Marketing e vendas: como integrar as duas áreas para otimizar o ciclo de vendas no B2B

Integrar marketing e vendas é indispensável para o sucesso de uma empresa, especialmente no segmento B2B.

Quando trabalham em conjunto, essas duas áreas conseguem abranger praticamente todos os aspectos necessários para o crescimento sustentável de uma organização.

Separadas, podem não atingir todo o seu potencial.

Neste artigo, você vai entender como o alinhamento entre ambas equipes pode melhorar a eficiência na geração e qualificação de leads corporativos, além de otimizar o processo de conversão, resultando em um ciclo de vendas mais eficaz e impactante para o negócio.

Continue lendo para entender, na prática, a atuação dos dois setores e quais são as vantagens de apostar na cooperação deles.

Boa leitura!

Panorama de marketing e vendas

O Panorama de Marketing e Vendas 2025, desenvolvido pela RD Station, apontou que a integração entre marketing e vendas é ineficiente para 82% das empresas respondentes.

Outro dado alarmante revelou que mais da metade delas não têm um SLA (Service Level Agreement) definido entre os times.

Um SLA permite que essas duas frentes estratégicas, essenciais para o crescimento dos negócios, trabalhem em direção a um objetivo comum, com metas e expectativas claras e bem definidas.

Ou seja, empresas que alinham prazos e contatos entre as duas equipes possuem maiores possibilidades de aumentar suas taxas de crescimento, mas a maioria delas ainda não conseguiu estabelecer essa integração de maneira eficiente.

Como está o cenário de marketing e vendas para empresas B2B?

Em um webnar gratuito, Maria Brandão, fundadora da Agência Mutum e especialista em marketing B2B, Raquel Padovese, diretora de marketing da SkyOne e Luciano Itamar, co-fundador do Portal ERP e ERP Summit, destacaram alguns pontos importantes sobre o cenário atual de vendas e marketing B2B.

De acordo com os especialistas:

• O mercado B2B está cada vez mais competitivo, exigindo estratégias de marketing mais sofisticadas e personalizadas para se destacar.
  
• A jornada do cliente B2B está cada vez mais longa e complexa, com múltiplos tomadores de decisão envolvidos no processo de compra.
  
• O marketing de conteúdo ganha destaque como ferramenta essencial para educar o mercado, gerar autoridade e nutrir leads ao longo do funil de vendas B2B.
  
• É importante alinhar as equipes de marketing e vendas para que, por meio de uma comunicação eficaz, a empresa possa aumentar suas taxas de conversão.
  
• O uso de dados e tecnologia (como automação de marketing) é fundamental para segmentar, personalizar e mensurar resultados.
  
• Eventos e parcerias, como o ERP Summit, são oportunidades valiosas para aumentar a visibilidade e fortalecer o networking no setor de tecnologia.

Além de compartilharem estratégias que funcionam e não funcionam para potencializar as vendas complexas, típicas do segmento B2B, os especialistas também explicam que é possível utilizar o marketing digital para potencializá-las.

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Marketing e vendas: semelhanças e diferenças

Marketing e vendas desempenham funções relacionadas à promoção, conscientização e comercialização de produtos ou serviços para alcançar metas de receita e crescimento empresarial. 

Entretanto, essas áreas desempenham papéis diferentes, mas complementares, ao longo da jornada de compra do cliente B2C e B2B.

Diferença entre marketing e vendas

Enquanto o marketing atua como responsável pela atração de leads, criando demanda, gerando visibilidade e nutrindo potenciais clientes com informações relevantes, as vendas têm o papel de transformar o interesse em fechamento de negócios. 

No contexto B2B, essa distinção é ainda mais evidente: 

• marketing direciona mensagens segmentadas para decisores estratégicos;
• vendas aprofunda o relacionamento, responde a objeções e conduz negociações complexas.

Em termos práticos, pode-se dizer que o marketing prepara o terreno — construindo autoridade da marca, educando o mercado e qualificando leads empresariais — e as vendas colhe os frutos desse processo, convertendo oportunidades em receita real.

Por que a colaboração entre as duas áreas é importante?

Ambos setores dependem de integração para maximizar resultados. 

• Sem marketing, o time comercial perde negócios.
• Sem vendas, os esforços de marketing não se traduzem em crescimento.

Por isso, entender as semelhanças e diferenças entre marketing e vendas não é apenas uma questão de definição de funções, mas de estratégia. 

Ainda que cada área direcione seu foco para aspectos específicos, juntas, são co-responsáveis por gerar receita para a empresa.

Organizações B2B que alinham essas duas frentes de forma colaborativa conseguem aumentar seu capital significativamente.

Como é trabalhar com marketing e vendas B2B?

O trabalho pode ser desafiador, mas ao mesmo tempo, extremamente gratificante. 

Ambas as áreas desempenham papéis complementares na busca por consumidores e no desenvolvimento de relacionamentos duradouros. 

Alguns aspectos caracterizam a experiência de trabalhar nessas áreas:

Marketing B2B

Uma parte significativa do marketing envolve produzir conteúdos educativos e informativos ao usuário, como blogs, e-mails marketing e outros materiais que buscam destacar a expertise da empresa e oferecer soluções relevantes para problemas específicos do setor. 

O marketing B2B também se concentra na geração de leads corporativos qualificados, e exige uma compreensão profunda do público-alvo e a criação de estratégias eficazes para atrair essas empresas.

Construir uma presença digital sólida é essencial, e a prática envolve otimização de mecanismos de busca (SEO), presença ativa em mídias sociais voltadas para empresas e participação em eventos online ou offline do setor.

Vendas B2B

As equipes de vendas B2B, muitas vezes, adotam uma abordagem consultiva, entendendo profundamente as necessidades e desafios específicos dos clientes e leads empresariais. 

A capacidade de personalizar soluções é indispensável para conquistar a confiança e fechar negócios.

O ciclo de vendas no mercado B2B pode ser mais longo e complexo, pois envolve várias etapas, desde a prospecção inicial até a negociação e fechamento do contrato, e a gestão eficiente dessas etapas é fundamental para o sucesso. 

No B2B, o foco está em manter uma comunicação contínua, entender as mudanças nas necessidades do cliente e fornecer suporte pós-venda eficaz.

Marketing B2B e Vendas B2B

A colaboração entre marketing e vendas B2B é uma estratégia importante para as organizações. 

A integração de dados, estratégias alinhadas e comunicação eficiente são práticas essenciais para uma abordagem mais coesa e eficaz. 

A tecnologia desempenha um papel significativo, com ferramentas como automação de marketing e CRM facilitando a sincronização entre as duas equipes.

Por que marketing e vendas devem colaborar?

A colaboração entre os dois setores é fundamental para o crescimento sustentável de uma empresa, envolvendo integração estratégica para alinhar objetivos e mensagens. 

A compreensão profunda do cliente é desenvolvida por meio de feedbacks e análises compartilhadas entre os times de marketing e vendas. 

O aprendizado contínuo é estabelecido a partir das interações entre ambos, permitindo o ajuste constante das ações dos dois lados, contribuindo para o sucesso conjunto.

Para alcançá-lo, é preciso incluir comunicação eficaz, análise de dados, habilidades interpessoais e capacidade de adaptação às mudanças nas tendências de mercado e no comportamento do consumidor.

Em resumo, fica evidente que, no novo cenário, os times de marketing e vendas compartilham responsabilidades.

Estatísticas de mercado sobre os ganhos com a colaboração entre marketing e vendas

Segundo dados da matéria “Sinergia entre marketing e vendas impulsiona sucesso B2B”:

• Um estudo da HubSpot revelou que empresas com SLA vêem uma melhoria de 34% nas suas taxas de fechamento de vendas.
  
• Estudos mostram que empresas que promovem treinamentos conjuntos entre marketing e vendas têm uma taxa de retenção de clientes 20% maior.
  
• A integração entre os dois setores pode reduzir o tempo do ciclo de vendas B2B em até 50%.
  
• Um levantamento da Rock Content mostrou que negócios que alinham marketing e vendas têm um ROI 27% maior.

Entenda como uma consultoria de marketing digital B2B pode maximizar a performance da sua marca na internet!

Qual a importância de trabalhar marketing e vendas em conjunto?

A colaboração entre marketing e vendas não apenas otimiza a eficiência de todo o processo de negociações B2B, mas também estabelece um ciclo contínuo de aprimoramento em que as duas áreas aprendem e ajustam suas abordagens com base nas experiências compartilhadas. 

Essa interação constante é importante para o sucesso global da estratégia de geração de receita da sua empresa.

Qual a relação entre marketing e vendas?

“Tanto se fala sobre a união entre os setores, mas qual é a verdadeira relação entre eles?”

De maneira objetiva, o marketing desempenha um papel fundamental no suporte às vendas, contribuindo de várias maneiras para impulsionar o sucesso comercial.

Confira detalhadamente como o marketing pode impulsionar as vendas de um negócio B2B:

1. Geração de leads corporativos

O marketing é responsável pela atração e geração de leads B2B qualificados, fornecendo à equipe de vendas um fluxo constante de potenciais clientes com real interesse em fechar negócios com a sua empresa.

2. Consciência de marca

Estratégias de marketing B2B eficazes aumentam a visibilidade e o reconhecimento da sua marca, facilitando o processo de vendas ao criar confiança e familiaridade entre os leads e os produtos/serviços.

3. Material de apoio

O marketing oferece materiais de apoio, como apresentações, vídeos e conteúdo educativo, os quais auxiliam as equipes de vendas a passar informações precisas e demonstrar expertise técnica durante as interações com os potenciais clientes.

4. Educação do cliente B2B

O conteúdo educativo criado pelo marketing pode esclarecer dúvidas do cliente-empresa, fornecendo informações importantes que agilizam o processo de vendas ao facilitar a quebra de objeções.

5. Segmentação de mercado B2B

Ao compreender profundamente o mercado, o marketing ajuda a direcionar as estratégias de vendas para públicos B2B específicos, melhorando a eficácia das abordagens por meio da segmentação precisa das campanhas de marketing — o que otimiza o retorno sobre o investimento (ROI) em tráfego pago, por exemplo.

6. Nutrição de leads empresariais

O marketing desenvolve estratégias de nutrição de leads B2B, mantendo a conexão com potenciais clientes ao longo do tempo e preparando-os para a decisão de compra.

7. Campanhas promocionais

No marketing B2B, campanhas promocionais podem criar urgência e incentivar os tomadores de decisão a marcar uma reunião com o seu time comercial, por exemplo, impulsionando as vendas em períodos específicos.

8. Feedback do cliente B2B

O marketing coleta feedbacks valiosos dos clientes por meio de análises e interações online em diversos canais de comunicação, fornecendo insights que podem ser utilizados para aprimorar as estratégias de vendas.

9. Automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing podem facilitar o acompanhamento de leads B2B, permitindo uma transição mais suave, no momento certo, para a equipe de vendas.

10. Alinhamento estratégico

Uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas, com alinhamento de metas e estratégias, promovem uma abordagem integrada para impulsionar o faturamento do seu negócio.

INSIGHT: um estudo da Aberdeen Group mostrou que organizações com alinhamento claro entre marketing e vendas alcançam um aumento de 20% da sua receita anual.

Qual é o foco do marketing e vendas B2B?

O marketing se concentra principalmente em criar conscientização, gerar leads qualificados e construir relacionamentos sólidos com outras empresas. 

No contexto B2B, a ênfase recai na educação do cliente, fornecendo informações detalhadas sobre os produtos ou serviços oferecidos, destacando os benefícios e diferenciais.

As equipes de vendas B2B tem como foco principal converter leads em clientes, construindo relacionamentos personalizados e oferecendo soluções específicas para as necessidades do cliente corporativo. 

A abordagem geralmente é consultiva, exigindo uma compreensão profunda das demandas do cliente e a capacidade de comunicar efetivamente como os produtos ou serviços atendem a essas necessidades. 

O desenvolvimento de propostas personalizadas, negociações complexas e a gestão eficiente do ciclo de vendas são aspectos cruciais do trabalho das equipes comerciais.

Qual é o verdadeiro valor da sinergia entre as duas frentes?

Quando marketing e vendas trabalham em conjunto, o foco está na sinergia entre a geração de demanda B2B e a conversão eficaz. 

A colaboração é essencial para alinhar mensagens e estratégias, promovendo uma transição suave entre as fases do funil de vendas. 

A análise de dados compartilhados entre as equipes permite uma compreensão mais profunda do comportamento do cliente, possibilitando ajustes contínuos nas estratégias.

Smarketing (Sales + Marketing) no B2B

O termo “Smarketing” nasce da junção de Sales (vendas) e Marketing, e representa uma filosofia operacional que integra, de forma estratégica, os dois departamentos responsáveis pelo crescimento de qualquer empresa. 

Como o Smarketing funciona?

Na prática, o Smarketing estabelece objetivos compartilhados, métricas conjuntas e processos colaborativos entre marketing e vendas. 

Em vez de trabalhar em silos, o time de marketing passa a gerar leads B2B com real potencial de compra e o time de vendas devolve feedback constante sobre a qualidade desses leads e sobre as necessidades do mercado.

Qual é o maior benefício do Smarketing?

Essa retroalimentação contínua entre as duas áreas aumenta a eficiência da régua de relacionamento B2B, reduz gargalos nos funis da empresa e eleva a taxa de conversão.

Mais do que uma metodologia, o Smarketing promove uma cultura de colaboração orientada para resultados. 

Qual é o impacto do Smarketing em uma empresa B2B?

Ao unificar dados, alinhar narrativas e compartilhar responsabilidades, as empresas conseguem entregar valor em todas as interações com os clientes. 

Desse modo, além da melhora de performance, é possível estabelecer uma experiência de compra fluida e coerente, onde a marca se posiciona como parceira estratégica desde o primeiro contato até o pós-venda.

No universo B2B, onde os ciclos de vendas são longos e envolvem múltiplos decisores, esse alinhamento é indispensável.

Saiba como criar um ciclo virtuoso com o flywheel marketing para fidelizar clientes corporativos!

Como implementar o Smarketing na minha empresa?

Se você deseja efetivamente implementar o conceito de “Smarketing” no seu negócio B2B, há algumas orientações que você pode começar a seguir:

Estabeleça os mesmos objetivos entre os dois times

Estabelecer objetivos comuns é uma das formas mais eficazes de alinhar marketing e vendas. 

Dessa forma, ambos os departamentos compartilham metas que refletem não apenas suas responsabilidades individuais, mas também a interdependência necessária para impulsionar o sucesso global da empresa. 

Essa abordagem promove uma visão unificada e orientada para resultados, fortalecendo a parceria entre os dois setores.

Ações entre os times de marketing e vendas

A integração de ações de marketing e vendas também é muito importante, pois muitas de suas atividades podem ser unificadas. 

Por exemplo, um vendedor que frequentemente responde a mesma dúvida durante suas conversas com prospects, compreende a fundo desafios e necessidades envolvidas, e sabe qual é melhor abordagem para esta questão.

Essa mesma informação pode ser extremamente valiosa para o time de marketing que, por sua vez, pode criar um conteúdo aprofundado que abordando precisamente essa dúvida. 

Ao compartilhar o material, é possível agilizar o processo de negociação, pois o lead consome a informação de maneira natural ao longo da jornada de compra.

Em resumo, esta ação não apenas melhora a eficiência operacional, mas também cria uma experiência mais fluida para o cliente — que passa recebe informações relevantes no momento certo.

Compartilhamento de informações

Na era do Big Data, o compartilhamento de dados é essencial entre qualquer equipe, principalmente em marketing e vendas, pois ambas lidam com informações sobre pessoas. 

A maneira mais eficaz de realizar esse compartilhamento é por meio de um software de CRM (gestão de relacionamento com o cliente), mantendo o registro de dados diversos, tanto demográficos quanto comportamentais.

Na prática, o vendedor pode utilizá-los para identificar quais conteúdos o lead baixou e avaliar o nível de engajamento, utilizando uma abordagem mais direcionada e personalizada quando for entrar em contato ou fazer um follow-up.

Essa integração de dados proporciona uma compreensão mais abrangente do lead B2B, permitindo que ambas as equipes invistam em táticas mais assertivas, orientadas por informações concretas. 

Uso da tecnologia

Existem inúmeras ferramentas tecnológicas projetadas para facilitar o diálogo entre essas duas áreas. 

Serviços de automação de processos, workflows, comunicação e compartilhamento de arquivos, entre outros, oferecem benefícios incalculáveis para fortalecer essa aliança. 

A automação de processos, por exemplo, pode otimizar tarefas repetitivas, economizando tempo e recursos preciosos, enquanto ferramentas de comunicação facilitam a troca de informações instantâneas.

Utilizá-las de forma estratégica aumenta a eficiência da operação integrada entre marketing e vendas.

Aprenda como tornar o marketing de influência B2B um propulsor do seu negócio!

Quais as vantagens de integrar marketing e vendas?

A união de esforços entre os dois setores é importante para criar uma abordagem holística na aquisição e retenção de clientes. 

Ao compartilhar dados, metas e estratégias, essas equipes podem maximizar o potencial de crescimento da sua empresa, melhorar a experiência do cliente e impulsionar resultados sustentáveis a longo prazo.

Essa colaboração estreita oferece uma série de vantagens que contribuem significativamente para o sucesso geral da organização:

1) Maior conhecimento dos consumidores

A integração de dados entre marketing e vendas proporciona uma visão mais assertiva dos clientes. 

Informações compartilhadas sobre comportamentos, preferências e interações permitem uma compreensão mais profunda deles, facilitando a personalização efetiva das abordagens.

2) Crescimento previsível e escalável

Trabalhando em conjunto, os dois setores podem criar estratégias alinhadas que promovem um fluxo contínuo de leads B2B qualificados. 

Isso não apenas facilita a previsibilidade nas receitas, mas também permite a escalabilidade das operações à medida que a empresa cresce.

3) Equipe com o mesmo foco

O alinhamento de objetivos e metas entre marketing e vendas cria uma mentalidade coesa em toda a organização, onde todos compartilham o mesmo foco: atrair, converter e reter clientes B2B.

Promover uma cultura organizacional unificada é essencial para o sucesso a longo prazo.

4) Automações que auxiliam na rotina

Implementar ferramentas de automação de marketing e vendas, como CRMs, agiliza processos operacionais, economizando tempo e recursos. 

Fluxos automatizados de nutrição de leads corporativos, gestão de contatos e acompanhamento pós-venda melhoram a eficiência operacional, permitindo que as equipes se concentrem em atividades mais estratégicas.

5) Melhor qualificação de leads B2B

A colaboração estreita entre as duas áreas facilita a definição de critérios claros de avaliação de leads corporativos para que apenas tomadores ou influenciadores de decisão verdadeiramente qualificados sejam transferidos para a equipe de vendas.

Isso reduz o desperdício de tempo e materiais com contas que ainda não estão prontas para a conversão.

Saiba como atingir contas empresariais com real potencial de compra com a estratégia de Account Based Marketing (ABM)!

Sinais de desalinhamento entre marketing e vendas

Entenda quais fatores indicam gargalos na integração entre marketing e vendas na sua empresa B2B:

• Leads de baixa qualidade chegando para vendas, aumentando os atritos ao longo do funil.
  
• Mensagens desconectadas ao longo da jornada, gerando desconfiança no decisor B2B.

• Falta de definição clara de MQL (leads qualificados para marketing) e SQL (leads qualificados para vendas), gerando perda de oportunidades estratégicas.

• Ciclo de vendas mais longo que o benchmark do setor.

• Baixa taxa de conversão entre as etapas do funil.

• Ausência de feedback estruturado, indicando que vendas não devolvem insights de campo e marketing não ajusta campanhas com base em aprendizados reais do mercado.

Ou seja, fica claro que, quando marketing e vendas não falam a mesma língua, a empresa perde eficiência, prolonga o ciclo de vendas e desperdiça oportunidades de receita.

Como integrar marketing e vendas no meu negócio B2B?

Siga o passo a passo a seguir para construir uma jornada de compra eficiente:

Passo 1: estabelecer funções separadas

O processo se inicia definindo o marketing como encarregado de estabelecer o conhecimento de mercado e viabilizar oportunidades reais para vendas. 

A equipe comercial assume o papel de receber essas oportunidades e trabalhar para avançá-las no processo de compra, além de fornecer feedbacks valiosos ao marketing.

Passo 2: definir funções em conjunto

Em conjunto, profissionais de marketing e vendas devem planejar ações intencionais para atrair novos públicos. 

Nesta etapa, a utilização de ferramentas de automação de marketing ajuda a iniciar fluxos de nutrição para impulsionar os leads empresariais para o próximo estágio no funil.

Isso permite alinhar às características delineadas pela área de vendas, como a persona e o Perfil do Cliente Ideal (ICP).

Passo 3: qualificar os leads B2B gerados

À medida que os leads B2B avançam e atendem aos critérios de qualificação estabelecidos, surgem oportunidades para o time de vendas. 

Essas oportunidades podem ser encaminhadas para um CRM ou recebidas para as próximas abordagens direcionadas à ação.

Passo 4: fechar negócios

Com o lead qualificado, vendas conduz a negociação ancorada em uma abordagem consultiva e compreensão profunda acerca do setor do potencial cliente B2B.

Ao demonstrar expertise e apresentar materiais estratégicos preparados pelo marketing, a negociação ocorre com mais fluidez e menos atrito.

Passo 5: otimização contínua do processo

Após estabelecer uma integração eficiente entre marketing e vendas, é necessário aprimorar o processo conforme necessário. 

Para isso, é necessário que as duas equipes mantenham reuniões semanais com pauta fixa e análise de métricas em conjunto, como MQL para SQL, e dashboards compartilhados. 

INSIGHT: empresas que conseguem alinhar essas duas áreas conseguem aumentar em até 67% a eficiência do fechamento de negócios, de acordo com o LXA Group.

Como aplicar IA aos processos de marketing e vendas?

A inteligência artificial (IA) é uma ferramenta estratégica para potencializar marketing e vendas, com impacto direto na previsibilidade de receita, na eficiência operacional e na experiência do cliente.

Mudança de paradigma: da intuição ao dado inteligente

No passado, muitas decisões comerciais eram baseadas em percepções ou em histórico de vendas fragmentado.

Agora, com a IA, a lógica de decision-making é orientada por dados (data-driven), em que insights preditivos superam a análise descritiva.

Essa mudança de paradigma significa que empresas não só entendem o mercado atual com muito mais precisão, como também conseguem prever comportamentos, antecipar necessidades e personalizar interações em larga escala.

Aplicações práticas de IA em marketing e vendas B2B

Um dos usos mais comuns da IA nas operações de marketing e vendas de operações B2B envolvem algoritmos de machine learning, pois estes podem identificar padrões em grandes bases de dados, priorizando contatos com maior potencial de conversão, otimizando o funil de vendas B2B.

Outra possibilidade fornecida pela IA é a criação de microsegmentações que vão além dos tradicionais filtros demográficos ou firmográficos, facilitando análises de comportamento digital, engajamento em tempo real e até mesmo sinais de intenção de compra captados em múltiplos canais.

Ou seja, estes modelos preditivos auxiliam gestores comerciais a verificar e prever ciclos de compra, e identificar contas em risco de evasão, permitindo que as equipes atuem de forma proativa, fortalecendo relações B2B de longo prazo.

Para conhecer mais aplicações da IA nas áreas de marketing e vendas, clique no banner e assista a gravação do webnar da Agência Mutum!

Impacto na cultura organizacional

Adotar a IA em marketing e vendas exige um mindset de transformação digital, o que implica em:

• rever processos obsoletos;
• capacitar equipes para interpretar e aplicar insights gerados pela tecnologia;
• estabelecer métricas orientadas não apenas a volume, mas a valor estratégico entregue ao cliente.

O conceito de Revenue Operations (RevOps) é fundamental para a integração entre marketing, vendas e sucesso do cliente (customer success) em torno de um mesmo objetivo: acelerar o crescimento do seu negócio com eficiência e previsibilidade.

IA como alavanca de crescimento B2B

Aplicar inteligência artificial aos processos de marketing e vendas não é sobre substituir pessoas, mas sobre empoderar times com inteligência ampliada. 

Líderes que compreenderem esse movimento estarão na dianteira de um mercado que valoriza previsibilidade, personalização e impacto mensurável.

Em um cenário cada vez mais complexo, a IA facilita a expansão competitiva no B2B.

Quais estratégias não funcionam para o perfil B2B?

Cada empresa possui sua própria identidade, objetivos e público-alvo específico. 

O que funciona para um concorrente pode não ser adequado para outra empresa, devido a diferenças na oferta de produtos, valores da marca e posicionamento no mercado. 

Assim, é importante adaptar as estratégias de acordo com as características exclusivas da sua empresa.

Por que algumas estratégias funcionam para algumas empresas B2B e para outras não?

Na atualidade, é evidente que o tradicional funil de vendas enfrenta desafios significativos devido à mudança no comportamento do consumidor B2B. 

O modelo linear, que antes delineava um percurso sequencial desde a conscientização até a compra, não reflete mais com precisão a jornada do cliente. 

A aceleração desse processo é notável, impulsionada pela acessibilidade instantânea à informação online. 

Nesse cenário dinâmico, as empresas precisam reconhecer a fluidez do comportamento do consumidor e adotar estratégias mais flexíveis e ágeis, se afastando do modelo linear tradicional para se envolver com os clientes ao longo de suas jornadas não-lineares.

Os 7 erros mais comuns que empresas cometem em suas estratégias de marketing B2B

Estratégias de marketing inconsistentes ou enganosas podem prejudicar a construção de confiança.

Por isso, é importante adotar abordagens transparentes e centradas no cliente para desenvolver relacionamentos sólidos que, posteriormente, resultarão em vendas.

Confira erros comuns que podem estar prejudicando seu objetivo de conquistar o consumidor ideal:

1) Não agregar valor ao negócio do cliente

A falta de foco em agregar valor pode resultar em propostas comerciais genéricas que não tenham a ver com as necessidades específicas do cliente. 

Empresas B2B bem-sucedidas buscam compreender profundamente os desafios dos consumidores e oferecem soluções personalizadas que realmente impactam positivamente em seus resultados.

2) Não ouvir as soluções que seu cliente procura

Não ouvir atentamente as necessidades do cliente impede a construção de uma relação de confiança. 

Ouvir ativamente permite adaptar as ofertas e apresentar soluções que resolvam de verdade os problemas abordados.

3) Não focar nas características e benefícios do produto

Ao negligenciar as características do produto ou serviço que você oferece e concentrar apenas em estratégias de manipulação, a empresa corre o risco de não comunicar efetivamente o valor único que oferece ao cliente.

4) Não ter empatia no papel de compra e venda

A falta de empatia pode prejudicar a construção de relacionamentos sólidos. 

Ainda que o foco do produto seja beneficiar a operação de outra empresa no geral, a venda é feita por uma pessoa para outras pessoas.

Sendo assim, entender as preocupações e objetivos do decisor, demonstrando interesse, é fundamental para estabelecer confiança e parcerias duradouras no mercado B2B.

5) Não fazer benchmarking

Ignorar a análise da concorrência por meio do benchmarking limita a compreensão do posicionamento da empresa no mercado. 

Avaliar práticas da concorrência oferece insights valiosos para aprimorar estratégias, identificar lacunas e se manter competitivo no mercado.

6) Não testar estratégias

A ausência de testes antes da implementação pode resultar em estratégias não otimizadas. 

Por outro lado, realizar testes permite ajustes com base em dados reais, promovendo mais eficácia e relevância nas abordagens utilizadas.

7) Utilizar estratégias em desuso

Práticas comerciais inadequadas podem prejudicar a relevância da empresa no mercado. 

A adaptação às mudanças nas preferências do cliente, avanços tecnológicos e tendências de mercado é fundamental para manter a competitividade.

Bônus: não utilizar a tecnologia ao seu favor

Não adotar tecnologias modernas e a automação de processos pode prejudicar sua eficiência operacional. 

Empresas B2B devem integrar ferramentas tecnológicas para otimizar processos, coletar dados relevantes e oferecer experiências personalizadas aos clientes.

Quais estratégias empresas B2B iniciantes devem utilizar?

Se uma empresa está iniciando e possui um network a explorar, algumas estratégias que envolvem reconhecimento de marca ou situações de envio de conteúdos comerciais em massa podem não ser as mais eficazes. 

Ao invés de lançar a marca amplamente, focar em ações de relacionamento pode ser mais vantajoso, como incluir a criação de um bom site, uma comunicação consistente e a produção de materiais valiosos para estabelecer credibilidade e confiança. 

Essas abordagens permitem que a empresa se destaque de maneira sustentável, concentrando seus esforços na qualidade do relacionamento B2B em vez de uma exposição massiva.

Como aumentar as vendas no mercado B2B com estratégias de marketing para empresas de ERP?

Aumentar as vendas no mercado B2B exige uma abordagem estratégica e bem fundamentada. 

Essas práticas mais aprofundadas permitem uma implementação mais eficaz das estratégias de marketing, capacitando as empresas a se adaptarem proativamente às mudanças no mercado e a se destacarem de maneira mais significativa frente à concorrência.

Confira algumas orientações importantes que os profissionais que participaram do webinar “Vendas e Marketing: estratégias que ajudam a potencializar as vendas B2B de empresas de ERP” compartilharam para atingir este objetivo:

Ouvir o mercado

Ao realizar pesquisas de mercado, é fundamental ir além de simples questionários para entender o que o mercado espera do seu produto ou serviço, o que ele busca para realizar uma compra ou fechar um negócio.

Entrevistas em profundidade, grupos focais e análise de dados comportamentais dos clientes proporcionam uma visão mais completa.

Estudar a concorrência

Outro ponto importante é entender o posicionamento de preços, a proposta de valor e a experiência do cliente oferecida pelos concorrentes. 

Invista em análises competitivas periódicas para identificar mudanças nas práticas dos concorrentes e ajustar rapidamente sua estratégia de marketing.

Entender o contexto do mercado

Manter uma vigilância constante sobre mudanças regulatórias e legislativas que possam impactar o mercado e ajustar as estratégias em conformidade são estratégias que definem o sucesso de uma campanha. 

Participe ativamente de eventos do setor, conferências e fóruns para estar atualizado sobre as últimas tendências e desafios atuais da sua área de negócio.

Montar um bom planejamento

Antes de iniciar sua campanha, é fundamental realizar um bom planejamento, focado no seu objetivo. 

Exemplos que ajudam nisso é investir em:

• análise SWOT detalhada para identificar oportunidades e ameaças e pontos fortes e fracos da sua empresa;
• definir metas SMART (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais) para que sejam alcançáveis e alinhadas aos objetivos de vendas;
• incorporar uma abordagem de marketing integrado, combinando estratégias online e offline para alcançar um público mais amplo e diversificado.

Execução primorosa

Não basta apenas executar, mas executar da forma mais primorosa possível para atingir seu objetivo de forma eficiente. 

Investir em ferramentas de automação de marketing pode melhorar a eficiência na execução de campanhas e otimizar os processos e, outro concelho importante, é estabelecer métricas claras de desempenho.

Por fim, utilizar análises de dados para monitorar constantemente o progresso, ajustando estratégias conforme necessário ajudará a manter a assertividade da organização.

Case de sucesso de integração eficiente entre marketing e vendas no B2B

Uma das maiores empresas de software do Brasil, a TOTVS, implementou uma estratégia integrada de marketing e vendas que resultou em um aumento de 40% na conversão de leads em clientes.

A empresa utilizou uma combinação de Inbound Marketing B2B, automação de marketing e uma equipe de vendas altamente treinada para aumentar sua performance.

O case de sucesso da TOTVS reforça que, em negócios B2B, construir uma jornada integrada entre os dois setores acelera a geração de demanda e a conversão.

Leia também “Inbound Marketing para empresas de tecnologia”!

Integre sua operação de marketing e vendas para impulsionar o sucesso do seu negócio B2B

A Agência Mutum é especialista em marketing B2B e ajuda empresas a gerar e engajar mais leads corporativos, convertê-los em vendas e crescer a receita por meio de uma metodologia própria.

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Perguntas frequentes sobre marketing e vendas

Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.

O que é marketing de vendas?

Marketing de vendas é o conjunto de ações que alinham esforços de marketing ao time comercial, fornecendo conteúdos, dados e estratégias que apoiam o fechamento de contratos e aceleram o ciclo de compra.

O que o marketing e vendas faz?

Marketing e vendas atuam juntos para atrair, engajar e converter clientes. O marketing gera visibilidade, desperta interesse e qualifica oportunidades, enquanto vendas conduz a negociação e fecha negócios de forma estratégica.

O que é a gestão de marketing e vendas?

Gestão de marketing e vendas é o processo de planejar, coordenar e monitorar estratégias integradas para que as ações de comunicação e prospecção de clientes estejam alinhadas para gerar demanda qualificada, nutrir relacionamentos e maximizar resultados.