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Quando você pensa que está usando uma estratégia de marketing digital atualizada e inovadora, novas tendências já surgiram. Por isso, é importante estar informado sobre diferentes abordagens que podem expandir seu negócio e garantir um bom retorno. Nesse contexto, a estratégia de ABM se destaca por entregar excelentes resultados.
Mesmo se você nunca ouviu falar sobre a estratégia de ABM, saiba que essa abordagem pode trazer muitos benefícios para a sua campanha. Segundo um relatório da SuperOffice, 91% das empresas que investem nessa prática conseguiram aumentar o tamanho médio dos negócios.
O foco no cliente é o segredo do sucesso de qualquer empreendimento, pois uma empresa não existe sem seus consumidores. Então, se você procura por uma nova estratégia, continue lendo este texto para entender sobre o Account-Based Marketing.
O que é ABM ou Account-Based Marketing?
O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica de marketing focada em identificar e direcionar esforços de marketing e vendas para contas específicas de alto valor, em vez de um mercado amplo.
Sua ideia central é tratar contas individuais como mercados únicos, desenvolvendo campanhas personalizadas para cada conta, o que aumenta a relevância e a eficácia das iniciativas de marketing e vendas.
O ABM é uma abordagem que atende a perfis mais exigentes de consumidores, que não aceitam qualquer produto ou serviço. Por isso, campanhas criadas especialmente para esses leads e clientes destacam o valor do que você oferece e geram impactos positivos.
Não se surpreenda com o número reduzido de leads no topo do funil: embora menores, esses leads são muito mais qualificados.
Principais características do ABM Marketing
O ABM marketing é uma abordagem poderosa para empresas B2B que buscam otimizar seus esforços de marketing e vendas, focando em contas que têm o maior potencial de impacto no crescimento dos negócios.
A estratégia de ABM inclui algumas características muito importantes para uma estratégia de marketing digital de sucesso, que são:
Personalização: As campanhas são altamente personalizadas para atender às necessidades específicas de cada público e conta;
Alinhamento entre Marketing e Vendas: O ABM exige uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas para identificar contas-alvo e desenvolver estratégias conjuntas;
Aproveite para ler este artigo: Marketing e Vendas: como eles trabalham juntos?
Foco em contas de alto valor: A estratégia se concentra principalmente nas contas que têm maior potencial de gerar receita significativa para a empresa;
Medição de resultados: O sucesso do ABM é medido com base em métricas específicas para cada conta, como o aumento do valor dos negócios e o fortalecimento do relacionamento com o cliente.
Por que simplificar uma estratégia de ABM Marketing?
Segundo o relatório sobre o panorama brasileiro de Account-Based Marketing de 2023, a estratégia de ABM ainda está em fase de consolidação no Brasil, com apenas 10% das empresas a utilizando regularmente. Porém, 83% das empresas possuem interesse em adotar o ABM a curto prazo, indicando um aumento futuro na sua adoção.
Além disso, mais de 80% das empresas com programas estruturados de ABM aumentaram seus investimentos nessa área em relação ao ano anterior. Esses dados mostram que as empresas estão percebendo os benefícios do ABM e estão dispostas a investir mais para obter resultados ainda melhores.
ABM Marketing x Inbound Marketing
O Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing são duas abordagens diferentes, cada uma com suas próprias características, objetivos e métodos. Enquanto o ABM é mais direcionado e personalizado, o Inbound Marketing é mais amplo e focado na atração de leads.
Como dissemos anteriormente, o ABM se concentra em contas específicas de alto valor, personalizando campanhas para atender às necessidades e desafios dessas contas selecionadas. A estratégia de ABM requer uma colaboração próxima entre as equipes de marketing e vendas, com o objetivo de converter essas contas em clientes de alto valor, e as métricas de sucesso são medidas individualmente para cada conta, como aumento do valor dos negócios e engajamento.
Já o Inbound Marketing busca atrair um público mais amplo através da criação de conteúdo relevante e útil. Este conteúdo é projetado para educar e informar potenciais leads, nutrindo-os ao longo do tempo até que estejam prontos para a compra. As métricas de sucesso incluem número de visitantes, leads gerados e taxas de conversão.
Muitas empresas utilizam uma combinação de ambas as abordagens para maximizar seus resultados de marketing e vendas.
Leia também: ABM Marketing: Aprenda tudo do zero
Como implementar uma estratégia de ABM de forma simplificada
Implementar a estratégia de Account-Based Marketing em uma empresa precisa de um planejamento cuidadoso e uma execução precisa. Compartilhamos abaixo algumas dicas para implementar com sucesso o ABM ao seu negócio!
Definir e identificar contas
Comece definindo e identificando as contas que têm o maior potencial de gerar receita significativa para sua empresa. Colabore com a equipe de vendas para garantir que as contas selecionadas estejam alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa.
Gerar lista de contas
Utilize dados e análises para criar uma lista final de contas-alvo, considerando fatores como tamanho da empresa, setor e histórico de compra.
Criar ofertas e conteúdos personalizados
Em seguida, desenvolva ofertas e conteúdos personalizados para atender às necessidades específicas de cada conta. Utilize informações e insights sobre as contas para adaptar suas mensagens e materiais de marketing de acordo com os interesses e desafios de cada uma.
Criar uma campanha
Desenvolva uma estratégia de campanha que inclua diferentes práticas de marketing, como e-mail, tráfego pago e conteúdo personalizado. Entenda que todas as mensagens e materiais de marketing devem estar alinhados com a abordagem personalizada do ABM para cada conta.
Mensurar os resultados
Por último, defina métricas de sucesso específicas para cada conta e utilize ferramentas de análise para rastrear e mensurar o desempenho de suas campanhas em relação a essas métricas. Avalie regularmente os resultados e ajuste suas estratégias conforme necessário para otimizar o desempenho.
Lembre-se de que o ABM é uma abordagem contínua e interativa. Ao longo do tempo, você pode refinar e ajustar com base nos insights e resultados que tiver.
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