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O mercado business-to-business evolui a cada ano, e é importante que as empresas possuam um funil de vendas B2B bem estruturado para se destacar frente à concorrência. Afinal, o funil representa toda a jornada que um lead qualificado percorre até se tornar cliente, fechando uma compra com a sua empresa.
Implementar um funil de vendas é importante para que os empreendedores possam compreender a jornada do lead e desenvolver estratégias que aprimorem sua experiência e caminho de compra. Um funil de vendas B2B eficiente tem o poder de revelar o perfil de qualquer cliente potencial, indicando a melhor forma de implementar estratégias para solidificar a parceria, fortalecer o relacionamento entre as partes e assegurar uma experiência excepcional para o cliente.
Que tal aprimorar a jornada do seu lead qualificado por meio de um funil de vendas eficaz? Continue a leitura para descobrir como esse percurso funciona, além de aprender a criar um funil eficiente para a sua empresa.
O que é funil de vendas?
Também chamado de pipeline, um funil de vendas é uma representação visual do processo pelo qual um lead passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Esse processo é chamado de “funil” porque, à medida que os clientes avançam na jornada de compra, o número de leads diminui, assim como em um funil, onde a abertura é mais larga e o final é mais estreito.
O funil de vendas é dividido em diferentes estágios, cada um representando uma fase específica do ciclo de venda. Os estágios típicos são:
Topo do funil (ToFu): Nesta fase, os visitantes estão cientes do problema ou da necessidade, mas ainda não demonstraram um interesse específico na solução oferecida pela empresa.
Meio do funil (MoFu): Os leads nesta etapa já demonstraram algum interesse e estão buscando mais informações para entender como a empresa pode resolver seus problemas ou atender às suas necessidades.
Fundo do funil (BoFu): Na fase final, os leads estão considerando ativamente a compra e estão mais propensos a se tornarem clientes. Eles podem estar comparando diferentes opções antes de tomar uma decisão final.
O objetivo do funil de vendas é orientar os leads através desses três estágios, convertendo gradualmente o interesse inicial em uma venda efetiva. No marketing digital, estratégias de marketing, de vendas e ferramentas como automação de marketing, e-mails, conteúdo personalizado e análise de dados são frequentemente usadas para otimizar a eficácia em cada estágio do funil de vendas para educar, engajar e persuadir os leads, aumentando as chances de conversão.
Por que organizar um funil de vendas B2B?
Se a importância do funil de vendas B2B ainda não está clara para a sua empresa, toda essa teoria pode parecer um tanto desconcertante, não é mesmo? Qual é a razão lógica por trás da estruturação do ciclo de vendas em um funil?
A verdade é que gerenciar um funil de vendas B2B contribui para tornar a jornada do lead mais visual, ao mesmo tempo em que facilita o acompanhamento de vários prospects ao longo do fluxo. Para te ajudar a entender melhor os benefícios dessa ferramenta, criamos uma lista de vantagens do uso do funil de vendas B2B em sua estratégia empresarial.
Visão estruturada
O funil B2B oferece uma visão organizada e estruturada do processo de vendas, permitindo que sua equipe compreenda claramente as etapas que o lead percorre, desde o primeiro contato até a conversão em cliente.
Avaliação do progresso
Um funil B2B facilita a avaliação do progresso de cada lead ao longo do ciclo de vendas, sendo possível identificar gargalos, entender onde os leads estão estacionados e implementar estratégias para melhorar a eficiência do processo.
Otimização da experiência do cliente
A estratégia permite uma abordagem mais personalizada, adaptando as interações de acordo com a posição do lead no funil. O funil de vendas B2B contribui para uma experiência do cliente mais relevante e satisfatória, aumentando as chances de conversão.
Segmentação de tarefas
O funil facilita a divisão de tarefas entre a equipe de vendas, com cada um focando em uma etapa específica, proporcionando uma abordagem mais especializada e eficiente.
Previsibilidade e planejamento
Ao entender as taxas de conversão em cada etapa, as empresas podem fazer previsões mais precisas sobre as receitas futuras, e isso também auxilia no planejamento estratégico, permitindo ajustes proativos nas estratégias de vendas.
Identificação de melhorias
A análise do funil de vendas revela áreas que podem ser aprimoradas. Identificar pontos fracos possibilita implementar mudanças e otimizar o processo, tornando a estratégia de venda mais eficaz e adaptada às necessidades do mercado.
Foco em oportunidades promissoras
Um funil de vendas ajuda a concentrar esforços nas oportunidades mais promissoras daquele momento. Priorizando leads que estão mais avançados no funil, a equipe de vendas pode otimizar seu tempo e recursos para maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).
Funil de vendas B2B e B2C
A jornada de vendas B2B e B2C (business-to-consumer) compartilham semelhanças em conceito, mas há algumas diferenças devido à natureza das transações e aos comportamentos dos compradores em cada contexto. Abaixo, compartilhamos algumas das principais delas:
Complexidade da decisão
No B2B, as decisões de compra geralmente envolvem múltiplos tomadores de decisão, processos de avaliação mais longos e uma consideração mais aprofundada em relação ao retorno sobre o investimento (ROI) e às necessidades específicas do negócio.
Nas transações B2C, as decisões de compra costumam ser menos complexas, com menos partes envolvidas na tomada de decisão. Os consumidores B2C frequentemente baseiam suas escolhas em preferências pessoais, preço e conveniência.
Relacionamento com cliente
Relações mais duradouras são comuns no ambiente B2B. A confiança, a qualidade do serviço e a construção de parcerias de longo prazo desempenham um papel crucial. As relações no B2C podem ser mais transacionais e orientadas para produtos específicos, o foco muitas vezes está na satisfação imediata do consumidor.
Volume de compra
Geralmente, o volume de compra no B2B é maior, pois as empresas compram em quantidades maiores e com menos frequência. Os consumidores individuais costumam fazer compras em volumes menores, mas com mais frequência, e o valor de cada venda é geralmente menor.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas B2B pode ser mais longo, envolvendo várias interações, negociações e aprovações antes de uma decisão final ser tomada. Já no B2C, ele costuma ser mais curto, com os consumidores tomando decisões de compra mais rápidas.
Canais de marketing
Estratégias de marketing B2B frequentemente se concentram em conteúdo educacional, redes profissionais, eventos setoriais e relacionamentos interpessoais. No marketing B2C muitas vezes se destaca em publicidade massiva, promoções, influenciadores e estratégias de engajamento direto com os consumidores.
Leia também: Por que investir em um consultoria de marketing digital
Etapas do funil de vendas B2B
Essa estratégia opera envolvendo todos os passos que um cliente corporativo pode percorrer na jornada de compra, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Na prática, essa ferramenta é segmentada em três fases: topo, meio e fundo. A proposta é que, em cada uma delas, o lead receba estímulos que o motivem a continuar o processo de compra.
Vamos entender em detalhes cada uma dessas etapas do funil de vendas B2B:
Topo do funil
O início do funil é conhecido como o período de aprendizado e descoberta, sendo a parte mais ampla dessa ferramenta. Nessa fase inicial, o lead inicia sem saber do que precisa, mas reconhece que existe um problema que precisa de uma solução. Assim, ele inicia sua busca por maneiras de resolver essa questão e, nesse caminho, pode se deparar com a sua empresa.
Quando ocorre esse momento, a teoria é que as estratégias da empresa estejam focadas em responder às principais dúvidas do lead, oferecendo orientação e assistência. Não é o momento de abordar diretamente os produtos ou serviços da empresa, é a hora de demonstrar que o problema apresentado pode ser solucionado e apresentar maneiras de como isso pode ser alcançado.
Estratégias B2B de topo de funil
Nessa etapa do funil de vendas B2B, é responsabilidade da sua empresa fortalecer a autoridade online e demonstrar compreensão no segmento de interesse do lead. As estratégias podem incluir publicação de posts em um blog, criação de conteúdos em redes sociais que abordam temas do seu core business, por exemplo.
Meio do funil
No meio do funil, o lead já enxerga as soluções para o problema que enfrenta e começa a considerá-las. Aqui, a sua empresa possui um grande potencial de ser a escolha preferida para resolver essa questão. Mas para que essa progressão realmente se torne uma venda, é importante adotar medidas que destaquem para o futuro comprador todas as vantagens que ele terá ao resolver o problema com a solução que a sua empresa oferece.
É importante entender que não se deve iniciar uma negociação de maneira direta. O objetivo aqui é elevar a percepção de valor do lead e incentivá-lo a avançar para a próxima etapa do funil de vendas B2B: o fundo do funil.
Leia também: Inbound Marketing para Empresas B2B: A estratégia de sucesso para o crescimento empresarial
Estratégias B2B de meio de funil
Aqui o lead já reconhece a existência de um problema e está procurando soluções para resolver. No meio de funil, a empresa precisará demonstrar que compreende a dor do consumidor e que possui o know-how necessário para solucioná-la.
Criação de ebooks, webinars e vídeos que destacam como seu produto ou serviço agrega valor e supera desafios podem ser muito valiosos nesta etapa do processo.
Fundo do funil
No fundo do funil, a abordagem pode e deve ser diferenciada porque o lead já possui todas as informações necessárias e o conhecimento adequado sobre como resolver o seu problema. Ele já está preparado para ser contatado pela sua empresa, que pode apresentar de maneira mais aprofundada seus produtos ou serviços, orientando o lead para a conclusão da compra.
Estratégias B2B de fundo de funil
No estágio final do funil, o objetivo principal é a conversão. A estratégia envolve usar recursos que comprovem a qualidade da sua oferta. Vídeos contendo depoimentos de clientes satisfeitos e demonstrações gratuitas do produto são ferramentas eficazes nesse contexto, pois adicionam credibilidade e oferecem uma experiência prática que pode ser decisiva na escolha final do cliente.
Leia também: Ciclo de vendas: Como alinhá-lo com estratégias de Marketing Digital
Potencialize o seu funil de vendas B2B com a agência Mutum
Contratar os serviços de uma agência B2B pode ser vantajoso para empresas que atuam nesse segmento. A Mutum compreende o funil de vendas específico para negócios, desde a geração de leads até o fechamento da parceria, com profissionais capacitados a criar estratégias personalizadas para cada estágio do ciclo.
O marketing de conteúdo B2B é fundamental na estratégia de funil de vendas, por isso, a Mutum oferece produção de conteúdo relevante, informativo e educacional que ressoa com leads de empresas B2B, estabelecendo o seu negócio como uma autoridade em seu setor.
A agência Mutum possui conhecimento específico sobre o público empresarial, entendendo os desafios, comportamentos e necessidades dos clientes corporativos. Compreendemos a importância de construir e nutrir essas relações ao longo do tempo e contribuir para a fidelização do cliente, trabalhando os canais mais eficazes para que sua empresa possa alcançar outras empresas. Acesse o site da agência Mutum especialista em marketing para empresas B2B e saiba como podemos otimizar suas estratégias de geração de leads, nutrição e conversão, resultando em um funil de vendas mais eficiente e adaptado às necessidades do mercado corporativo.
