Funil de vendas B2B: como usá-lo para aumentar a geração de leads corporativos

O mercado business-to-business — que significa negócios entre empresas — evolui a cada ano, exigindo que as organizações possuam um funil de vendas B2B bem estruturado para superar a concorrência.

Neste guia prático, você entenderá a fundo como funciona cada etapa do funil, o melhor modelo de aplicação e os principais benefícios dele nas suas estratégias de marketing e vendas corporativas.

Continue a leitura para descobrir como aprimorar a jornada dos seus clientes empresariais por meio de um funil de vendas B2B eficiente.

Boa leitura!

O que é um funil de vendas B2B?

Também conhecido como pipeline (processo que envolve etapas sequenciais), o funil de vendas B2B é uma representação visual estruturada das etapas que um cliente-empresa percorre no processo de compra, desde o primeiro contato com o seu negócio até o fechamento do contrato.

É chamado de “funil” porque, conforme os leads (potenciais clientes) avançam na jornada de compra, o volume de oportunidades afunila proporcionalmente.

Em resumo, o funil de vendas é usado especificamente para a gestão do processo comercial de uma empresa. Ou seja, organiza as etapas internas dela relacionadas a transformação de um potencial cliente em um comprador efetivo.

Para que serve um funil de vendas B2B?

No contexto B2B, o funil de vendas é essencial para organizar, monitorar e otimizar as interações com contas-alvo de maneira estratégica.

Isso permite que os processos de atrair, nutrir, prospectar, analisar resultados e fechar negócios sejam mais previsíveis e eficientes.

Afinal, ele representa toda a jornada que um lead B2B qualificado percorre até se tornar cliente ao adquirir um produto ou serviço da sua empresa.

Por que o funil de vendas B2B é importante?

Implementar um funil de vendas B2B é importante para que seu negócio possa compreender a jornada do cliente corporativo e desenvolver estratégias que aprimorem a experiência e o caminho de compra dele.

É possível, por exemplo, encurtar o ciclo de vendas — que é mais longo e complexo no ambiente B2B, pois envolve múltiplos decisores, negociações consultivas e análises detalhadas de ROI (retorno sobre o investimento).

Sendo assim, um funil de vendas B2B eficiente permite antecipar objeções, oferecer conteúdos estratégicos em cada etapa até o processo de compra e conduzir o lead com mais segurança até o fechamento do contrato.

Por que organizar o ciclo de vendas B2B em um funil?

Organizar o ciclo de vendas B2B em um funil permite:

• tornar o fluxo orientado para resultados;
• melhorar a gestão de oportunidades;
• facilitar o acompanhamento do progresso de cada lead;
• apoiar a tomada de decisões com base em dados concretos.

Além disso, também é possível otimizar recursos e potencializar as taxas de conversão.

Como funciona um funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B é dividido em diferentes etapas, cada uma representando uma fase específica do ciclo de vendas. São elas:

Topo do funil (ToFu) – primeira fase do funil de vendas B2B

O início do funil é conhecido como o período de aprendizado e descoberta, sendo a parte mais ampla desta ferramenta.

Nesta fase inicial, o lead B2B não sabe do que precisa, mas reconhece que existe um problema que precisa de uma solução e começa a buscar por maneiras de resolvê-lo.

Durante a consulta de alguma dúvida, pode encontrar algum conteúdo educativo do blog da sua empresa, por exemplo.

Portanto, suas ações precisam estar focadas em responder às principais perguntas do potencial cliente sobre o problema, oferecendo orientação e assistência.

Vale lembrar que não é o momento de abordar diretamente os produtos ou serviços que o seu negócio oferece, mas de demonstrar que o problema apresentado pode ser solucionado e apresentar maneiras de como fazê-lo.

Estratégias B2B de topo de funil

Nesta etapa do funil de vendas B2B, é responsabilidade do seu negócio fortalecer sua autoridade de marca e demonstrar compreensão nos assuntos de interesse do lead corporativo.

Para tal, suas táticas podem incluir publicação em blog, criação de conteúdos em redes sociais voltadas para o mercado empresarial — como o LinkedIn — que abordam temas do seu core business, entre outras.

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Meio do funil (MoFu) – segunda fase do funil de vendas B2B

No meio do funil, o lead B2B já entende que existem diversas opções de soluções para o problema que enfrenta e começa a considerá-las.

Neste momento, sua empresa possui um grande potencial de ser a escolhida para resolvê-lo.

Mas, para realmente efetivar a venda, é importante adotar medidas que destaquem todas as vantagens que o futuro comprador B2B terá ao suprir a necessidade dele com a solução que o seu negócio oferece.

Sendo assim, é importante destacar que a negociação não deve ser iniciada de maneira direta, pois o objetivo é elevar a percepção de valor do potencial cliente e incentivá-lo a avançar para a última etapa.

Estratégias B2B de meio de funil

No meio de funil, seu negócio precisa demonstrar que compreende a fundo o problema enfrentado pela outra empresa e que possui o know-how necessário para solucioná-lo.

Deste modo, é indicado criar e-books e gravar webinars e vídeos explicativos que destacam como seu produto ou serviço é útil para gerar a transformação que o lead B2B espera.

Vale destacar que, no caso de potenciais clientes corporativos, ou seja, tomadores de decisão, alguns aspectos são valorizados ao considerarem uma solução: 

• confiabilidade do fornecedor;
• comprovação de resultados;
• adequação às necessidades específicas da empresa;
• suporte técnico qualificado;
• segurança da solução;
• alinhamento com as metas estratégicas do negócio.

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Fundo do funil (BoFu) – terceira fase do funil de vendas B2B

No fundo do funil, a abordagem está voltada para a oferta direta porque a empresa possui todas as informações necessárias e o conhecimento adequado sobre como resolver seu problema.

Ou seja, já está preparada para ser contatada por meio de prospecção ativa pelo seu negócio.

Neste momento, seu time de vendas pode apresentar de maneira mais aprofundada seus produtos ou serviços, orientando o tomador de decisão para a conclusão da compra.

Estratégias B2B de fundo de funil

No estágio final do funil, o objetivo principal é a conversão.

Sendo assim, a estratégia envolve usar recursos que comprovem a qualidade da sua oferta, como vídeos contendo depoimentos de clientes satisfeitos e demonstrações gratuitas do produto.

Dessa forma, é possível reafirmar sua credibilidade e oferecer uma experiência prática que pode ser decisiva na escolha final do cliente B2B.

Em resumo, as etapas do funil de vendas servem para orientar os leads B2B, convertendo gradualmente o interesse inicial em uma contratação efetiva.

A proposta é que, em cada uma delas, o tomador de decisão receba estímulos que o motivem a continuar o processo de compra.

Estágios do funil de vendas B2B

Os estágios do funil de vendas B2B podem ser divididos em 4 partes: 

1. Conhecimento: é o estágio mais amplo do funil, no qual o objetivo é atrair a atenção dos potenciais clientes empresariais e gerar reconhecimento da marca.
2. Interesse: o foco deste estágio é engajar, esclarecer dúvidas e nutrir o relacionamento, preparando o potencial cliente para uma decisão embasada.
3. Decisão: neste momento, a função do seu negócio é fazer uma proposta irrecusável para a outra empresa optar pela sua solução.
4. Sucesso do cliente: mesmo após a decisão de compra, seu trabalho continua. Portanto, foque em retenção, suporte e fidelização, solicitando feedbacks e oferecendo acompanhamento contínuo.

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Os 3 tipos de funil de vendas B2B utilizados na gestão eficiente da jornada de clientes corporativos

Muitas empresas focam exclusivamente no modelo tradicional de funil de vendas, orientado ao Inbound Marketing, cujo objetivo é atrair, educar e converter leads por meio de ações estratégicas de conteúdo.

Porém, é fundamental entender que existem outros tipos de funis, cada um com um papel específico na aceleração do processo comercial e no aumento das vendas.

Conheça três modelos indispensáveis:

Modelar diferentes funis de vendas, conforme o perfil e o estágio do potencial cliente corporativo, é fundamental para gerar eficiência, previsibilidade e resultados consistentes no mercado B2B.

Modelo de funil de vendas B2B para Outbound Marketing

Como mencionado anteriormente, as técnicas usadas no funil de vendas voltadas para o universo B2B podem e devem ir além do Inbound Marketing.

No modelo de Outbound Marketing B2B, o processo é organizado em etapas bem definidas para facilitar o acompanhamento das oportunidades e a eficiência comercial.

Etapas do funil de vendas B2B de Outbound Marketing

As etapas deste funil podem ser dividas em:

1. Prospecção

As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para identificar empresas com perfil ideal (ICP) para fechar negócios e iniciar o contato por meio de e-mails, cold calls (ligações frias) ou redes profissionais. 

Neste momento, o foco é gerar interesse e abrir portas para um diálogo comercial.

2. Qualificação

Após o primeiro contato, é avaliado se o lead B2B realmente tem potencial para realizar a compra por meio da análise de fatores como necessidade, orçamento disponível e timing.

Essa triagem é feita para evitar desperdícios de esforços em oportunidades inviáveis.

3. Proposta

Com a conta qualificada, sua empresa deve apresentar uma proposta comercial formal, demonstrando como sua solução resolve os problemas e atende às necessidades específicas desta organização.

4. Negociação

Após a reunião comercial, as condições comerciais — preços, prazos e demais detalhes — devem ser ajustados.

Nesta etapa, o objetivo é alinhar expectativas e superar objeções para que a oferta seja atrativa e viável para ambas as partes.

5. Fechamento

Por fim, o processo é concluído com a assinatura do contrato ou acordo comercial.

A partir deste momento, inicia-se a entrega da solução e o relacionamento pós-venda — que é fundamental para a retenção da conta. 

Em resumo, estruturar o funil de vendas com foco em Outbound Marketing B2B permite que a equipe comercial atue de forma mais estratégica e previsível, otimizando tempo e recursos.

Diferenças entre o funil de vendas B2B e B2C

A jornada do cliente em um funil de vendas B2B e B2C (business-to-consumer) compartilham semelhanças em conceito, mas há algumas diferenças devido à natureza das transações e aos comportamentos dos compradores em cada contexto.

Confira algumas das principais delas:

Portanto, é possível concluir que, enquanto o funil B2C é mais ágil, emocional e orientado para o consumo imediato, o funil B2B é mais longo, técnico e consultivo, demandando relacionamentos sólidos e conteúdos altamente educacionais.

Passo a passo: como criar um funil de vendas B2B que aumenta a geração de leads corporativos

Para estruturar um funil de vendas que potencializa a geração de leads B2B do seu negócio, é preciso seguir as 7 etapas práticas a seguir:  

1. Defina o objetivo estratégico da sua empresa

• Estabeleça metas mensuráveis e específicas (ex.: aumento da receita anual em 30%).
• Alinhe o funil de vendas com os seus objetivos de negócios para que a estratégia seja coerente.
• Revise e ajuste suas ações periodicamente com base em análises de mercado e desempenho para que o objetivo corporativo seja alcançado.

2. Conheça seu público-alvo a fundo

• Realize pesquisas de mercado para identificar necessidades, desafios e motivações das empresas que deseja atingir.
• Crie personas B2B detalhadas, considerando cargos, setores e critérios de decisão.
• Mapeie a jornada de compra, identificando pontos críticos de influência e objeções comuns.

3. Qualifique os leads B2B

• Defina critérios claros de qualificação como perfil ideal de cliente (ICP), orçamento disponível e grau de necessidade.
• Utilize ferramentas de automação e CRM (gestão de relacionamento com o cliente) para classificar e priorizar leads B2B com base em comportamento e fit cultural com o seu negócio.
• Realize contatos iniciais consultivos para validar o interesse e adequação da empresa ao seu produto ou serviço.

4. Crie conteúdos relevantes e de valor

• Desenvolva materiais como e-books, artigos aprofundados e webinars que eduquem e posicionem sua marca como referência em seu mercado de atuação.
• Personalize conteúdos conforme o estágio do funil de vendas e às necessidades específicas que o lead B2B apresentar.
• Utilize dados e insights do setor para criar conteúdos baseados em tendências e problemas reais comuns do mercado.

5. Prepare uma apresentação comercial irrecusável

• Estruture a proposta comercial destacando os benefícios e o ROI que sua solução oferece para o negócio do cliente.
• Inclua cases de sucesso, depoimentos e dados que comprovem sua autoridade e experiência no setor em que atua.
• Adapte a linguagem e o foco conforme o perfil da empresa, suas necessidades e objetivos estratégicos específicos.

6. Invista em pós-vendas

• Estabeleça um processo estruturado de onboarding (integração) para que o cliente crie rapidamente uma percepção de valor da sua solução.
• Mantenha contato regular com o cliente, oferecendo suporte técnico e consultoria contínua.
• Solicite feedbacks periódicos para identificar pontos de melhoria e oportunidades de upsell (oferecer um produto ou serviço mais caro à oferta que o cliente adquiriu) ou cross-sell (oferecer um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu).

7. Fidelize seus clientes

• Crie programas de fidelidade ou benefícios exclusivos para clientes recorrentes.
• Ofereça treinamentos, workshops ou atualizações que agreguem valor ao relacionamento entre ambas empresas.
• Monitore a satisfação dos seus clientes B2B constantemente, antecipando necessidades e fortalecendo a parceria a longo prazo.

Desenhar o funil de vendas B2B de forma estruturada e estratégica é essencial para transformar potenciais contatos em clientes de alto valor.

Quais as vantagens de usar um funil de vendas B2B nas estratégias de marketing?

Usar um funil de vendas B2B nas suas estratégias de marketing permite que o seu negócio obtenha:

Visão estruturada

O funil B2B oferece uma visão organizada e estruturada do processo de vendas, permitindo que sua equipe compreenda exatamente quais ações levam a empresa à conversão.

Avaliação do progresso

Avaliar o avanço de cada empresa no funil B2B permite identificar gargalos, entender em qual etapa há algum tipo de atrito e tomar atitudes para melhorar a eficiência do processo.

Otimização da experiência do cliente

Possibilita uma abordagem mais personalizada, adaptando as interações de acordo com a posição do lead B2B no funil para uma experiência do cliente (Customer Experience ou CX) mais relevante e satisfatória.

Segmentação de tarefas

Facilita a divisão de tarefas entre a equipe de vendas, proporcionando uma abordagem comercial mais especializada e eficiente.

Previsibilidade e planejamento

Permite realizar previsões sobre as receitas futuras com maior precisão, auxiliando no planejamento estratégico por meio das taxas de conversão em cada etapa.

Identificação de melhorias

Possibilita reconhecer pontos fracos para implementar mudanças e otimizar o processo, tornando a estratégia de vendas mais eficaz e adaptada às necessidades do mercado.

Foco em oportunidades promissoras

Ajuda a concentrar esforços nas oportunidades mais promissoras de cada momento, priorizando contas que estão mais avançadas no funil.

Sendo assim, a utilização de um funil de vendas B2B nas estratégias de marketing permite desenhar um verdadeiro framework (modelo estruturado) que potencializa a performance comercial e a geração de valor ao longo de toda a jornada de compra.

Como nutrir leads corporativos dentro do funil de vendas B2B

Agora que você já sabe utilizar o funil nas suas estratégias de marketing B2B, é hora de aprender a usar essa ferramenta para cultivar relacionamentos com potenciais clientes que ainda não estão prontos para comprar — evitando desperdício de recursos ou aumento nos gastos em aquisição de novos leads corporativos.

Primeiro, é fundamental compreender que o funil de vendas tradicional mantém sua relevância como referência estratégica, pois oferece a estrutura essencial para mapear estágios e intenções do cliente. 

Sua importância reside justamente em sua capacidade de organizar processos e métricas, mesmo em um cenário onde a jornada do comprador corporativo se tornou não linear, multicanal e altamente dinâmica.

De maneira, geral, nutrir leads corporativos dentro do funil de vendas B2B envolve:

1. personalização de conteúdos focado em atrair, educar e converter outras empresas por meio de informações técnicas, estratégicas e de alto valor;

2. segmentar a base de leads e automatizar as interações com base no comportamento e na etapa do funil;

3. utilizar ações de Inbound Marketing B2B para gerar engajamento, especialmente com o uso de documentos técnicos e informativos aprofundados, como whitepapers e e-books, além de webinars focados em educação, demonstrações de produtos e soluções para necessidades complexas;

4. utilizar estratégias de Outbound para acelerar a jornada do cliente, qualificar leads com precisão e criar oportunidades imediatas por meio de abordagens diretas;

5. construir autoridade com provas sociais (cases de sucesso) e manter a consistência na comunicação.

Utilizar ferramentas como Mailchimp, ActiveCampaign ou Ramper para enviar mensagens personalizadas baseadas em comportamento e maturidade.

Estratégia de nutrição de leads B2B por etapa do funil

Conheça as estratégia de nutrição de leads B2B de acordo com as etapas do funil de vendas:

Topo do funil (atração): focar em educar sobre o problema usando newsletters com insights do setor, infográficos, posts educativos e artigos sobre desafios comuns do mercado.

Meio do funil (consideração): demonstrar que sua empresa tem a solução para o problema por meio de webinars, whitepapers, estudos de caso e ferramentas comparativas, como calculadoras de ROI.

Fundo do funil (decisão): focar em conversão, ofecendo demonstrações técnicas, avaliações gratuitas, orçamentos personalizados e depoimentos de clientes que já adquiriram o produto ou serviço da sua empresa para solucionar o problema.

Vale reforçar que o modelo de funil de vendas deve ser utilizado o não como um caminho rígido, mas como base para adaptar abordagens, personalizar interações e medir eficiência em cada ponto de contato. 

Mutum orienta: a maturidade em vendas B2B reside em integrar a previsibilidade do funil com a flexibilidade exigida pelo comportamento moderno do cliente corporativo, transformando insights em ações ágeis e resultados consistentes.

Como nutrir leads B2B de forma eficiente, mantendo a relevância das interações, quando a jornada de compra corporativa não é lienar?

Para elevar a maturidade estratégica da nutrição de leads B2B usando o funil de vendas, é necessário agregar camadas mais avançadas de gestão, inteligência e governança comercial. 

Conheça os pilares complementares que fortalecem a performance da operação de ponta a ponta:

1. Lead Scoring e Lead Grading integrados

A nutrição de leads B2B eficiente exige priorização orientada por dados.

Nesse sentido, o Lead Scoring, que pontua por comportamento, avalia o nível de interesse do potencial cliente com base em interações, como downloads, cliques, visitas, abertura de e-mails etc.

Já o Lead Grading, que pontua por perfil, avalia o nível de aderência ao ICP (Ideal Customer Profile) com base em porte, faturamento e segmento empresarial, e cargo do profissinal.

Integrá-los permite focar energia comercial apenas em leads B2B com alto fit e alta intenção de fechar negócios.

Dessa forma, a eficiência operacional aumenta, o CAC (custo de aquisição por cliente) reduz e a taxa de conversão entre marketing e vendas melhora.

2. Account-Based Marketing (ABM) 

Em mercados B2B, a decisão raramente é individual.

Nesse cenário, o ABM (Account-Based Marketing) é útil, pois consiste em nutrir contas corporativas estratégicas, não apenas indivíduos.

Suas aplicações práticas envolvem:

• conteúdos personalizados por empresa-alvo;
• campanhas exclusivas por setor;
• mensagens alinhadas ao contexto organizacional do cliente.

Por ser uma abordagem cirúrgica para contas de alto valor, promove maior ticket-médio, ciclos de vendas mais curtos e maior previsibilidade de receita.

3. Orquestração omnichannel

Para criar uma jornada de nutrição moderna realmente eficaz, a interação entre a sua empresa e o seu potencial cliente não deve acontecer apenas via e-mail.

Na verdade, é necessário operar uma estratégia omnichannel integrada, a fim de promover uma experiência contínua em múltiplos pontos de contato, conectando:

• e-mail marketing;
• Social Selling;
• WhatsApp corporativo;
• SDR Outbound (Sales Development Representative);
• retargeting pago;
• eventos online e off-line.

Com todas as estratégias de comunicação em mútiplas plataformas integradas, é possível aumentar a taxa de engajamento e fortalecer a lembrança de marca (brand awareness).

4. Conteúdos de Enablement para decisores

Conteúdos de Enablement servem para unificar a mensagem da marca e melhorar a experiência do cliente por meio de apresentações, estudos de caso, treinamentos, guias, entre outros materiais estratégicos.

Quando usados corretamente pelas equipes de vendas e CS (Customer Success), principalmente, os Conteúdo de Enablement conectam os vendedores às informações mais relevantes para facilitar o fechamento da venda.

Uma vez que uma negociação B2B envolve múltiplos stakeholders, recomenda-se criar:

• business cases prontos;
• apresentações executivas;
• materiais para defesa interna do projeto;
• pitches visuais;
• depoimentos (escritos, em aúdio ou vídeo) que validam o produto;
• battlecards de concorrência;
• guias para comitês decisórios.

Dessa forma, é possível criar o Sales Enablement, ou seja, capacitar o potencial comprador para vender a solução internamente na empresa onde trabalha — o que reduz a fricção na jornada de compra e acelera decisões de forma confiável.

5. Progressive Profiling e enriquecimento de dados

Evite formulários longos e invasivos, especialmente em relação à coleta de dados pessoais.

O ideal é usar progressive profiling (perfil progressivo), uma técnica de marketing que coleta dados dos leads gradualmente ao longo do tempo, em vez de pedir todas as informações de uma vez.

Para aplicá-la, faça perguntas diferentes a cada interação usando ferramentas como de automação de marketing, como a HubSpot, para rastrear o histórico do lead e personalizar os campos do formulário de maneira inteligente.

6. Alinhamento estrutural entre Marketing e Vendas (Smarketing)

De nada adianta uma estratégia robusta de nutrição de leads B2B quando marketing e vendas operam em silos.

Implementar o Smarketing (Sales + Marketing) significa, mais do que dashboards compartilhados, um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) claro e o alinhamento entre atração de leads com a conversão final para gerar receita.

Por meio dessa integração estratégica entre geração e conversão, aumenta-se da taxa de aproveitamento de leads e redução de desperdício de eforços em ambas as equipes.

7. Gestão de ciclo de vendas longo e reengajamento

O mercado B2B possui ciclos de vendas longos e intermitentes.

Por isso, é essencial estruturar:

• fluxos de reativação;
• conteúdos evergreen;
• jornadas de reengajamento;
• campanhas de recall.

Essas ações compõem o Lifecycle Marketing (marketing de ciclo de vida), uma estratégia usada para engajar clientes com mensagens personalizadas em cada etapa da jornada — desde a conscientização até a lealdade. 

Dessa forma, é possível otimizar ciclo de vendas longo ao gerenciar de forma proativa cada etapa do relacionamento com o consumidor B2B.

Sua principal contribuição para o funil de vendas é a recuperação eficiente de oportunidades e a maximização do LTV (Lifetime Value ou, em tradução livre, valor vitalício do cliente), transformando transações isoladas em um fluxo contínuo de valor e reengajamento sustentável.

Aumente suas oportunidades de fechar negócios valiosos com um funil de vendas específico para o mercado B2B

Gerir um funil de vendas B2B do começo ao fim pode ser um desafio complexo, pois exige tempo e especialização no mercado businees-to-business.

A criação de conteúdo relevante, o entendimento profundo do comportamento de leads corporativos e a nutrição contínua das relações são pontos-chave que, quando bem executados, posicionam sua empresa como referência no setor e aceleram a geração de oportunidades qualificadas.

Caso sua organização queira otimizar o pipeline, ganhar velocidade na implementação do funil B2B ou contar com o suporte de especialistas, a agência Mutum pode ser uma aliada estratégica, pois é especialista no mercado B2B e conhece a fundo o perfil e as necessidades do público empresarial.

Fale conosco para tornar seu funil de vendas mais eficiente!

Perguntas frequentes sobre funis

Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.

O que é um funil de marketing?

O funil de marketing é uma estrutura que orienta como a empresa atrai, engaja e qualifica potenciais clientes, preparando-os para que a equipe de vendas possa abordá-los com maior chance de sucesso. É principalmente útil nas fases iniciais da jornada do cliente, despertando interesse, educando sobre soluções e identificando quem está mais propenso a comprar.

O que é um funil de aquisição?

É o processo que mostra como a sua empresa atrai e conquista novos clientes. O foco do funil de aquisição são as estratégias de atração (como anúncios ou prospecção ativa) e na conversão inicial de um visitante para um lead.

O que é um funil de conversão? 

É o modelo que mostra como os leads vão sendo “convertidos” de uma etapa para outra até realizar a ação desejada, como preencher um formulário ou fazer uma compra. O objetivo do funil de conversão é otimizar cada fase do pipeline para que o maior número possível de pessoas chegue ao final dele.

O que é um funil de compras? 

O funil de compras representa o processo natural e psicológico que o consumidor percorre desde o momento em que percebe uma necessidade até a decisão final de compra. Ou seja, descreve o processo interno de decisão do cliente, sendo centrado no comportamento dele, não nas ações da empresa. 

O que é um funil ABM?

É um funil específico para Account-Based Marketing (ABM), o qual a empresa foca em contas (empresas) estratégicas, em vez de atingir um público amplo. O funil ABM é mais personalizado, com ações pensadas para engajar, educar e converter os tomadores de decisão com uma abordagem mais eficiente e com maior potencial de fechar negócios.