Geração de Demanda B2B: Monte estratégias para suas vendas

Antes de começarmos a abordar as estratégias de vendas para geração de demanda B2B, é necessário entender o que é geração de demanda e por que ela faz toda diferença para que seu processo de vendas se torne escalável, assim estando à frente da concorrência no seu segmento. A geração de demanda business-to-business envolve estratégias específicas de marketing digital para criar interesse e demanda pelos produtos ou serviços de uma empresa junto a outras organizações. Utilizando práticas de trabalhar no ICP, técnicas de SEO, marketing de conteúdo, automação de marketing, inbound marketing conversando outbound, entre outras, você entenderá como criar esse interesse e aumentar e desafogar funil vendas para virar vendas.

Neste artigo você entenderá suas necessidades perante ao mercado para ganhar autoridade e criar uma geração de demanda B2B fluida para sua empresa com marketing digital, além de entender todo o conceito por trás das estratégias de vendas e marketing que fazem uma empresa B2B se diferenciar no mercado.

Boa leitura!

O que é geração de demanda?

Muito se fala sobre geração de demanda ou público-alvo, no mercado B2B, mas algumas empresas não entendem do processo, e acreditam que essa função é exclusiva da sua equipe comercial, mas acontece que está muito além das táticas de vendas utilizadas pelos vendedores.

A geração de demanda B2B pode ser entendida como conjuntos de estratégias de vendas e ações realizadas pelo time de pré-venda (outbound marketing), em que o objetivo é atingir sua persona, assim criando interesse sobre seu produto ou serviço, mas claro esse despertar é feito no momento certo durante a sua estratégia para a captação dessa persona.

Essa prática, além de ser entendida como uma estratégia de vendas para ações de compra, é a forma de gerar venda de forma “orgânica” para sua empresa e estabelecer um relacionamento sólido e próximo ao cliente. Assim fazendo o interesse se aproximar das necessidades do seu público alvo.

Em resumo, essa estratégia de geração de demanda consiste na busca de leads gerados que tenham o perfil de cliente ideal para o seu negócio, para que possa oferecer seu produto ou serviço.  Para que isso aconteça, é importante que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto, como uma força tarefa.

O que é geração de demanda B2B?

A estratégia de geração de demanda B2B, varia para cada modelo de negócio, podendo ser sua empresa B2B ou B2C, sendo a geração feita como, business to business (b2b), ou seja, empresa para empresa ou business to consumer (b2c), ou seja, empresa para consumidor.

Falando diretamente de B2B (empresas para empresa), quando se trata da geração de demanda para esse modelo de negócio, o processo costuma ser mais estratégico e sistemático, porque na maioria das vezes os produtos ou serviços, tendem a não ser tangível, possuem um ticket médio é alto e o ciclo de venda é longo. 

Sendo um processo mais trabalhoso, a estratégia de vendas para demanda B2B é crucial que seja alinhada com time de outbound marketing, comercial e marketing, para estabelecer não somente uma geração de clientes com potência para oportunidade de vendas e, além disso, para planejar ações efetivas para atingir o público alvo. O mix dos times potencializa o resultado geração de demanda no seu produto ou serviço. 

Diferença entre geração de demanda e geração de lead

Quando se fala de geração de demanda B2B, relacionam automaticamente a geração de leads, é comum isso no marketing digital, e apesar de serem muito similares, ambos possuem propostas diferentes por mais que atuem juntas. Como falamos acima, o processo de geração de demanda é um processo minucioso, focado em encher o pipeline dos vendedores e existem processos para chegar nele. Dentro desses processos, estão a parte de geração de leads. 

A geração de leads atua dentro da geração de demanda como a estratégia de captação, que é realizada pelo time de marketing. A captura é feita pelo marketing e repassa para o time de vendas, que faz a qualificação do lead para entender se ele possui perfil de comprar. A geração de leads está atrelada às ações de captura de dados dos possíveis clientes.

É necessário desenvolver o interesse da audiência, criando a necessidade através de conteúdos ricos por meio de uma estratégia de marketing de conteúdo. Quando seu modelo de negócio é B2B, a necessidade precisa transparecer para seu público alvo, criando uma estratégia de geração de demanda junto a geração de leads, potente o suficiente para ter oportunidades criadas.

Para você entender melhor a diferença entre geração de lead e geração de demanda, você pode identificar entre serviços e realizações de matérias como:

Geração de demanda

• Processos Comerciais (Outbound Marketing);
• Marketing de Conteúdo;
• Mídia Social;
• Mídia Paga;
• Lead Scoring
• Account-based marketing (ABM Marketing);
• Eventos.
  

Geração de leads

• Crie conteúdo de inbound marketing contendo formulários como: landing pages, pesquisas, ebook ou outros materiais;
• Mídia paga e segmentada em redes sociais ou em buscadores;
• Remarketing;
• Webinars;
• Livestreaming de eventos.

Leia também: Como nutrir leads dentro do funil de vendas B2B

Importância de realizar a estratégia de vendas B2B

Não há dúvidas que realizar uma estratégia de geração de demanda B2B, é crucial para seu negócio, antes o time de marketing e vendas andavam separados e por isso as vendas não eram mais que o suficiente para o balanço final de empresas B2B. O caminho para se livrar disso e fidelizar seu cliente e gerar novos, é estabelecer uma relação com eles.

Para empresas que querem crescer e desejam os melhores recursos e resultados com marketing digital, a geração de demanda se torna a melhor opção para potencializar sua marca e ganhar a confiabilidade do mercado, sendo referência no segmento e aumentando sua geração de oportunidade em vendas.

A tendência do mercado agora é Marketing e Vendas virando um time único para aumentar os resultados das empresas, cada um explorar o campo da necessidade e humanidade do seu cliente, para que assim gere a confiabilidade do seu produto ou serviço no mercado. 

Leia também: Estratégias de marketing B2B para implementar em sua empresa

Quais são os seus benefícios de investir em geração de demanda B2B?

Já contamos como funciona a geração de demanda e ao longo do artigo, você já deve ter se convencido que precisa de uma geração de demanda, mas essa não é apenas gerar para ser oportunidade, vai muito além, a geração de demanda B2B é responsável por: 

• Elaborar estratégias efetivas junto ao time comercial;
• Acompanhar a jornada de vendas;
• Otimizar o campo ou funil de vendas da sua empresa;
• Acompanhar o cliente pela sua jornada de compra;
• Desenvolver relacionamento humanizado com cliente;
• Conquistar os objetivos comerciais.

Como criar uma demanda para empresa B2B?

Criar um processo de geração de demanda não é tão simples, precisa estabelecer uma estratégia efetiva para saber como gerar demandas que tragam resultados para seu negócio. Esse processo vai muito além trabalhar o marketing digital com social media ou blog, é importante focar em ações assertivas assim como qualquer outra estratégia de marketing, alinhando os objetivos do seu negócio com a geração de demanda para colocar seu produto ou serviço no mercado.

De acordo com o Social Media Trends da Rock Content atualizado em 2024, mais de 96% dos usuários conectados à internet possuem uma conta em uma rede social. Esse dado mostra que muitos potenciais clientes estão presentes em diversas plataformas. Por isso, é importante explorar as oportunidades desses canais ao implementar estratégias de social selling, por exemplo.

Porém, tudo se começa com o time de marketing e o comercial, visando ambos interesses para elaborar estratégias para gerar demanda, entendendo o caminho dos possíveis para atingir o público alvo e conduzi-los até o momento certo. Nosso time deixou algumas dicas para que a geração de demanda B2B da sua empresa seja um sucesso:

• Elaboração de conteúdos de qualidade e especializado;
• Site e blog com autoridade no produto ou serviço;
• Trabalhe com o funil de vendas em Y ou funil não linear;
• Torne tudo mais humanizado, integre pessoas, tecnologia e processos;
• Estabeleça como irá trabalhar a jornada de vendas;
• Qualifique os possíveis clientes com excelência;
• Sempre faça testes em suas estratégias;
• Fique de olho nos resultados dado pela sua estratégia;
• Aperfeiçoe e realize manutenções em suas estratégias.

Por que contratar a Mutum para ajudar na estratégia de vendas da sua empresa?

Somos especialistas em marketing digital para modelos de negócio de B2B, a Agência Mutum possui uma metodologia única de fazer empresas B2B se destacarem no mercado, conseguimos compreender toda a complexidade do seu modelo de negócio, por isso, desenvolvemos métodos exclusivos focados em geração de resultados em grandes vendas, por meio de estratégias personalizadas e por quem entende do assunto.

Atuamos tanto na geração de demanda quanto na geração de leads com serviços de Inbound Marketing, Consultoria em processos comerciais (Outbound marketing),  Account-based marketing (ABM Marketing), e outros serviços que podem potencializar sua atuação no mercado.

A Mutum é a agência que resolve e quer ressignificar sua experiência no mercado com agências de marketing que não atuam diretamente para sua geração de demanda, que tal conhecer nosso modelo exclusivo para empresas b2b? Fale agora com nossos especialistas para conhecer a agência que resolve!