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O Social Selling nada mais é do que uma estratégia que usa as redes sociais para cultivar relacionamentos com potenciais clientes (leads).
É uma prática eficaz para expandir um negócio rapidamente, considerando o vasto alcance dessas plataformas.
Continue lendo para aprender a utilizar o Social Selling para conquistar leads corporativos de forma orgânica e aumentar suas vendas.
Boa leitura!
Cenário atual das compras nas redes sociais
Antes de aprofundar o conceito de Social Selling em si, é importante entender o cenário atual das compras nas redes sociais.
Em 2025, apenas o Facebook tem mais 3,07 bilhões de usuários ativos globalmente, enquanto o Instagram conta com 2 bilhões (sendo 141 milhões apenas no Brasil), o X (antigo Twitter) alcança entre 586 milhões e 650 milhões e o LinkedIn possui 1,15 bilhão de usuários presentes por mês.
Segundo um levantamento da Accenture, o social commerce (comércio eletrônico estabelecido nas redes sociais) deve lucrar aproximadamente US$ 1,2 trilhão até o final de 2025.
Ou seja, com base no panorama das plataformas, é possível concluir que o cenário é favorável para aplicar uma estratégia de vendas nas redes sociais.
O que é Social Selling?
O Social Selling, ou venda social, é uma estratégia de marketing digital baseada no uso das redes sociais para conectar, interagir, criar relacionamento e, principalmente, vender.
Ao contrário das abordagens de vendas tradicionais, que muitas vezes são intrusivas e focadas apenas na venda direta, a venda social busca construir relacionamentos sólidos e genuínos com leads por meio do engajamento e compartilhamento de conteúdo relevante.
Vendas tradicionais vs. Social Selling
Confira uma tabela comparativa para entender melhor a diferença entre vendas tradicionais e vendas sociais:
| Etapa | Vendas tradicionais | Vendas sociais |
| Encontrar | Compra listas frias e dispara sem contexto | Mapeia perfis e contas com base em dados reais |
| Relacionar | Envia mensagens genéricas sem conhecer a fundo as preferências e necessidades dos leads | Constrói conexão genuína com base em interação e relevância |
| Engajar | Usa scripts prontos e abordagem invasiva | Conversa de maneira personalizada e individual, com foco em agregar valor |
| Vender | Foca na venda a qualquer custo, pressionando o lead para fechar sem entendê-lo | Apresenta soluções com base em escuta ativa e confiança estabelecida |
Além disso, diferente do marketing de mídias sociais — que tem como foco principal ampliar o alcance da marca, gerar engajamento e fortalecer a presença digital — o Social Selling prioriza a geração de oportunidades comerciais.
Como o Social Selling funciona?
Como é uma estratégia cujo objetivo é vender nas redes sociais, o Social Selling utiliza plataformas, como LinkedIn, Facebook, X (antigo Twitter), Instagram, etc., para identificar leads qualificados, estabelecer credibilidade e demonstrar a expertise da marca no setor em que atua.
Apesar de influenciar as decisões de compra dos clientes, a venda social é uma abordagem que envolve não apenas a venda direta, mas também a construção e manutenção de um relacionamento ao longo do tempo.
Isso porque relações de confiança podem facilitar compras recorrentes, além de permitir criar uma base de clientes fiéis, defensores da marca — o que, por sua vez, facilita a aquisição de novos compradores.
Por que o Social Selling é importante?
O Social Selling é bastante eficaz, pois, devido a intangibilidade do ambiente digital, os consumidores valorizam a transparência, a autenticidade e o engajamento das marcas antes de realizarem uma compra.
Sendo assim, ao adotar essa estratégia, as empresas podem aumentar sua visibilidade online, fortalecer sua reputação e também impulsionar o crescimento das vendas de maneira mais eficiente e sustentável.
Mas afinal, em quais plataformas sua empresa deve estar posicionada? Será que é mesmo necessário estar em todas? Como descobrir onde focar?
Descubra em quais redes sociais investir!
Quais as vantagens do Social Selling?
Além de serem populares, as redes sociais são canais rentáveis.
De acordo com os dados internos do LinkedIn Sales Solutions, as empresas que investem na estratégia obtém:
- 45% mais oportunidades de vendas do que as que não investem;
- 51% mais chances de atingir suas metas de vendas;
- 78% mais vendas do aquelas que não usam.
Confira mais alguns benefícios significativos que empresas que utilizam o Social Selling como parte de sua estratégia de vendas ganham:
1. Aprofundamento no relacionamento com o consumidor
Por meio da interação ativa e autêntica nas redes sociais, as empresas podem construir relacionamentos mais profundos e significativos com os consumidores.
Responder comentários e perguntas, fornecer suporte e compartilhar conteúdo relevante são algumas formas de estabelecer conexões relevantes com a audiência.
Essa abordagem ajuda a construir confiança e lealdade ao longo do tempo, o que pode levar a vendas repetidas e recomendações boca a boca.
2. Facilidade para encontrar novas oportunidades
O Social Selling permite que as empresas identifiquem e alcancem novas oportunidades de vendas de forma mais eficaz.
Ao monitorar as interações nas redes sociais e participar de grupos e comunidades relevantes, é possível descobrir leads qualificados e iniciar conversas no momento certo, evitando perder timings que, de outra forma, poderiam passar despercebidos.
3. Encurtamento do ciclo de vendas
Ao construir relacionamentos mais fortes e significativos com os clientes desde o início do processo de vendas, essa estratégia de marketing pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas.
Isso ocorre porque leads que foram nutridos por meio de interações sociais costumam estar mais informados, engajados e propensos a tomar decisões de compra mais rapidamente.
4. Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)
O Social Selling pode ser uma forma eficaz de reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) em comparação com métodos tradicionais de marketing e vendas.
Ao se concentrar em construir relacionamentos orgânicos e autênticos nas redes sociais, as empresas podem alcançar leads de forma mais econômica do que por meio de tráfego pago ou táticas invasivas, como cold calls.
5. Aumento da retenção de clientes
Quando as empresas se envolvem de forma ativa e contínua com os clientes por meio do Social Selling, elas estão mais propensas a cultivar relacionamentos duradouros e aumentar a retenção de clientes.
O acompanhamento regular, o fornecimento de suporte e a manutenção de uma presença online ativa permitem que os clientes se sintam valorizados e satisfeitos ao longo do tempo, resultando em maior fidelidade e menor propensão de abandono da marca em favor da concorrência.
Confira se está fazendo a gestão de redes sociais da forma correta no seu negócio!
Social Selling B2B
Agora que você entende melhor sobre a venda social em si, é hora de entender suas particularidades quando aplicada ao contexto B2B (business-to business).
Mas antes…
Por que empresas B2B devem utilizar as redes sociais?
As redes sociais desempenham um papel cada vez mais importante na estratégia de marketing das empresas do segmento B2B.
No entanto, muitas ainda relutam em investir nelas devido à percepção de que são mais voltadas para o público B2C, sem saber que podem usá-las como canais de venda.
Ainda que o marketing B2B conte com diversas estratégias robustas, o potencial das redes sociais não deve ser subestimado.
À medida que o mundo torna-se cada vez mais digital, investir em Social Selling não é apenas uma opção, mas uma necessidade para qualquer empresa que deseje se manter competitiva e alcançar o sucesso sustentável no mercado atual.
Neste contexto, as redes sociais não são apenas ferramentas para aumentar a visibilidade e o reconhecimento de marca, mas também representam um ambiente propício para aumentar a geração de demanda B2B e expandir a base de clientes.
Por meio do uso estratégico delas, seu negócio pode estabelecer conexões significativas com outras empresas, cultivar relacionamentos sólidos e influenciar decisões de compra de forma mais eficaz do que nunca.
Continuando…
O que é Social Selling B2B?
No universo B2B, ou seja, nas negociações entre empresas, o Social Selling Social é a prática de usar as redes sociais com foco profissional para construir relacionamentos com clientes potenciais para gerar vendas.
Em vez de abordagens tradicionais de prospecção de clientes B2B, a venda social foca em criar conexões baseadas na confiança e oferecer valor antes de tentar vender.
Como funcionam as redes sociais para empresas B2B?
Embora tenham sido, inicialmente, adotadas principalmente por empresas B2C, as redes sociais oferecem um potencial significativo para as empresas B2B.
A chave para o sucesso nelas é entender a particularidade de cada uma para desenvolver as abordagens mais adequadas.
O LinkedIn, por exemplo, é amplamente considerado a principal plataforma para organizações B2B, oferecendo recursos como páginas empresariais, grupos temáticos e anúncios segmentados.
Além disso, é importante adotar uma postura profissional e informativa em suas postagens, pois os tomadores de decisão buscam conteúdo relevante, orientações especializadas, estudos de caso e informações sobre as tendências do setor.
Aproveite as redes sociais para compartilhar seu conhecimento e estabelecer sua empresa como uma referência em seu campo de atuação.
Por que vale a pena investir nas redes sociais sendo B2B?
Investir nas redes sociais sendo B2B traz uma série de benefícios significativos para as empresas.
A presença ativa nas redes sociais permite:
- ampliar sua visibilidade e alcance, atraindo potenciais clientes em diferentes estágios do ciclo de compra;
- construir relacionamentos duradouros com clientes existentes e potenciais, aumentando a fidelidade à marca e a confiança no negócio;
- demonstrar sua expertise e autoridade no setor, ampliando a credibilidade e a percepção de valor para seus produtos e serviços;
- identificar e acompanhar as tendências do setor, além de monitorar a concorrência e adaptar suas estratégias de maneira relevante;
- gerar leads B2B qualificados por meio de campanhas direcionadas e segmentadas, aumentando as chances de conversão.
Em resumo, as redes sociais são meios eficientes para empresas B2B se conectarem com seu público-alvo, estabelecerem autoridade e atingir resultados tangíveis.
Social Selling B2B vs. Social Selling B2C
Independente do caso, é preciso esclarecer que Social Selling não é apenas “vender pelas redes sociais”, é vender a partir de relações.
Entretanto, a aplicação varia entre B2B e B2C.
| Aspecto | Vendas sociais B2C | Vendas sociais B2B |
| Objetivo | Gerar desejo imediato e impulsionar vendas | Construir relacionamentos e facilitar vendas complexas |
| Foco | Volume e velocidade | Qualidade e profundidade |
| Tom da comunicação | Informal e emocional, baseado em tendências | Profissional e consultivo, baseado em conhecimento e autoridade |
| Tipo de decisão | Individual (decisão pessoal) | Múltiplos decisores (decisão empresarial) |
| Ciclo de vendas | Curto (compra por impulso) | Longo (negociação estruturada) |
| Risco da decisão de compra | Baixo (produtos de menor valor) | Alto (investimentos significativos) |
| Estratégia | Conteúdo visual, promoções, influenciadores digitais populares | Conteúdo educacional, cases de sucesso, networking estratégico |
| Interação | Rápida, muitas vezes automatizada (chatbots, replies prontos) | Demorada, personalizada, envolvendo escuta ativa e abordagem consultiva |
| Plataformas prioritárias | Instagram, TikTok, Facebook, Pinterest | LinkedIn, Instagram |
| Métricas de sucesso | Engajamento, taxa de conversão rápida, volume de tráfego online | Leads B2B qualificados, oportunidades geradas, fechamento de contratos |
Enquanto o B2C prioriza agilidade e emoção, o B2B exige construção de confiança e solução de problemas complexos.
Como o Social Selling funciona no B2B?
A prática envolve mapear contas estratégicas, identificar os tomadores de decisão dentro dessas empresas e iniciar conexões reais a partir de conteúdos úteis, comentários inteligentes, mensagens personalizadas e interações consistentes.
O objetivo não é vender no primeiro contato, mas construir confiança em um ambiente onde a atenção é limitada e o excesso de abordagens genéricas afasta oportunidades reais de negócios.
Os 4 pilares do Social Selling no B2B
Os pilares principais das vendas sociais B2B são:
1) Posicionamento de autoridade
Antes de vender, é preciso ser visto como referência.
No B2B, isso significa construir um perfil profissional claro, relevante e alinhado ao mercado que você atende.
Compartilhar conteúdos estratégicos, cases de sucesso, opiniões e reflexões como especialista sobre novidades do setor aumenta a credibilidade da sua marca nas redes sociais.
2) Mapeamento e conexão com decisores
Social Selling começa com escuta ativa.
Identifique quem são os tomadores de decisão nas contas estratégicas, estude seus interesses, interações e histórico de compras.
Conectar-se com propósito e contexto aumenta a aceitação da conexão e cria uma base real para a conversa evoluir.
3) Engajamento com relevância
Comentar, compartilhar e dialogar de forma genuína com o conteúdo dos leads B2B é o que estabelece sua presença digital.
Dessa forma, é possível ser visto como uma marca que contribui nas discussões, além de mostrar que é acessível e agrega valor para outras empresas.
Engajamento frequente e contextual demonstra interesse real e prepara o terreno para abordagens comerciais mais diretas.
4) Conversas consultivas
O objetivo principal do Social Selling é transformar conexão em oportunidade.
Sendo assim, a abordagem deve ser personalizada, baseada em insights e orientada aos problemas e necessidades do potencial cliente.
No B2B, empurrar suas soluções a qualquer custo não funciona.
ADENDO: é necessário escutar primeiro e orientar com inteligência estratégica.
Por que o Social Selling é importante para empresas B2B?
Empresas cujos clientes são outras empresas lidam com vendas complexas e jornadas de compra longas.
Neste contexto, a venda social B2B permite que o seu negócio esteja presente na rotina do decisor sem ser invasivo.
Isso posiciona seu time comercial não apenas como um canal de proposta, mas como um ativo de relacionamento.
Dessa forma, como uma estratégia de marketing digital B2B, o Social Selling funciona como uma extensão da abordagem consultiva de vendas, aumentando sua taxa de êxito.
Fica evidente, portanto, o impacto significativo que a estratégia de venda social tem sobre o crescimento das vendas tanto para grandes empresas quanto para pequenos negócios.
Como encontrar oportunidades de vendas B2B com ferramentas de Social Selling
No B2B, as ferramentas de Social Selling são fundamentais para identificar oportunidades reais de fechar novos negócios.
Diferente da prospecção fria e aleatória, essas plataformas permitem mapear comportamentos, interações e sinais de intenção de compra vindos diretamente de tomadores de decisão.
Alertas para acertar o timing
Recursos como alertas de mudança de cargo, engajamento com conteúdos do setor, publicações que indicam dores ou transformações na empresa e conexões em comum revelam o timing certo para iniciar a primeira abordagem com uma pessoa em um cargo estratégico.
É preciso destacar que, mesmo com dados revelando oportunidades de vendas B2B, é preciso, antes de tudo, começar uma conversa que faça sentido para o momento do potencial cliente-empresa.
Automação para fluidez e velocidade
Ferramentas como CRMs (gerenciamento do relacionamento com o cliente) com integração social, extensões de monitoramento de LinkedIn e plataformas de automação comercial ajudam a filtrar os leads prontos para uma abordagem comercial.
Por meio da análise do histórico de interação, é possível priorizar contas com maior potencial de conversão.
Exemplos de ferramentas de Social Selling B2B
Confira uma tabela com exemplos de ferramentas de Social Selling para B2B:
| Tipo de ferramenta | Melhores opções |
| Gestão de redes sociais | LinkedIn Sales Navigator, Sprout Social, Hootsuite |
| Automação & chatbots | Drift, Intercom, HubSpot |
| CRM integrado | Salesforce, HubSpot, Pipedrive |
| Análise de dados | LinkedIn Analytics, ZoomInfo, Lusha |
| Acompanhamento de leads B2B | LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io |
O resultado do uso dessas ferramentas é um processo de vendas mais consultivo, relevante e alinhado à nova lógica das relações B2B.
Como implementar a estratégia de Social Selling
Em negociações em que o relacionamento estratégico e a confiança são a base para o sucesso, o Social Selling viabiliza ambos de forma eficaz.
Ao invés de tentativas de contato por cold calling (ligação fria) — ou seja, o telemarketing controverso — as redes sociais possibilitam uma abordagem de prospecção de clientes B2B mais sutil e eficiente.
Como fora explicado, usar ferramentas que identificam o perfil de usuário mais adequado para a sua marca é útil em diversas etapas do funil de vendas B2B e B2C.
Porém, antes de integrá-las à sua estratégia de marketing, é importante atentar-se a alguns pontos:
Defina quem é a buyer persona do seu negócio
Antes de tudo, é importante compreender quem é o seu cliente ideal, ou seja, sua buyer persona, entendendo seus interesses, necessidades, comportamentos e desafios.
Com a compreensão clara do seu público-alvo, você pode direcionar suas ações de Social Selling de forma mais eficaz.
Aprenda como montar uma persona para a sua marca!
Identifique em quais canais seu público-alvo está presente
Identifique quais são os canais de mídia social onde seu público-alvo está mais ativo.
Por exemplo, no caso de negócios B2B, o LinkedIn, geralmente, é a plataforma ideal devido ao seu foco profissional.
Para negócios B2C, além do Facebook, Instagram e X, o TikTok costuma ser a opção mais popular.
Ao concentrar seus esforços nos canais certos, você maximiza suas chances de alcançar e engajar seus leads corporativos, facilitando as vendas.
Mapeia a jornada do cliente
Para consolidar suas vendas nas redes sociais, é preciso desenvolver uma compreensão detalhada da jornada do cliente, ou seja, o caminho que os usuários percorrem até tomarem a decisão de compra.
A jornada pode ser dividida em cinco etapas:
- aprendizado e descoberta;
- interesse pela marca, produto ou serviço;
- consideração de compra;
- decisão de compra;
- retenção e fidelização.
Observe que seus seguidores podem estar em qualquer uma dessas etapas.
Enquanto alguns começaram a seguir a sua página hoje e ainda estão descobrindo a necessidade que o seu produto ou serviço soluciona, outros podem ser clientes fiéis que acompanham todas as suas publicações e interagem na maioria delas.
ADENDO: é importante reconhecer que a maioria da sua audiência está na fase de aprendizado e descoberta, sendo necessário dedicar esforços para guiar estes usuários ao longo de toda a jornada de compra.
Construa uma marca profissional e use as páginas da sua empresa nas redes sociais
É importante construir uma presença profissional consistente nas redes sociais, alinhada com a identidade e os valores da sua empresa.
Utilize as páginas da sua empresa nas redes sociais para compartilhar conteúdo relevante e encontrar perfis de usuários ou influenciadores que estejam alinhados com o propósito do seu negócio.
Isso pode ajudar a estabelecer conexões significativas e construir relacionamentos sólidos com leads B2B.
Compartilhe conteúdo original e relevante
Uma parte fundamental do Social Selling é o compartilhamento de conteúdo próprio e relevante na internet.
Inclua artigos, infográficos, vídeos, cases de sucesso e outros recursos que agreguem valor ao seu público-alvo no digital.
Ao compartilhar materiais de qualidade e relacionado ao seu nicho de mercado, você demonstra expertise na área e constrói confiança com seus seguidores, o que pode eventualmente levar a oportunidades de vendas.
“Mas afinal, como conseguir seguidores e transformá-los em clientes?”
Como converter número de seguidores em número de vendas no B2B
Como o assunto são as redes sociais e seu potencial para aumentar o faturamento das empresas, é essencial esclarecer dois pontos importantes:
- O crescimento constante de seguidores pode ser um indicativo de uma audiência engajada e interessada no que você oferece.
- A construção de uma comunidade sólida nas redes sociais é importante para estabelecer uma base de clientes fiéis, pois seguidores engajados costumam, eventualmente, virar clientes — além de serem os que mais interagem com seu conteúdo, compartilhando-o.
Após o esclarecimento, uma dúvida comum que frequentemente surge é:
“Ter muitos seguidores é importante?”
Depende.
Ainda que pareça essencial ter muitos seguidores nas suas páginas, é a qualidade desses usuários que é realmente indispensável.
É preferível ter uma audiência menor, porém muito engajada e interessada no conteúdo, produtos ou serviços que você oferece do que ter uma quantidade absurda de seguidores e não vender para nenhum deles.
Então, por mais que a quantidade de seguidores possa demonstrar popularidade, é preciso considerar a relevância e o valor que cada usuário agrega à sua página.
INSIGHT: ao construir uma presença de marca no digital, foque não apenas em aumentar a quantidade de seguidores, mas também em cultivar um relacionamento autêntico e significativo com sua audiência para o sucesso a longo prazo das suas redes sociais.
Desafios comuns que empresas B2B enfrentam nas redes sociais
Dito isso, construir uma audiência na internet é um desafio comum para empresas B2B e de tecnologia.
É importante não cair na ilusão de que o crescimento quantitativo de seguidores é o suficiente para evitar cometer erros graves — como a compra de seguidores desqualificados ou a saturação do público com anúncios repetitivos.
Conquistar e converter uma audiência engajada em clientes demanda dedicação e um planejamento estratégico cuidadoso.
Guia prático para transformar seguidores em clientes
Depois de entender mais a fundo sobre a relevância do número de seguidores para o seu negócio, chegou o momento de aprender de forma definitiva como convertê-los em clientes com técnicas fundamentais para a suas estratégias de marketing B2B.
- Conheça o seu público-alvo: realize pesquisas nas redes sociais para compreender profundamente as necessidades, desafios e preferências do seu público-alvo, criando personas detalhadas com base em dados reais para orientar estratégias de conteúdo B2B e abordagens de vendas.
- Recompense seguidores engajados: reconheça e recompense a lealdade dos seguidores, oferecendo promoções exclusivas ou vantagens para clientes fiéis, mensagens de agradecimento e conteúdo exclusivo com base no nível de engajamento individual.
- Eduque e informe: como a maior parte da sua audiência ainda está conhecendo a marca, desenvolva conteúdo educativo que forneça informações que ajudem os seguidores a tomar decisões informadas sobre seus produtos ou serviços.
- Compartilhe conteúdo com estratégia: produza materiais relevantes e envolventes em diversos formatos, como vídeos, imagens, infográficos e textos, para atender diferentes preferências da sua audiência, mantendo-a interessada.
- Utilize provas sociais: destaque comentários, depoimentos, avaliações positivas de clientes satisfeitos e cases de sucesso da sua marca, mostrando exemplos reais de como seus produtos ou serviços beneficiaram outras empresas.
- Defina uma frequência de postagem: mantenha uma frequência consistente de postagens, adaptada ao comportamento da sua audiência. Evite saturar os seguidores com conteúdo excessivo e busque um equilíbrio para manter o interesse sem gerar fadiga.
- Confira suas mensagens privadas nas redes sociais: esteja atento às mensagens privadas, respondendo dúvidas e fornecendo suporte exclusivo aos usuários B2B com atendimento humanizado e personalizado para fortalecer a relação da sua marca com os seguidores.
- Crie LPs específicas: construa LPs (landing pages) específicas para diferentes campanhas ou produtos, otimizando a experiência do usuário. Aposte em chamadas claras para ação (CTAs) que incentivem a conversão dos visitantes em clientes.
- Facilite o processo de compra: complemente sua estratégia de redes sociais facilitando o processo de compra por meio de links estratégicos na bio e contato com time de vendas simplificado, reduzindo ao máximo os atritos na jornada do cliente.
ADENDO: realizar abordagens de venda para usuários não preparados é pouco eficaz para conseguir resultados positivos.
Como aplicar o Social Selling nas estratégias B2B em 8 passos
No cenário empresarial atual, o Social Selling atua como uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas no ambiente corporativo.
Aplicá-lo nas suas estratégias de marketing B2B demanda uma abordagem estruturada e focada, requerendo que o seu negócio:
1. Alinhe a presença online dos vendedores com a marca
Confira se os vendedores — especialmente ao se comunicarem — estão alinhados com a identidade e os valores da marca em suas interações nas redes sociais.
Otimize seus perfis para refletir a mensagem e o posicionamento da empresa.
2. Integre marketing e vendas
Como já mencionado, é importante promover uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas (smarketing).
Os esforços de Social Selling B2B devem estar alinhados com as estratégias de marketing e os objetivos de vendas da empresa.
3. Posicione os vendedores como especialistas em B2B
Destaque o conhecimento e a expertise dos vendedores com o setor na empresa-alvo.
Isso pode ser feito compartilhando insights, artigos e conteúdo relevante que demonstrem a autoridade deles no assunto.
4. Crie conteúdos que resolvam problemas
Como o Social Selling faz parte do Inbound Marketing B2B, é importante desenvolver conteúdos que abordam os desafios e necessidades específicas dos clientes B2B.
E-books, webinars e outros recursos devem oferecer soluções tangíveis para os problemas enfrentados pelos clientes.
5. Incentive a participação nas conversas em grupos
Encoraje os profissionais de vendas da sua empresa a participarem ativamente de grupos e comunidades relevantes nas redes sociais.
Isso permite que eles se envolvam com potenciais clientes e estabeleçam conexões significativas dentro de seus setores.
6. Identifique as pessoas certas nas organizações
Utilize as ferramentas disponíveis nas redes sociais para identificar os tomadores de decisão e influenciadores nas empresas que você deseja atingir.
Isso ajuda os vendedores a direcionarem seus esforços para os contatos mais relevantes e qualificados.
Saiba como atingir contas empresariais com real potencial de compra com a estratégia de Account Based Marketing (ABM)!
7. Aproveite as conexões pessoais
As conexões pessoais podem ser uma fonte valiosa de oportunidades de vendas no ambiente B2B.
Encoraje os vendedores a utilizar suas redes pessoais para expandir sua base de contatos e gerar leads empresariais qualificados.
8. Leve a conversa para fora das redes sociais
Uma vez estabelecido o contato inicial nas redes sociais, busque levar a conversa para canais mais pessoais, como e-mail ou reuniões presenciais.
Isso ajuda a construir relacionamentos B2B mais sólidos e avançar no processo de vendas de forma mais eficaz.
Bônus: acompanhe as métricas
Monitore regularmente o desempenho das atividades de Social Selling por meio de métricas como engajamento, geração de leads B2B e conversões.
Assim, é possível identificar e ajustar sua estratégia conforme necessário para maximizar os resultados.
Principais métricas de Social Selling
As métricas desempenham um papel indispensável na avaliação da eficácia e do impacto das suas vendas sociais.
Confira 4 delas que são indispensáveis acompanhar:
1) Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Esta métrica calcula o custo médio para adquirir um novo cliente B2B por meio das atividades de Social Selling.
Ele leva em consideração todos os custos associados às ações realizadas nas redes sociais, como publicidade, ferramentas de automação, tempo dos funcionários, entre outros.
ADENDO: um CAC baixo indica que as estratégias estão sendo eficazes na aquisição de clientes corporativos de forma econômica.
2) Taxa de retenção de clientes
Esta métrica avalia a capacidade das estratégias de Social Selling em manter os atuais consumidores B2B engajados e satisfeitos ao longo do tempo.
Uma alta taxa de retenção de clientes sugere que as interações nas redes sociais estão contribuindo para a construção de relacionamentos duradouros e para a fidelização de novas parcerias.
Aprenda como adotar a régua de relacionamento no B2B para aumentar a taxa de retenção dos seus clientes!
3) Lifetime Value (LTV)
O LTV representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento com a marca, o que inclui: todas as compras feitas por ele durante sua vida útil, menos o custo associado à aquisição e ao atendimento dele.
O Social Selling pode impactar positivamente o LTV ao cultivar relacionamentos mais fortes e aumentar a fidelidade dos clientes corporativos ao longo do tempo.
Entenda como o flywheel marketing pode maximizar ainda mais estes resultados!
4) Número de vendas B2B geradas nas redes sociais
Como o próprio nome já diz, esta métrica acompanha o número de vendas que podem ser diretamente atribuídas às interações e atividades realizadas nas redes sociais; permitindo entender o impacto direto das ações no alcance das metas de vendas da sua empresa.
Isso inclui leads B2B gerados, negociações iniciadas e vendas concluídas como resultado direto das ações de Social Selling.
Acompanhar os indicadores mencionados permite calcular o retorno sobre o investimento (ROI) das redes sociais no faturamento, pois fornecem insights valiosos sobre o desempenho e o impacto dessas iniciativas.
Como criar conteúdo B2B nas redes sociais
Como citado diversas vezes, criar conteúdo relevante e atraente é essencial para destacar sua marca nas redes sociais como uma empresa B2B.
Confira como fazê-lo da forma correta:
- Compartilhe estudos de caso de sucesso e histórias de clientes satisfeitos.
- Ofereça dicas especializadas e insights do setor que possam ajudar seus seguidores a solucionar problemas e tomar decisões informadas.
- Apresente conteúdo educacional, como e-books, infográficos e webinars.
- Mostre o lado humano da sua empresa, compartilhando eventos internos, conquistas da equipe e histórias inspiradoras.
- Promova seus eventos e participação em feiras comerciais.
- Use formatos visuais, como vídeos e imagens, para chamar a atenção e transmitir mensagens de forma mais impactante.
Saiba como otimizar conteúdo B2B para alcançar o público corporativo!
Como aumentar a eficiência do Social Selling com marketing de influência B2B
No B2B, influência não se constrói com celebridade, mas com autoridade.
Quando o Social Selling é combinado com marketing de influência B2B — ou influencer marketing B2B — a estratégia ganha alcance qualificado, mais credibilidade e um atalho para conquistar o interesse do decisor.
A lógica é simples: os decisores confiam em quem domina o assunto.
E, nesse cenário, especialistas, consultores de mercado, creators técnicos e profissionais reconhecidos em nichos específicos funcionam como amplificadores naturais da sua mensagem.
Ao associar sua marca ou time comercial a esses influenciadores, é possível:
- reduzir a resistência inicial;
- encurtar o ciclo de consideração;
- aumentar a taxa de resposta nas interações sociais.
Mais do que curtidas ou visibilidade, o influencer marketing entrega contexto e validação, reforçando o posicionamento da sua marca e fortalecendo o capital social do vendedor que está se relacionando com os leads corporativos.
Em mercados onde a confiança pesa mais do que o preço, a combinação entre Social Selling e marketing de influência B2B torna-se uma forte vantagem competitiva.
Alavanque seu negócio B2B vendendo nas redes sociais
Ainda que as redes sociais sejam canais importantes para mirar, sozinhas elas não trazem os resultados esperados.
Para além das estratégias de Social Selling, é importante coordenar ações no site da empresa, no blog corporativo, no e-mail marketing, nas mídias pagas, no SEO, entre outras.
É a coesão entre todas essas iniciativas que efetivamente gera resultados.
Como especialista em marketing B2B e empresas de tecnologia, a agência Mutum oferece diversos serviços integrados para tornar seu marketing lucrativo.
Fale conosco para entender como podemos alavancar o seu negócio por meio das redes sociais e estratégias omnichannel de Inbound, Outbound e Marketing ABM alinhadas!
Perguntas frequentes sobre Social Selling B2B
Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.
Qual é a melhor rede social para fazer Social Selling B2B?
O LinkedIn é a plataforma mais utilizada para Social Selling B2B, mas outras redes sociais — como Facebook e Instagram — também podem ser exploradas, a depender de onde seu público-alvo está em questão de volume e qualidade das interações.
Quais empresas podem aplicar a estratégia de Social Selling?
Como mencionado anteriormente, as vendas sociais podem ser realizadas por empresas de todos os portes e segmentos, sendo necessário direcionamento e uma estratégia baseada em dados. Neste caso, conte com os profissionais de social mídia da Mutum para obter resultados concretos.
Como as redes sociais impactam as estratégias de marketing B2B?
Ao aproveitar as plataformas de mídia social para construir relacionamentos autênticos com leads corporativos, sua empresa poderá colher os frutos de um marketing B2B mais personalizado e direcionado — o que, por sua vez, permite fechar contratos de valor nas negociações entre empresas.
