendas B2B e B2C
A jornada do cliente em um funil de vendas B2B e B2C (business-to-consumer) compartilham semelhanças em conceito, mas há algumas diferenças devido à natureza das transações e aos comportamentos dos compradores em cada contexto.
Confira algumas das principais delas:
| Critério | Funil de vendas B2B | Funil de vendas B2C |
| Foco estratégico | Construção de autoridade, geração de leads B2B qualificados e nutrição ao longo do tempo | Geração de desejo, estímulo ao consumo rápido e fidelização por meio de recompensas (bônus, descontos, etc.) |
| Complexidade da decisão | Alta, pois envolve múltiplos tomadores de decisão, análises aprofundadas, foco em ROI e aderência às necessidades do negócio | Baixa, pois são decisões geralmente individuais, baseadas em emoções, preço acessível e conveniência imediata |
| Relacionamento com o cliente | Relações de longo prazo, baseadas em confiança, suporte técnico e parcerias estratégicas | Relações mais transacionais, orientadas ao produto, com foco na satisfação e experiência imediata |
| Canais de marketing | E-mails personalizados, eventos corporativos, ligações e mensagens privadas nas plataformas que a empresa utiliza e redes sociais corporativas | Redes sociais, eventos de ativação, e-mail marketing, notificações no navegador (web pushes) e no celular (mobile pushes) |
| Ciclo de vendas | Longo, envolvendo várias interações, reuniões, negociações e processos de aprovação formais | Curto, envolvendo decisões rápidas, impulsionadas por necessidade ou desejo imediato |
| Tomada de decisão | Racional, baseada em dados, análise de riscos e benefícios a longo prazo | Emocional, baseada em percepção de valor, status social, estética ou necessidade imediata |
| Volume e frequência de compra | Alto, com compras realizadas em grandes volumes e com baixa frequência | Baixo, com compras realizadas em menor quantidade, maior frequência e valor unitário reduzido |
Portanto, é possível concluir que, enquanto o funil B2C é mais ágil, emocional e orientado para o consumo imediato, o funil B2B é mais longo, técnico e consultivo, demandando relacionamentos sólidos e conteúdos altamente educacionais.
Passo a passo: como criar um funil de vendas B2B que aumenta a geração de leads corporativos
Para estruturar um funil de vendas que potencializa a geração de leads B2B do seu negócio, é preciso seguir as 7 etapas práticas a seguir:
- Defina o objetivo estratégico da sua empresa
- Estabeleça metas mensuráveis e específicas (ex.: aumento da receita anual em 30%).
- Alinhe o funil de vendas com os seus objetivos de negócios para que a estratégia seja coerente.
- Revise e ajuste suas ações periodicamente com base em análises de mercado e desempenho para que o objetivo corporativo seja alcançado.
- Conheça seu público-alvo a fundo
- Realize pesquisas de mercado para identificar necessidades, desafios e motivações das empresas que deseja atingir.
- Crie personas B2B detalhadas, considerando cargos, setores e critérios de decisão.
- Mapeie a jornada de compra, identificando pontos críticos de influência e objeções comuns.
- Qualifique os leads B2B
- Defina critérios claros de qualificação como perfil ideal de cliente (ICP), orçamento disponível e grau de necessidade.
- Utilize ferramentas de automação e CRM (gestão de relacionamento com o cliente) para classificar e priorizar leads B2B com base em comportamento e fit cultural com o seu negócio.
- Realize contatos iniciais consultivos para validar o interesse e adequação da empresa ao seu produto ou serviço.
- Crie conteúdos relevantes e de valor
- Desenvolva materiais como e-books, artigos aprofundados e webinars que eduquem e posicionem sua marca como referência em seu mercado de atuação.
- Personalize conteúdos conforme o estágio do funil de vendas e às necessidades específicas que o lead B2B apresentar.
- Utilize dados e insights do setor para criar conteúdos baseados em tendências e problemas reais comuns do mercado.
- Prepare uma apresentação comercial irrecusável
- Estruture a proposta comercial destacando os benefícios e o ROI que sua solução oferece para o negócio do cliente.
- Inclua cases de sucesso, depoimentos e dados que comprovem sua autoridade e experiência no setor em que atua.
- Adapte a linguagem e o foco conforme o perfil da empresa, suas necessidades e objetivos estratégicos específicos.
- Invista em pós-vendas
- Estabeleça um processo estruturado de onboarding (integração) para que o cliente crie rapidamente uma percepção de valor da sua solução.
- Mantenha contato regular com o cliente, oferecendo suporte técnico e consultoria contínua.
- Solicite feedbacks periódicos para identificar pontos de melhoria e oportunidades de upsell (oferecer um produto ou serviço mais caro à oferta que o cliente adquiriu) ou cross-sell (oferecer um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu).
- Fidelize seus clientes
- Crie programas de fidelidade ou benefícios exclusivos para clientes recorrentes.
- Ofereça treinamentos, workshops ou atualizações que agreguem valor ao relacionamento entre ambas empresas.
- Monitore a satisfação dos seus clientes B2B constantemente, antecipando necessidades e fortalecendo a parceria a longo prazo.
Desenhar o funil de vendas B2B de forma estruturada e estratégica é essencial para transformar potenciais contatos em clientes de alto valor.
Quais as vantagens de usar um funil de vendas B2B nas estratégias de marketing?
Usar um funil de vendas B2B nas suas estratégias de marketing permite que o seu negócio obtenha:
Visão estruturada
O funil B2B oferece uma visão organizada e estruturada do processo de vendas, permitindo que sua equipe compreenda exatamente quais ações levam a empresa à conversão.
Avaliação do progresso
Avaliar o avanço de cada empresa no funil B2B permite identificar gargalos, entender em qual etapa há algum tipo de atrito e tomar atitudes para melhorar a eficiência do processo.
Otimização da experiência do cliente
Possibilita uma abordagem mais personalizada, adaptando as interações de acordo com a posição do lead B2B no funil para uma experiência do cliente mais relevante e satisfatória.
Segmentação de tarefas
Facilita a divisão de tarefas entre a equipe de vendas, proporcionando uma abordagem comercial mais especializada e eficiente.
Previsibilidade e planejamento
Permite realizar previsões sobre as receitas futuras com maior precisão, auxiliando no planejamento estratégico por meio das taxas de conversão em cada etapa.
Identificação de melhorias
Possibilita reconhecer pontos fracos para implementar mudanças e otimizar o processo, tornando a estratégia de vendas mais eficaz e adaptada às necessidades do mercado.
Foco em oportunidades promissoras
Ajuda a concentrar esforços nas oportunidades mais promissoras de cada momento, priorizando contas que estão mais avançadas no funil.
Sendo assim, a utilização de um funil de vendas B2B nas estratégias de marketing permite desenhar um verdadeiro framework (modelo estruturado) que potencializa a performance comercial e a geração de valor ao longo de toda a jornada de compra.
Aumente suas oportunidades de fechar negócios valiosos com um funil de vendas específico para o mercado B2B
Gerir um funil de vendas B2B do começo ao fim pode ser um desafio complexo, pois exige tempo e especialização no mercado businees-to-business.
A criação de conteúdo relevante, o entendimento profundo do comportamento de leads corporativos e a nutrição contínua das relações são pontos-chave que, quando bem executados, posicionam sua empresa como referência no setor e aceleram a geração de oportunidades qualificadas.
Caso sua organização queira otimizar o pipeline, ganhar velocidade na implementação do funil B2B ou contar com o suporte de especialistas, a agência Mutum pode ser uma aliada estratégica, pois é especialista no mercado B2B e conhece a fundo o perfil e as necessidades do público empresarial.
Fale conosco para tornar seu funil de vendas mais eficiente!
Perguntas frequentes sobre funis
Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.
O que é um funil de marketing?
O funil de marketing é uma estrutura que orienta como a empresa atrai, engaja e qualifica potenciais clientes, preparando-os para que a equipe de vendas possa abordá-los com maior chance de sucesso. É principalmente útil nas fases iniciais da jornada do cliente, despertando interesse, educando sobre soluções e identificando quem está mais propenso a comprar.
O que é um funil de aquisição?
É o processo que mostra como a sua empresa atrai e conquista novos clientes. O foco do funil de aquisição são as estratégias de atração (como anúncios ou prospecção ativa) e na conversão inicial de um visitante para um lead.
O que é um funil de conversão?
É o modelo que mostra como os leads vão sendo “convertidos” de uma etapa para outra até realizar a ação desejada, como preencher um formulário ou fazer uma compra. O objetivo do funil de conversão é otimizar cada fase do pipeline para que o maior número possível de pessoas chegue ao final dele.
O que é um funil de compras?
O funil de compras representa o processo natural e psicológico que o consumidor percorre desde o momento em que percebe uma necessidade até a decisão final de compra. Ou seja, descreve o processo interno de decisão do cliente, sendo centrado no comportamento dele, não nas ações da empresa.
O que é um funil ABM?
É um funil específico para Account-Based Marketing (ABM), o qual a empresa foca em contas (empresas) estratégicas, em vez de atingir um público amplo. O funil ABM é mais personalizado, com ações pensadas para engajar, educar e converter os tomadores de decisão com uma abordagem mais eficiente e com maior potencial de fechar negócios.
