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Você conhece o conceito de Marketing Baseado em Contas (Account-Based Marketing)? Se os resultados das suas campanhas de marketing B2B não estão atingindo a satisfação desejada, é o momento de pensar na implementação da estratégia de ABM marketing em seu negócio.
O ABM marketing pode ser muito valioso para equipes que buscam estabelecer relacionamentos de longo prazo com os leads principais. Para entender o quanto a prática é fundamental, ela é considerada “extremamente” ou “muito” importante por 92% das empresas B2B mais bem-sucedidas, conforme indicado por uma pesquisa da SiriusDecisions.
Quer saber mais sobre essa estratégia? Neste artigo, falaremos em detalhes tudo o que é necessário para auxiliar na complementação da sua estratégia comercial com o Marketing Baseado em Contas, ou ABM.
O que é ABM marketing?
No contexto de marketing, ABM significa “Account-Based Marketing”, que em português é traduzido como “Marketing Baseado em Contas”. Essa estratégia envolve direcionar esforços e recursos para contas específicas, em vez de se concentrar em um público-alvo mais amplo.
No ABM, as equipes de marketing e vendas colaboram para personalizar as abordagens e mensagens de marketing para atender às necessidades específicas de contas individuais, geralmente contas de alto valor para a empresa. A prática ajuda a criar relacionamentos mais direcionados e personalizados com leads e clientes já existentes.
O ABM é considerado importante por várias razões, especialmente em contextos empresariais e B2B. Aqui estão algumas razões por ele ser muito valorizado:
Foco em clientes estratégicos
O ABM permite que as empresas se concentrem em contas específicas que têm um valor estratégico mais alto. Em vez de abordar um público amplo, as equipes de marketing podem direcionar seus esforços para contas que têm um potencial significativo de gerar receita e parcerias duradouras.
Personalização
O ABM envolve a criação de mensagens e campanhas altamente personalizadas para contas específicas, que ajuda a estabelecer uma conexão mais profunda com os clientes potenciais, mostrando que a empresa compreende suas necessidades e desafios específicos.
Alinhamento entre marketing e vendas
O ABM promove uma colaboração mais estreita entre as equipes de marketing e vendas. Ao direcionar esforços para contas específicas, ambas as equipes podem trabalhar em conjunto para criar abordagens personalizadas, melhorando a eficácia e a eficiência da conversão de leads em clientes.
Melhora nas taxas de conversão
Ao personalizar as mensagens e estratégias para atender às necessidades específicas dos leads e clientes principais, o ABM resulta em taxas de conversão mais altas do que as estratégias de marketing mais amplas.
Retenção e expansão de clientes
O ABM não se limita apenas à aquisição de novos clientes, mas também pode ser aplicado para manter e expandir relacionamentos com clientes existentes. Isso é particularmente valioso em mercados B2B, onde a retenção e o aumento do valor do cliente são fundamentais.
Mensuração de resultados
O ABM permite uma mensuração mais precisa dos resultados, pois as empresas podem avaliar o desempenho em termos de contas específicas, assim, ele facilita a análise do retorno sobre o investimento (ROI) e a adaptação contínua das estratégias.
Seleção de canais adequados
A escolha dos canais de marketing apropriados é essencial no ABM, e pode incluir e-mails personalizados, anúncios direcionados, eventos específicos para contas e outras táticas. A seleção dos canais depende das características e preferências das contas-alvo.
Abordagem ao longo do ciclo de vida do cliente
O ABM não se limita à aquisição de novos clientes, ele também pode ser aplicado ao longo do ciclo de vida do cliente, que inclui estratégias para retenção, upsell e cross-sell, contribuindo para relacionamentos mais duradouros e valiosos.
Escalabilidade
Embora o ABM seja frequentemente associado a estratégias personalizadas, ele pode ser escalável. As empresas podem aplicar essa estratégia de marketing em diferentes níveis, desde abordagens altamente personalizadas para contas principais até as mais amplas para um grupo maior de contas estratégicas.
Quando surgiu a ferramenta ABM?
O conceito de ABM tem evoluído ao longo do tempo, e não há uma data específica para o seu surgimento. Porém, o ABM tem ganhado destaque principalmente nos últimos anos, à medida que as empresas buscam abordagens mais direcionadas e personalizadas para envolver potenciais clientes.
Com a crescente complexidade dos mercados B2B, o ABM tem se tornado uma estratégia valiosa para empresas que desejam concentrar seus esforços de marketing em contas específicas de alto valor.
Sua popularização está relacionada ao avanço das tecnologias de automação de marketing, análise de dados e personalização de mensagens, que permitiram uma implementação mais eficaz dessa abordagem. E o ABM continuará a evoluir à medida que as tendências de marketing e tecnologia avançam.
Como criar uma campanha de ABM marketing?
Implementar o Account-Based Marketing em um negócio envolve uma abordagem estruturada e muito cuidadosa, mais aconselhável contar com profissionais do ramo, onde muitas empresas investem em uma agência de ABM marketing. Abaixo estão alguns passos importantes para colocar o ABM em prática em uma empresa:
Identificar e definir contas
Comece identificando e selecionando as contas que são estrategicamente importantes para sua empresa. Trabalhe em conjunto com as equipes de vendas e marketing para definir critérios específicos que tornem essas contas-chave para o sucesso do negócio.
Gerar lista de contas
Com base nos critérios estabelecidos, crie uma lista de contas-alvo, adicionando as empresas com maior potencial de se tornarem clientes de longo prazo ou que se encaixam perfeitamente no perfil desejado.
Criar um plano integrado de vendas e marketing
Desenvolva um plano que integre as estratégias de vendas e marketing, garantindo uma abordagem coesa e alinhada. A colaboração entre essas equipes é fundamental para o sucesso do ABM, assegurando que ambos trabalhem em conjunto para atingir os objetivos comuns.
Criar ofertas e conteúdos personalizados
Desenvolva ofertas e conteúdos personalizados que ressoem com as necessidades e desafios específicos das contas escolhidas. A personalização é fundamental para o sucesso do ABM, pois demonstra um entendimento profundo das preocupações de cada cliente potencial.
Criar uma campanha
Utilize recursos personalizados para criar campanhas direcionadas a cada conta. invista em abordagens multicanais, como e-mails personalizados, anúncios direcionados e até mesmo participação de eventos específicos para envolver a conta de maneira mais eficaz.
Entregue conteúdo relevante
Desenvolva conteúdos personalizados e relevantes que abordem os desafios específicos enfrentados pelas contas-chave. Essa abordagem personalizada demonstra um entendimento aprofundado das necessidades e interesses de cada conta.
Faça uma boa distribuição do conteúdo
Assim como nas campanhas, distribua estrategicamente o conteúdo relevante criado para diversos canais, como e-mails direcionados, blogs e redes sociais. Garanta que as mensagens alcancem os decisores de maneira eficaz.
Conquiste engajamento e converta
Aumente o engajamento através de interações contínuas e relevantes. Utilize chamadas à ação específicas e estratégias que incentivem a conversão das contas-chave em clientes reais.
Mensurar os resultados
Implemente métricas específicas para medir o sucesso da sua campanha ABM, a mensuração contínua permite ajustes e melhorias ao longo do tempo. Isso pode envolver o acompanhamento do envolvimento das contas, taxas de conversão, e o impacto geral nas metas de vendas.
Atraia as contas-chave
Utilize estratégias específicas para atrair a atenção das contas identificadas, envolvendo campanhas direcionadas, personalização de mensagens e o uso de canais específicos que ressoem com as necessidades dessas contas.
Utilize uma ferramenta de ABM marketing
Implemente uma ferramenta de ABM que facilite a gestão e a execução das estratégias. Essas ferramentas podem oferecer recursos como automação, análise de dados e acompanhamento do progresso, otimizando a eficácia da campanha.
Leia também: O que é Account-Based Marketing e como aplicar na sua empresa?
O marketing ABM funciona para quais empresas?
O ABM Marketing é, de fato, uma estratégia especializada e não adequada para todos os tipos de negócios. Antes de implementar uma estratégia de ABM, é essencial realizar uma análise para determinar se ela se alinha adequadamente com as características do seu negócio.
Considere o seguinte checklist:
- Sua empresa é B2B, vende produtos ou serviços para outras empresas;
- Sua empresa mantém um relacionamento comercial contínuo e estratégico com seus clientes;
- Seu negócio resolve um problema específico para um setor, um estágio de crescimento do negócio ou uma função na empresa;
- Sua empresa atende contas grandes, com um ticket médio considerável;
- Seu negócio possui um ciclo de vendas mais longo, geralmente de pelo menos 6 semanas.
Se a resposta para esses critérios for sim, o ABM pode ser uma estratégia altamente eficaz. Ele se destaca especialmente quando a personalização e a abordagem direcionada são importantes para alcançar e envolver clientes potenciais específicos.
Lembrando que é importante ajustar a estratégia de ABM de acordo com as necessidades e características específicas do seu negócio, garantindo uma implementação eficiente e resultados significativos.
O e-book “Venda para Grandes Empresas” criado pela agência Mutum oferece uma abordagem abrangente e prática para empresas que buscam aprimorar suas estratégias de marketing com o ABM. Desde a identificação criteriosa de contas-chave até a execução de campanhas personalizadas e mensuração de resultados, este guia fornece insights valiosos para implementar o Account-Based Marketing ao seu negócio de maneira eficaz e desenvolver relacionamentos mais profundos e significativos com seus leads, resultando em crescimento sustentável e sucesso no mercado B2B.
Diferença do ABM marketing para o Inbound Marketing
O ABM e o inbound marketing são abordagens distintas no campo do marketing, cada uma com seus objetivos e estratégias específicas. O ABM tem um foco mais direcionado em contas específicas ou empresas-alvo, envolvendo a personalização das mensagens de marketing para atender às necessidades específicas de cada conta. Antes de iniciar uma campanha, o ABM seleciona cuidadosamente as contas consideradas mais estrategicamente importantes, com ênfase em construir relacionamentos mais profundos e personalizados com os leads.
Já o inbound marketing é focado em atrair um público mais amplo com uma criação de conteúdo educativo e relevante para atrair leads. A personalização no inbound é mais ampla, buscando atender às necessidades gerais de um público-alvo. Utilizando estratégias como blogs, SEO e redes sociais, a estratégia de inbound marketing busca atrair leads de forma orgânica, enquanto a automação desempenha um papel importante, desde a geração de leads até a nutrição ao longo do funil de vendas.
No ABM, realizamos a seleção de contas de potenciais clientes antes de iniciar uma campanha de marketing, com o objetivo de impactar exclusivamente esse público-alvo. Essa abordagem tem o intuito de reduzir o risco de exibir sua campanha para indivíduos não qualificados. A principal vantagem é a prévia filtragem e seleção de todos os candidatos a clientes, proporcionando um benefício significativo.
Apesar de serem distintos, o ABM faz uso de partes de estratégia de inbound e outbound marketing. Enquanto o inbound se concentra em atrair leads com conteúdos relevantes, SEO e mídias sociais, o outbound busca alcançar diretamente o público-alvo por meio de campanhas mais tradicionais, como anúncios pagos, e-mails e cold calling.
No contexto do ABM podem ser adotadas estratégias tanto do inbound quanto do outbound. Por exemplo, a criação de conteúdo personalizado e relevante (inbound) pode ser utilizada para atrair a atenção de contas específicas, enquanto estratégias de prospecção ativa, como e-mails diretos e publicidade direcionada (outbound), podem ser empregadas para iniciar conversas e construir relacionamentos mais diretos com as empresas-alvo.
O que precisa para montar uma campanha de ABM marketing?
Para montar uma campanha de ABM de sucesso, é fundamental ter uma compreensão profunda das necessidades e características das contas-alvo. Parcerias estratégicas com agências especializadas em ABM marketing podem desempenhar um papel fundamental nesse processo.
A agência Mutum possui expertise específica em identificar contas estratégicas, criar conteúdo personalizado e implementar campanhas direcionadas. Colaborar com uma agência de ABM não apenas proporciona insights valiosos sobre as melhores práticas da indústria, mas também oferece recursos especializados, incluindo tecnologias avançadas e ferramentas de automação.
Além disso, podemos contribuir para a integração eficaz de estratégias de vendas e marketing, assegurando uma abordagem coesa. parceiros da Mutum podem maximizar o impacto de suas campanhas, alcançando resultados mais assertivos e construindo relacionamentos estratégicos duradouros com leads e clientes.
O que acha de beneficiar o seu negócio com estratégias eficazes de ABM? Entre em contato com a agência Mutum.
