Persona B2B: como mapear e montar uma para que sua mensagem chegue no público corporativo de maneira efetiva

Uma estratégia de marketing — tanto B2C quanto B2B — que entrega resultados eficazes, é elaborada com foco na conquista do público-alvo por meio da persona.

Ao criar uma para a sua marca, é possível desenvolver conteúdos mais direcionados para as pessoas específicas que sua empresa busca atingir.

Ou seja, materiais verdadeiramente capazes de solucionar os problemas delas com informações relevantes.

Neste guia completo, você entenderá tudo o que precisa saber sobre personas para criar uma (ou mais) para o seu negócio B2B.

Continue lendo para entender melhor sua audiência e segmentar sua mensagem para as pessoas certas.

Boa leitura!

O que significa persona?

A palavra “persona” tem mais de um significado, dependendo do contexto em que é usada.

Para o marketing, a persona vai além do público-alvo, sendo, na verdade, a representação semi-fictícia do cliente ideal da sua empresa.

O que é persona?

Uma persona é criada a partir de dados reais sobre comportamento de consumo e características demográficas dos clientes já existentes. 

Além disso, deve incluir insights do próprio dono do negócio e da equipe de pré e pós-venda sobre desafios, objetivos e preferências desses clientes. 

A construção detalhada de uma persona ajuda sua empresa a entender melhor para quem está direcionando produtos ou serviços.

Quais dados são necessários para criar uma persona?

As personas geralmente incluem informações como:

• nome;
• idade;
• gênero;
• localização;
• estado civil;
• ocupação;
• interesses;
• comportamentos de compra;
• desafios específicos que enfrenta no dia a dia.

Informações mais profundas podem incluir:

• valores;
• crenças pessoais;
• hábitos;
• dores;
• medos;
• objetivos;
• metas de vida;
• personalidade;
• estilo de vida;
• hobbies.

Leia também “Inteligência artificial e o comportamento do consumidor B2B moderno”!

Diferenças entre persona e público-alvo

Uma estratégia de marketing eficaz exige consideração pelos interesses do público que a empresa pretende atrair. 

Nesse contexto, surgem dois conceitos relacionados: público-alvo e persona.

Público-alvo

O público-alvo representa um conjunto mais amplo e geral de pessoas com características demográficas, comportamentais ou geográficas semelhantes. 

Por exemplo, o público pode ser definido como mulheres entre 25 e 34 anos residentes em uma determinada região.

Persona

Já a persona vai mais além, sendo uma representação mais detalhada e específica do cliente ideal. 

Ela incorpora não apenas características demográficas, mas também comportamentos e preferências específicas. 

Ou seja, as personas são perfis fictícios que personificam grupos específicos dentro do público-alvo, proporcionando uma compreensão mais profunda e humanizada dos potenciais clientes.

Confira uma tabela comparativa para entender melhor:

Leia também “Social Selling: a estratégia definitiva para aumentar as vendas B2B do seu negócio”!

O que é persona B2B?

Para marcas B2B (business-to-business), uma persona é a representação semi-fictícia do decisor de compra que sua empresa deseja impactar dentro de outra organização.

Diferente de um público-alvo genérico, a persona traz profundidade sobre quem é a pessoa decisora, ou influenciadora, permitindo abordagens mais precisas e bem-sucedidas.

Por meio dela, é possível tornar as estratégias orgânicas de Inbound Marketing B2B mais eficazes, trazendo leads corporativos qualificados por meio de blogposts, webnars e outros materiais que interessam estes profissionais.

Além disso, devido às informações da persona serem extremamente detalhadas — envolvendo até mesmo traços de personalidade e psicológicos — é possível tornar as campanhas de tráfego pago muito mais eficientes, otimizando o retorno sobre o investimento (ROI).

Quais dados são necessários para criar uma persona B2B?

A construção de uma persona B2B que funcione como uma ferramenta estratégica de marketing e vendas exige dados quantitativos e qualitativos em diferentes dimensões.

• Dados quantitativos: pesquisas de mercado, relatórios, CRM (gestão de relacionamento com o cliente), analytics, etc.
  
• Dados qualitativos: entrevistas com clientes, feedback de vendas, análise de comportamento, etc.

Algumas informações essenciais incluem:

1. Dados demográficos e de perfil profissional

Servem como base para caracterizar a persona B2B:

• Nome, idade, gênero, estado civil, localização.
• Cargo, nível hierárquico e departamento.
• Formação acadêmica e experiência profissional.
• Tipo de empresa em que trabalha (porte, segmento e maturidade digital).

2. Dados firmográficos

Focados na empresa em que a persona B2B trabalha:

• Setor de atuação.
• Receita anual ou modelo de negócios (B2B, B2C, B2G).
• Número de colaboradores.
• Estrutura de tomada de decisão (centralizada, colegiada, comitês, etc.).

3. Objetivos e drivers de negócio

Movem a tomada de decisão dentro da empresa:

• Metas individuais (otimizar processos, reduzir custos, crescer receita, entre outros).
• Metas organizacionais (digitalização, expansão de mercado, compliance, entre outros).
• Fatores de sucesso: quais métricas são usadas para avaliar desempenho (KPI).

4. Desafios e “Pain Points” (dores)

São as barreiras que impedem a persona B2B de atingir seus objetivos:

• Problemas operacionais (baixa produtividade, gargalos operacionais, etc.).
• Problemas estratégicos (dificuldade de inovação, dependência de tecnologia legada, etc.).
• Riscos percebidos (falhas de segurança, resistência da equipe, etc.).

5. Comportamento de informação e tomada de decisão

Como a persona B2B busca conhecimento e decide investir em uma solução:

• Onde pesquisa soluções (Google, redes sociais, eventos ou indicações).
• Quais conteúdos consome (whitepapers, webinars, cases de sucesso e comparativos técnicos).
• Critérios de decisão (preço, ROI, abordagem consultiva, inovação, suporte técnico e reputação da empresa vendedora).
• Tempo médio de ciclo de compra.
• Influenciadores internos e externos no processo decisório.

6. Objeções e barreiras de compra

Aspectos que podem travar a negociação B2B:

• Preocupação com custos, expertise da empresa vendedora ou ROI.
• Medo de interrupção na operação durante a implementação.
• Falta de confiança no fornecedor.
• Resistência da equipe interna.

7. Motivações e valores

Refere-se ao lado mais subjetivo, mas decisivo:

• O que valoriza os fornecedores (proximidade, inovação e consultoria).
• Motivadores pessoais (crescimento na carreira, credibilidade, reconhecimento, necessidades de otimização, entre outros).
• Expectativas em relação à experiência (personalização, transparência e agilidade de implementação).

Para fomentar os resultados das suas ações de marketing B2B, é necessário realizar um cruzamento dos dados acima.

Por que criar uma persona é importante no B2B?

Criar uma persona no B2B é fundamental porque transforma dados abstratos em uma representação concreta do seu cliente ideal.

Ao criar uma persona, sua empresa pode personalizar as estratégias de marketing B2B, a precisão da comunicação e as ofertas dos produtos e serviços para atender às necessidades específicas e preferências do seu cliente ideal. 

Como consequência, é possível aumentar a eficácia das campanhas para gerar negócios de valor.

Sem uma persona adaptada exclusivamente para relações entre empresas, táticas de prospecção ativa, vendas e marketing tendem a ser dispersas e pouco efetivas. 

Com esta ferramenta, é possível criar uma jornada de relacionamento consistente, consultiva e alinhada às expectativas do mercado B2B.

Quais são os benefícios de criar uma persona para o meu negócio B2B?

No universo B2B, onde os ciclos de vendas são longos e a tomada de decisão envolve múltiplos stakeholders (partes atingidas pela marca), criar uma persona é um recurso estratégico para aumentar a assertividade em todas as etapas do funil de vendas.

Ela funciona como um espelho do decisor ideal, traduzindo dificuldades, necessidades, objeções e critérios de escolha em informações práticas para orientar comunicação, conteúdo B2B e abordagem comercial.

Entre os principais benefícios estão:

Direcionamento mais preciso de campanhas

Ao compreender quem é o decisor, quais são seus desafios e onde ele busca informações, é possível investir nos canais de comunicação certos e compartilhar mensagens que realmente estabeleçam conexões entre ele e sua marca, evitando a dispersão de recursos.

Personalização da jornada de compra

Personas ajudam a estruturar uma régua de relacionamento mais inteligente, entregando a mensagem certa, no momento certo, para aumentar engajamento e acelerar a conversão.

Alinhamento entre marketing e vendas

Com uma visão clara de quem é o cliente ideal, ambos os times trabalham com os mesmos critérios de qualificação, reduzindo ruídos de comunicação e melhorando a performance comercial.

Construção de autoridade

Entender o que o mercado B2B valoriza permite posicionar sua empresa como especialista, trazendo relevância para as soluções que você oferece em um cenário cada vez mais competitivo.

Em síntese, criar uma persona B2B permite atingir as reais expectativas do mercado e estabelecer uma posição relevante para os consumidores que importam para a sua marca.

Por que definir uma persona B2B?

Criar uma persona para uma empresa que vende para outras empresas é fundamental para uma estratégia de marketing bem-sucedida. 

No contexto de criação de conteúdo, a abordagem central está em identificar o problema do lead e, a partir dessa compreensão, apresentar uma solução útil por meio de uma comunicação que gere identificação instantânea e desperte curiosidade e interesse pela marca. 

Esses conteúdos podem assumir diversas formas, como textos, posts em redes sociais, vídeos, entre outros. 

Entretanto, todos precisam ser direcionados com o objetivo de educar e auxiliar os consumidores corporativos a prosseguir nas etapas do funil de vendas B2B. 

Diante desse panorama, a definição de uma persona é indispensável para orientar a produção de conteúdo para o público-alvo apropriado.

Os 7 motivos para definir uma persona B2B

Confira mais 7 motivos úteis para definir uma persona para o seu negócio B2B:

1) Entendimento do público-alvo

As personas proporcionam uma compreensão mais profunda e específica do público-alvo devido às informações demográficas, comportamentais e psicográficas, permitindo que sua empresa ajuste suas estratégias de acordo com as características de cada grupo.

2) Mensagens personalizadas

Ao criar uma ou mais personas, sua empresa pode adaptar suas mensagens de marketing de maneira mais clara e personalizada. 

Desse modo, as comunicações podem ser mais relevantes e ressoar melhor com os diferentes segmentos do público, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão.

3) Produtos e serviços mais adequados ao lead B2B

Ao entender sua audiência de forma mais aprofundada, as empresas podem ajustar ou criar produtos e serviços que atendam às necessidades específicas de cada segmento, aumentando a probabilidade de aceitação e satisfação por parte dos clientes.

4) Estratégias mais eficazes

As personas orientam a criação de estratégias de marketing B2B mais direcionadas ao público, aprimorando as ações, como a escolha de canais de comunicação mais adequados, a criação de conteúdo relevante e a definição do que é mais eficiente para atrair e envolver os potenciais clientes.

5) Tomada de decisões com base em dados

Ao basear as decisões de marketing nas personas B2B, sua empresa se torna mais apta a tomar decisões informadas e assertivas, reduzindo a chance de investimentos em campanhas que não são eficientes.

6) Foco na experiência do cliente

O entendimento da persona permite que as empresas se concentrem na criação de uma experiência do cliente mais satisfatória, desde o design do site até o pós-venda.

Dessa forma, todas as interações podem ser alinhem com as expectativas e necessidades do consumidor.

7) Melhor Retorno sobre o Investimento (ROI)

Ao direcionar esforços de marketing para personas específicas, as empresas podem otimizar seus investimentos, direcionando recursos para canais e estratégias que têm mais probabilidade de gerar resultados positivos.

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Como mapear uma persona no segmento B2B?

Criar uma persona B2B envolve uma abordagem sistemática para reunir informações sobre seu público-alvo e moldar esses dados em perfis fictícios que representem grupos específicos de clientes.

Confira um passo a passo para a sua empresa criar uma ou mais personas eficazes para o seu negócio:

Pesquisa de mercado

Realize estudos de mercado para coletar informações amplas sobre o setor, incluindo tendências, oportunidades e desafios. 

Analise relatórios setoriais, dados demográficos e comportamentais disponíveis publicamente.

Entrevistas e questionários diretos

Conduza entrevistas individuais ou em grupo com clientes existentes para obter percepções aprofundadas. 

Utilize questionários bem-estruturados para coletar dados quantitativos sobre preferências e comportamentos dos consumidores.

Análise de dados de clientes

Explore dados internos, como histórico de compras, padrões de navegação no site e interações nas redes sociais. 

Identifique quais produtos ou serviços são mais populares entre diferentes grupos de clientes.

Segmentação de audiência

Divida seu público-alvo em grupos menores com características semelhantes, considerando critérios como idade, localização geográfica, comportamentos online e off-line, entre outros.

Criação de um perfil detalhado

Combine as informações coletadas para criar personas detalhadas, atribuindo nomes fictícios, idades, ocupações e interesses.

Desenvolva histórias de vida fictícias para suas representações de cliente ideal, deixando elas mais tangíveis para a equipe de marketing.

Validação contínua

Mantenha um processo contínuo de coleta de feedback dos clientes para que suas personas estejam sempre atualizadas. 

Esteja atento às mudanças no mercado B2B e acrescente novos detalhes a ficha da sua persona, caso achar conveniente.

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Como usar a persona em uma estratégia de marketing digital B2B?

Após a criação das personas, é fundamental fazer a integração delas de maneira eficaz em sua estratégia de marketing digital B2B.

Confira algumas maneiras de utilizá-las para impulsionar seus resultados:

1. Segmentação de campanhas de marketing

Direcione suas campanhas publicitárias para segmentos específicos, usando os canais preferidos de cada persona B2B. 

Adaptar as mensagens é importante para abordar as preocupações específicas de cada grupo, gerando conexão imediata entre sua marca e seus clientes ideais.

2. Customização de ofertas e promoções

Desenvolva ofertas e promoções personalizadas para atender às necessidades de cada persona. 

Considere descontos, pacotes ou benefícios específicos que se alinhem com as preferências de cada grupo.

3. Otimização da experiência do usuário no site

Ajuste a experiência do usuário no seu site para atender às expectativas de cada persona. 

Vale personalizar a navegação, investir em recomendações de produtos e mensagens de acordo com os interesses e comportamentos específicos do usuário.

4. Estratégias de e-mail marketing B2B

Segmente suas listas de e-mails com base nas personas e envie materiais personalizadas.

Utilize automação para disparar mensagens relevantes ao longo da jornada do cliente.

5. Abordagem personalizada nas redes sociais

Adapte suas postagens e interações nas redes sociais para atender aos interesses e preferências de cada persona. 

Você pode usar anúncios segmentados para alcançar grupos específicos.

Saiba como fazer a gestão das redes sociais corretamente no segmento B2B!

Bônus: feedback contínuo e ajustes

Monitore o desempenho das suas campanhas e colete feedback dos clientes para fazer ajustes na sua persona B2B conforme necessário para refletir as mudanças no mercado ou nas preferências dos consumidores corporativos.

Quais são as melhores ações de marketing digital para engajar personas B2B?

Engajar personas B2B exige uma abordagem consultiva, fundamentada em dados e com forte direcionamento estratégico.

Diferente do B2C (businees-to-consumer), onde o apelo pode ser mais emocional e imediato, no B2B, o marketing precisa oferecer conteúdo de alto valor agregado, que ajude o decisor a reduzir riscos e tomar decisões mais seguras. 

Saiba mais sobre as diferenças entre B2C e B2B!

Whitepapers, webinars e estudos de caso são exemplos de ações que não apenas atraem a atenção, mas demonstram autoridade e credibilidade da marca.

Outra ação essencial é o marketing de conteúdo alinhado à jornada do comprador B2B. 

Isso envolve criar materiais específicos para cada etapa do funil de vendas: 

1. artigos e guias educativos para despertar interesse;
2. comparativos e provas sociais para a fase de consideração;
3. demonstrações ou trials na etapa de decisão. 

Essa progressão lógica fortalece a confiança e posiciona sua empresa B2B como parceira estratégica, não apenas como fornecedora de soluções.

Por fim, estratégias como tráfego pago altamente segmentado, ABM (Account-Based Marketing) e automação de marketing ampliam a eficiência da comunicação. 

Combinadas, estas inciativas permitem personalizar mensagens por cargo, setor ou desafio específico, criando um diálogo direto com os tomadores de decisão certos. 

O resultado é uma relação mais próxima, engajamento contínuo e aumento da taxa de conversão em vendas complexas.

Crie personas B2B que fomentam a performance das suas estratégias de marketing

Como apresentado no texto, as representações semi-fictícias de clientes ideais são essenciais para que as ações de marketing atinjam as pessoas certas e, consequentemente, fomente novos negócios para sua empresa.

A criação de uma persona é a chave para entender e alcançar seu lead de maneira eficaz. 

Por isso, a Agência Mutum, especialista no mercado B2B, está pronta para te ajudar nesse processo! 

Ao colaborar com a Mutum, você terá acesso a especialistas que dominam a arte de desenvolver personas autênticas e envolventes para atingir quem realmente importa para o seu negócio.

Fale conosco para moldar uma persona B2B que atraia leads qualificados e impulsione o crescimento do seu negócio!

Perguntas frequentes sobre persona

Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.

O que é buyer persona?

Buyer persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal, criado com base em dados reais de mercado, pesquisas e informações sobre clientes atuais, os quais representam as características, comportamentos, hábitos, dúvidas e objetivos do público-alvo. O objetivo dela é humanizar o cliente ideal, permitindo que as empresas criem estratégias de marketing, vendas e atendimento que gerem retornos reais.

O que é brand persona?

Uma brand persona é a personificação de uma marca. Ou seja, representá-la como uma pessoa, com valores, personalidade, crenças e tom de voz. Seu objetivo é criar uma conexão humana e autêntica com os consumidores, transmitindo uma identidade consistente em todos os pontos de contato e, ao mesmo tempo, diferenciar a marca no mercado.

Quantas personas um negócio deve ter?

Não existe um número fixo. O número ideal depende da diversidade do seu negócio. Os produtos e serviços oferecidos são para públicos completamente diferentes? Caso a resposta seja “sim”, o ideal é mapear tantas personas quanto forem necessárias para refletir os diferentes perfis de clientes atendidos pelo negócio. Contudo, é preciso tomar cuidado para a quantidade de personas não atrapalhar a execução das estratégias de marketing com mensagens excessivamente nichadas.

Qual a diferença entre persona e ICP (Perfil de Cliente Ideal)?

A persona é uma representação detalhada de um indivíduo que representa o público-alvo. Já o ICP (Ideal Customer Profile) descreve, em nível empresarial, as características das organizações que mais são beneficiadas com a solução, como porte, segmento e modelo de negócio.