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O Account-based marketing (ABM) é uma estratégia que tem ganhado cada vez mais popularidade entre as empresas que buscam aumentar seu ticket médio vendendo para grandes clientes.
O ABM é uma metodologia relativamente nova no mercado, tendo surgido no início dos anos 2000, mas tem se tornado cada vez mais popular entre as empresas que buscam uma abordagem mais direcionada e eficiente para conquistar novos clientes.
A origem do ABM pode ser atribuída ao setor de vendas e marketing B2B (business-to-business), que sempre criou o desafio de encontrar maneiras eficazes de alcançar e engajar clientes empresariais em potencial. No passado, as estratégias de marketing B2B se concentravam em atrair o maior número possível de leads e nutri-los até a conversão, o que muitas vezes resultava em um grande volume de leads pouco protegidos.
Neste artigo vamos explicar para você o que é o ABM Marketing e como ele pode trazer resultados incríveis para sua empresa.
O que é o Account-Based Marketing (ABM)?
Diferente do marketing tradicional, onde a empresa cria campanhas para atrair um grande número de clientes potenciais, o Account-Based Marketing foca em um número reduzido de negócios que têm potencial para se tornarem clientes importantes.
Para implementar uma estratégia de ABM Marketing, é importante contar com o apoio de uma agência especializada em marketing B2B, que possa oferecer soluções personalizadas para cada tipo de campanha. Uma agência de marketing ABM pode ajudar a montar a estratégia, identificar personas, montar campanhas específicas para cada grupo de empresas, monitorar os resultados e medir os KPIs.
Tipos de campanhas de Account-Based Marketing
Existem alguns tipos de campanhas que podem ser utilizadas dentro da estratégia de ABM para alcançar mais resultados em vendas. São elas:
- ABM One-to-One: campanha focada em uma única empresa. Estratégias de marketing totalmente personalizadas;
- ABM One-to-Few: Técnica direcionada para um grupo de contas que possuem dores e necessidades semelhantes;
- ABM One-to-Many: Campanha mais ampla que possui semelhança com marketing tradicional, trabalhando com várias empresas, mas com as mesmas necessidades;
- ABM de conta expansão: Abordagem geralmente utilizada por um time farmer com foco em aumentar o valor e a receita de uma conta existente;
- ABM de conta de reativação: Focada em reativar uma conta inativa ou em risco de cancelamento. Ação bastante utilizada por um time farmer.
Cada tipo de campanha tem sua própria estratégia e objetivos. A escolha sempre dependerá dos objetivos do seu negócio e das necessidades específicas que você consegue atender.
E para atingir esses objetivos, é importante estudar e analisar para montar uma estratégia de campanha seguindo as seguintes fases:
- Escolher as contas
- Definir orçamento para campanha
- Desenhar a estratégia
- Perfilar a lista de contato
- Definir os responsáveis
- Execução e análise
Qual é a metodologia e estratégia do Account-Based Marketing (ABM)?
O ABM se concentra em direcionar esforços de marketing e vendas para contas específicas, em vez de leads individuais. Essa estratégia é especialmente eficaz para empresas que têm um número relativamente pequeno de leads, porém de alto valor.
Ao direcionar esforços de maneira mais personalizada e focada, o Account-Based Marketing busca construir relacionamentos mais profundos e duradouros com as contas estratégicas selecionadas. Sua metodologia envolve sete etapas principais:
Identificação de contas estratégicas
Seleção cuidadosa das contas com maior potencial de se tornarem clientes valiosos. Essa seleção pode ser baseada em critérios como receita potencial, adequação ao produto ou serviço, ou outros fatores estratégicos.
Mapeamento de stakeholders
Identificação e mapeamento dos principais tomadores de decisão e influenciadores dentro do público-alvo, uma maneira de personalizar a abordagem de marketing e vendas para atender às necessidades específicas de cada conta.
Personalização de mensagens
Desenvolvimento de mensagens altamente personalizadas e conteúdo relevante para cada conta. A prática pode incluir abordagens específicas para resolver desafios exclusivos das contas que a empresa quer atingir.
Esforços de marketing multicanal
Utilizar uma variedade de canais de marketing para atingir os diferentes stakeholders. Essa prática pode envolver publicidade direcionada, marketing de conteúdo personalizado, eventos direcionados e outras estratégias.
Alinhamento entre marketing e vendas
Colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas para garantir uma abordagem coesa, ajudando a definir objetivos comuns, compartilhamento de informações e feedback contínuo.
Avaliações e ajustes contínuos
Monitoramento constante do desempenho da estratégia de ABM e ajuste das técnicas quando necessário. Aqui, ocorre a análise de métricas específicas para avaliar o progresso em cada conta e fazer adaptações conforme apropriado.
Mensuração de resultados
Avaliação dos resultados com base em métricas específicas, como aquisição de novos clientes, aumento de receita e retorno sobre o investimento (ROI) global das estratégias de ABM.
Benefícios do ABM Marketing para empresas B2B
Uma das principais vantagens do ABM Marketing é a sua eficácia em aumentar a conversão de leads em vendas. Por se tratar de uma abordagem altamente personalizada, a empresa tem a oportunidade de se conectar diretamente com seus clientes em potencial, demonstrando de forma clara como seus produtos ou serviços podem atender às suas necessidades específicas.
O ABM Marketing possibilita estabelecer relações mais próximas com os prospects, pois ao direcionar suas campanhas para negócios específicos, sua empresa pode criar uma abordagem personalizada e direcionada, o que pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes e duradouros.
A estratégia de ABM Marketing também pode ser especialmente eficaz para empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor agregado, considerados vendas consultivas ou complexas. Como o processo de vendas pode ser mais longo e complexo nesses casos, uma abordagem estratégica de ABM Marketing pode ser ainda mais assertiva para aquisição de big deals.
Como obter resultados com ABM Marketing
Para implementar uma estratégia de Account-Based Marketing com sucesso, é importante contar com uma equipe dedicada e experiente. A agência de marketing B2B especializada em ABM deve ter conhecimento profundo das melhores práticas e estratégias para alcançar resultados efetivos, além de estar em sintonia com as tendências do mercado.
Outro fator importante a ser considerado na escolha de uma agência de marketing B2B é a capacidade de monitorar e medir os resultados de uma campanha. Pois é necessário oferecer relatórios detalhados e análises de dados para avaliar o desempenho das ações, identificar pontos fortes, demonstrar e fazer ajustes para maximizar os resultados.
Especialistas em ABM Marketing
E para que sua empresa comece a utilizar as estratégias de ABM Marketing, você pode contar com time da Agência Mutum. Temos um time experiente e dedicado que oferece soluções personalizadas para cada tipo de negócio. Já aplicamos essas metodologias de mercado em um de nossos clientes que tiram resultados expressos com grandes empresas em sua carteira.
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