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O mundo dos negócios é repleto de transações, processos e particularidades, que definem cada modelo empresarial e seu funcionamento. Por isso, as siglas B2B e B2C são utilizadas para definir duas diferentes formas de fazer negócios.
A primeira se refere às empresas que atuam no formato business-to-business, ou seja, que fazem vendas e prestam serviços a outras empresas; enquanto a segunda sigla representa as organizações que atuam no modo business-to-consumer, comercializando para o consumidor final, sempre pessoas físicas.
Dessa forma, é preciso entender de forma mais profunda as características de cada modelo de negócios, além das diferenças entre eles e levar em consideração suas especificidades para que seja possível definir as estratégias de marketing mais assertivas em cada caso.
Para te ajudar a entender melhor a dinâmica envolvida nestes dois formatos, preparamos este artigo com os principais pontos a saber sobre empresas do segmento B2B e B2C, além de apresentar como o marketing pode ser aplicado para estes negócios.
Boa leitura!
O que é B2B?
Como citamos acima, a sigla B2B se refere às empresas que fazem negócios com outras empresas, seja vendendo produtos ou prestando serviços. Assim, o foco destas organizações é comercializar bens que são essenciais aos outros negócios e que, posteriormente, serão transformados em outros e ofertados aos consumidores finais.
Além disso, uma das principais especificidades de negócios B2B é seu modelo de vendas, que, na maioria das vezes, envolve processos comerciais mais complexos, com ciclo mais longo e que exige uma abordagem mais consultiva. Afinal, o mercado B2B envolve transações de alto valor investido, maiores exigências e vários decisores de compra, deixando o processo mais complexo e dependendo da criação de uma relação a médio e longo prazo com os clientes.
Tipos de operações e vendas B2B
Existem empresas de diversos segmentos de mercado que atuam no modelo B2B, desde escritórios, agências e consultorias, até indústrias e empresas de tecnologia. Por isso, os negócios B2B podem ser divididos em três principais tipos de operações:
Revenda
Basicamente, a revenda se refere à atividade de indústrias e distribuidores, que produzem ou disponibilizam os produtos e serviços a outras empresas para que elas possam vender aos consumidores finais. Nesses casos, os negócios B2B atuam como intermediários do processo, ligando quem fabrica a quem compra.
Transformação
Esta operação é o primeiro passo para a produção que será adquirida pelos consumidores finais. Nela, as indústrias fornecem as matérias-primas a outras empresas que irão converter os insumos em produtos finalizados, prontos para serem comercializados.
Consumo
Por fim, a operação de consumo se refere ao acesso concedido ao consumidor final para que ele possa adquirir produtos e serviços através de marketplaces, distribuidores e atacados. Neste formato, as empresas disponibilizam os seus canais de venda aos lojistas, permitindo as negociações e transações entre indústria ou revendedores e compradores.
O que é B2C?
Enquanto a sigla B2B se refere aos modelos de negócios business-to-business, o B2C se trata do mercado business-to-consumer, ou seja, empresas que comercializam produtos e serviços diretamente para o consumidor final, que são sempre pessoas físicas.
Dessa forma, é possível afirmar que o B2C é a modalidade de negócio mais conhecida pelo público, já que se refere à maioria das transações que ocorrem no dia a dia, incluindo o varejo e outras empresas de diversos ramos de atuação, que fazem parte do cotidiano de todo consumidor.
Além disso, as empresas que atuam no B2C costumam realizar vendas mais simples, populares, de menor valor envolvido e com maior frequência, já que utilizam bastante a motivação com base em apelos emocionais como recurso para obter mais oportunidades de negócio.
Tipos de operações e vendas B2C
Como citamos anteriormente, as operações que fazem parte do segmento B2C compõem a maior parte das relações de compra e venda do cotidiano de toda a população, visto que envolvem o consumidor final, que pode ser definido como uma pessoa comum.
Por isso, as operações B2C podem ser divididas em três categorias principais de acordo com o tipo de transação e suas especificações. São elas:
Varejo
A principal característica do varejo é a compra e venda de produtos em menores quantidades, que geralmente ocorrem em supermercados, farmácias, lojas de departamentos, eletrônicos e outros comércios, podendo envolver desde itens básicos de saúde, alimentação e higiene, até roupas e itens para a casa.
Atacado
Ao contrário do varejo, as transações realizadas no atacado se caracterizam por sua grande quantidade de itens. Por isso, a maior parte das compras feitas neste modelo de mercado ocorrem em distribuidoras e indústrias, que vendem seus produtos aos consumidores finais.
Serviços
Por fim, a prestação de serviços também pode ser realizada no segmento B2C. Afinal, pessoas físicas dependem de diversos tipos de fornecimento em sua rotina, desde internet, TV e manutenções, até acesso a apresentações, cinema, shows e outras formas de lazer.
Entenda as principais diferenças entre B2B e B2C
Depois de saber a definição de cada sigla e entender como funcionam cada um destes modelos de negócios, é preciso compará-los e verificar as principais diferenças entre eles. Confira:
Volume e complexidade
Antes de mais nada, é preciso ressaltar que duas das características que mais diferem os negócios B2B e B2C são o volume e a complexidade das vendas. Afinal, no modelo business-to-business as operações possuem um ticket médio mais alto e demandam mais investimentos por parte dos clientes, o que torna as vendas mais difíceis de serem fechadas e menos recorrentes. Além disso, por serem consideradas equipes empresariais inteiras, o volume é mais alto.
No mercado B2C as relações de compra e venda envolvem produtos e serviços, em sua maioria, de uso diário, com menor valor agregado e até mesmo essenciais. Assim, o volume total de vendas é menor, porém com maior recorrência, exigindo menor esforço do time comercial.
Dessa forma, o segmento B2B é responsável por transações de alto valor e, para isso, é preciso que a equipe de vendas esteja preparada para uma abordagem consultiva.
Leia também: Vendas complexas: o que é e como passar por esse desafio
Comportamento de compra
Outra diferença essencial entre as transações B2B e B2C está relacionada com o comportamento dos consumidores. Os clientes de empresas B2B são conhecidos como compradores corporativos, e seu perfil pode ser definido com base na função de tomadores de decisão das organizações, geralmente atuando em cargos de CEO, gestor ou diretor financeiro.
Além disso, os clientes corporativos costumam formar grupos de diversos tomadores de decisão, que conhecem a fundo o negócio, seus processos internos, situação financeira e objetivos, que influenciam diretamente nas escolhas de empresas que irão contratar, bem como no momento de fechar um negócio B2B, envolvendo um compromisso entre as partes.
Por outro lado, os clientes do segmento B2C são pessoas comuns, que não dependem de outras opiniões ou análises profundas antes de decidir realizar uma compra. Os consumidores finais possuem necessidades básicas e diversas opções disponíveis no mercado para que possam fazer suas escolhas, de forma pontual e sem a necessidade efetiva de criar um relacionamento com a empresa fornecedora.
Processo de decisão
O processo de decisão nas transações B2B e B2C é completamente diferente. Isso ocorre porque os clientes corporativos, ou seja, que fecham negócios entre empresas, além de investirem valores altos ao comprar produtos ou contratar serviços para a organização, ainda correm riscos se não fizerem a escolha correta e racional, considerando todos os fatores envolvidos na transação e os benefícios a obter.
Enquanto os clientes comuns não correm altos riscos ao realizarem uma compra, afinal, os valores envolvidos são mais baixos e os produtos ou serviços oferecidos estão ligados também à vontade e impulso, não apenas à necessidades, permitindo fazer escolhas mais emocionais e sem considerar diversos aspectos.
Por isso, podemos afirmar que o processo de decisão envolvido nas vendas B2B é complexo e longo, envolvendo várias pessoas, regras e exigências; enquanto a decisão dos clientes no B2C ocorre de forma muito rápida e, algumas vezes, até inconsciente, o que facilita o giro de produtos e aumenta a retenção.
Relacionamento com o cliente
Justamente por terem perfis de clientes e processos de decisão diferentes, os dois modelos de negócios se relacionam com seus consumidores de formas distintas. Embora ambos possam se relacionar de forma mais próxima com os consumidores e estabelecer laços duradouros, os clientes de empresas B2B são mais dependentes desta conexão sólida e a longo prazo.
Afinal, quanto maior o investimento feito nos produtos ou serviços contratados e mais exigências a serem atendidas, maior é a necessidade de ter uma relação consolidada, baseada em confiança e disponibilidade para futuros suportes ou atendimentos.
Por isso, além de realizar a prospecção, abordagem e conversão dos leads, é preciso definir estratégias para o desenvolvimento de um relacionamento próximo com os clientes, mantendo a credibilidade da empresa e garantindo a fidelidade.
Ações de marketing
Por fim, uma importante diferença de negócios business-to-business e empresas business-to-consumer está nas ações de marketing que, assim como os demais fatores, devem ser definidas de acordo com as particularidades de cada um.
De modo geral, é possível afirmar que as estratégias de marketing B2B exigem maior objetividade, conhecimento técnico, apresentações e networking. Enquanto as ações feitas no B2C envolvem maior personalização, proximidade e apelos emocionais.
Entretanto, existem algumas semelhanças entre elas e, mesmo com transações e públicos diferentes, cada vez mais as empresas têm apostado em ações de marketing mais pessoais e personalizadas com o objetivo de reter mais clientes e estabelecer um relacionamento duradouro com eles.
Saiba como funcionam as estratégias de marketing em cada segmento
Sabemos que cada vez mais o marketing digital tem provado sua importância para o crescimento e sucesso de negócios, independentemente de seu segmento ou mercado de atuação. Mas, para obter os resultados desejados é preciso conhecer a fundo o terreno em que está localizado.
Por isso, neste tópico vamos abordar as estratégias e ações de marketing mais conhecidas e utilizadas em cada um dos mercados, entendendo suas diferenças, semelhanças e aplicações. Confira!
Principais estratégias de marketing B2B
Conteúdos
A produção de conteúdos relevantes é essencial para o marketing B2B, pois é através deles que o público-alvo da empresa pode ser alcançado. Além disso, por se tratar de um segmento com termos e características mais técnicas e complexas, os conteúdos devem ser utilizados de forma estratégica para informar, educar e introduzir o público, aumentando a familiaridade.
Quando falamos de conteúdos, existe uma ampla gama de opções, tanto em relação aos possíveis formatos quanto aos canais de divulgação. Por isso, nesta estratégia é possível incluir conteúdos ricos como e-books, webinars, lives e aulas; conteúdos em textos como artigos e blog posts; e até mesmo vídeos ou outras publicações nas redes sociais.
Eventos
Por se tratar de um segmento de mercado onde o networking é muito importante, as empresas B2B podem ter vantagens competitivas ao apostar em eventos como parte das estratégias de marketing.
Os eventos são uma ótima maneira de apresentar a marca e os produtos ou serviços para todos que estarão presentes, além de possibilitar a interação entre profissionais e outras empresas da área, aumentando a carteira de leads e melhorando o relacionamento com os potenciais clientes.
Tráfego pago
Assim como em qualquer outro segmento ou ramo de atuação, investir em tráfego pago é essencial para o crescimento de negócios no mercado B2B. Afinal, é preciso ter uma boa estratégia para o desenvolvimento de anúncios com base nas principais características e necessidades do público-alvo, facilitando a atração de novos usuários para consumir os conteúdos da sua empresa, além de aumentar o alcance e melhorar a conversão em vendas.
E-mail marketing
Assim como gerar leads e aumentar as oportunidades de negócio são tarefas fundamentais na rotina do marketing B2B, criar vínculos com esses leads e guiá-los ao longo da jornada de compra também é importante.
Para isso, o e-mail marketing é a estratégia mais eficaz. Mas, para obter resultados significativos é preciso desenvolver e-mails personalizados de acordo com a segmentação do público e seguindo sempre a etapa do funil de vendas em que ele se encontra.
ABM marketing
Nada melhor para um mercado com vendas complexas e de ciclos longos do que uma abordagem personalizada, com foco em contas específicas. O ABM marketing é uma das estratégias de marketing mais importantes para empresas B2B que desejam gerar leads qualificados, aumentar a conversão e obter um retorno rápido sobre o investimento.
Afinal, criar comunicações e propostas com base em informações específicas indica para o público que a empresa se importa e é uma boa opção para fechar negócio.
Principais estratégias de marketing B2C
Marketing de conteúdo
Assim como no mercado B2B, as empresas que trabalham com o modelo B2C também precisam apostar fortemente na criação de conteúdos, principalmente nas redes sociais, que trazem muita visibilidade para as marcas. Dessa forma, é preciso conhecer a fundo o público-alvo que deseja atingir, bem como suas dores e necessidades, para então criar conteúdos relevantes e divulgá-los de forma que alcance as pessoas certas e gere vendas.
Marketing de influência
Da mesma forma, o marketing de influência é uma estratégia muito efetiva para empresas que atuam no segmento B2C. Afinal, nada melhor para convencer pessoas a consumir determinado produto ou adquirir um serviço específico do que outras pessoas.
Por isso, é preciso escolher de forma assertiva os influencers ou criadores de conteúdo que possuem um perfil de audiência parecido com o perfil ideal de cliente da empresa.
Redes sociais
Cada vez mais as redes sociais se tornam canais essenciais no dia a dia das pessoas e também das empresas. Utilizá-las de forma estratégica como um ponto de encontro ou até mesmo através da criação de comunidades, faz com que o público se sinta mais próximo das marcas, conhecendo a fundo seus produtos e tendo elas como primeiras opções no momento do consumo.
Tráfego pago
Como já abordamos anteriormente, ações de tráfego pago são indispensáveis para melhorar o alcance e gerar leads qualificados tanto para empresas B2B quanto B2C. Por isso, investir nesta estratégia e contar com profissionais experientes irá garantir resultados ainda melhores para o negócio, aumentando as chances de crescimento.
Inbound marketing
Enquanto no mercado B2B o ABM marketing é a abordagem mais assertiva, o inbound marketing pode ajudar empresas do segmento B2C a alcançar o público-alvo por meio da criação de conteúdos relevantes, que irão atrair para o funil de vendas, passando por cada etapa até chegar ao momento da conversão.
A Mutum pode impulsionar seu negócio B2B
Agora que você chegou até aqui, pode conhecer de forma mais profunda cada modelo de negócios, entendendo suas diferenças, semelhanças e as principais estratégias de marketing para cada um deles. Mas, independente de todas as diferenças, fato é que o marketing digital é indispensável para ambos os segmentos.
Porém, se você tem um negócio B2B e precisa aplicar ações assertivas para obter melhores resultados e impulsionar o sucesso da sua empresa, a Mutum pode te ajudar!
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