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Sabia que sua empresa pode estar perdendo oportunidades de vendas por não investir (corretamente) em marketing digital B2B?
No mundo hiperconectado de hoje, empresas que buscam sucesso no ambiente virtual não podem ignorar o poder dele.
Afinal, a internet e os canais de comunicação digitais são parte fundamental do cotidiano de qualquer organização, tornando as estratégias de marketing digital B2B indispensáveis para impulsionar o crescimento sustentável do negócio.
Neste guia definitivo, você vai entender como ganhar visibilidade, aumentar sua credibilidade e entregar de valor para o seu público-alvo no ambiente virtual.
Continue lendo para atrair mais clientes corporativos com marketing digital B2B.
Boa leitura!
O que é marketing digital B2B
De acordo com o dicionário Oxford, a definição de marketing é:
“Estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da adequação da produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores, recorrendo a pesquisas de mercado, design, campanhas publicitárias, atendimentos pós-venda, etc.”
Sendo assim, marketing digital B2B (business-to-business) seria a aplicação das estratégias empresariais, com o mesmo objetivo do marketing tradicional, porém adaptadas para os canais de comunicação virtuais e para os clientes corporativos — empresas que compram de outras empresas.
Em poucas palavras, é o marketing B2B realizado no ambiente online.
Como o marketing digital B2B funciona?
O marketing digital B2B funciona como uma extensão natural da estratégia de comunicação da sua organização.
Independentemente do ambiente em que ocorre a interação da sua empresa com outra, seja em um evento presencial, no LinkedIn ou em uma campanha de e-mail marketing B2B, a mensagem precisa refletir o mesmo posicionamento, valores e proposta de valor da marca.
Em outras palavras, não pode existir dissonância entre o discurso off-line e a presença digital. Ambos devem falar a mesma língua.
Por que a consistência na comunicação é crucial?
Essa consistência comunicacional é crucial porque o comprador corporativo atual transita entre múltiplos canais antes de tomar uma decisão.
Isso porque a jornada do cliente B2B não é linear.
Ele pode pesquisar no Google, consultar benchmarks em redes sociais, assistir a webinars, ler cases de sucesso e, muitas vezes, combinar todas as interações virtuais com encontros presenciais.
Sendo assim, se a narrativa não for coesa, a percepção de credibilidade e confiança se perdem, comprometendo a decisão de compra.
A importância da integração entre marketing off-line e marketing online no B2B
Não basta apenas construir uma presença online para sua marca.
Por uma questão estratégica e de performance, é necessário integrar marketing off-line e marketing online, pois cada ponto de contato deve refletir fielmente a identidade da sua empresa.
Dessa forma, é possível reforçar diferenciais competitivos e construir relacionamentos B2B sólidos em qualquer ambiente.
Ações off-line e online criam, em conjunto, uma experiência contínua e coerente para o cliente corporativo.
E a combinação de canais fortalece o processo de decisão, já que os compradores corporativos buscam validações em diferentes fontes antes de avançar no funil de vendas B2B.
Por que investir em marketing digital B2B?
A capacidade de adaptar sua empresa às tendências digitais emergentes, segmentar audiências de maneira precisa, aumentar a visibilidade da sua marca e produzir dados valiosos para embasar decisões são apenas alguns dos muitos benefícios que o marketing digital B2B oferece.
Investir nele é fundamental para todas as organizações, pois permite:
- alcançar mais decisores;
- expandir o alcance da marca globalmente;
- segmentar o público-alvo com precisão;
- promover interações diretas e personalizadas;
- impulsionar e mensurar resultados;
- adaptação rápida às mudanças do mercado.
Em resumo, planejar uma estratégia de marketing digital voltada para as particularidades do mercado B2B é indispensável para o sucesso da sua empresa.
ADENDO: apesar de ser muito utilizado para aumentar o fechamento de contratos, possibilita, inclusive, vendas contínuas para os mesmos clientes — o que permite retê-los a um custo que proporciona lucro real, não apenas aumento de receita.
Saiba como uma consultoria de marketing digital B2B pode acelerar seus resultados!
Afinal, por que empresas B2B precisam do marketing digital?
Primeiro, é preciso entender que o cenário B2B é marcado por:
Ciclo de vendas longos: a maior parte dos negócios que atuam no segmento B2B trabalham com produtos ou serviços que possuem ciclo de vendas longos e complexos, o que, por si só, dificulta as etapas de atração e conquista de clientes corporativos.
Processo decisório racional: as negociações entre empresas são realizadas por meio da razão, após um processo minucioso de análise da solução por múltiplos stakeholders (partes atingidas pela marca).
Vendas complexas: no universo B2B, principalmente no setor de tecnologia, a complexidade das vendas ocorre devido ao alto risco percebido de uma solução e seu impacto direto no desempenho da empresa compradora.
Neste sentido, o marketing digital B2B suaviza os gargalos naturais do processo de negociações entre empresas porque:
- alavanca a credibilidade por meio de conteúdos relevantes;
- constrói confiança com uma abordagem consultiva;
- fomenta a régua de relacionamento;
- mantém a solução sempre em evidência ao longa da jornada de compra.
Quando bem aplicado, aproxima empresas de forma consistente e estratégica.
O que torna necessária a presença de empresas B2B na internet?
Além das características intrínsecas do mercado B2B, a digitalização e fenômenos como o Big Data impactam as formas de consumir no ambiente online.
Devido a quantidade de dados disponíveis e a facilidade de acessá-los, a principal característica do comportamento do consumidor corporativo é a pesquisa abrangente antes da efetivação da compra de um produto ou serviço.
- A segunda edição da pesquisa “State of Search Brasil,”, 93% dos consumidores brasileiros pesquisam online antes de tomar a decisão final de compra.
- O estudo da Sprout Social revelou que 9 em cada 10 usuários realizaram compras de marcas que seguem em alguma rede social.
Ou seja, a internet e as redes sociais são e serão cada vez mais utilizadas pelos consumidores como fonte de informações, exercendo um papel fundamental antes do fechamento de uma venda B2B.
Por que empresas B2B devem estabelecer sua presença online?
Negócios do segmento B2B precisam estabelecer sua presença digital para aumentar as chances de serem vistas para, posteriormente, se tornarem uma opção de escolha na mente dos decisores.
Nesse quesito, o marketing digital auxilia as empresas a se comunicarem de maneira efetiva a partir do entendimento sobre o seu público-alvo, o que também fomenta a diferenciação da concorrência e conversão de clientes.
Qual o impacto do ambiente virtual no crescimento de empresas B2B?
O ambiente virtual transformou a dinâmica de crescimento das empresas B2B ao ampliar o alcance e a escalabilidade das estratégias de relacionamento.
Antes, o networking corporativo estava limitado a feiras e reuniões.
Hoje, a presença digital promove exposição contínua em múltiplos canais.
Alcance global
Plataformas como LinkedIn, buscadores e eventos online possibilitam que uma marca B2B seja vista por decisores globalmente, eliminando barreiras geográficas e acelerando a geração de oportunidades de negócio.
Adaptação em tempo real
Outro ponto crucial é a capacidade de personalização e segmentação que o ambiente virtual oferece.
Com dados em tempo real, é possível identificar necessidades específicas de diferentes perfis de empresas, adequando a comunicação conforme o momento da jornada de compra.
Abordagem assertiva
A inteligência digital potencializa a assertividade da abordagem comunicacional e reduz o desperdício de recursos, permitindo que cada interação seja mais consultiva, relevante e alinhada às necessidades e desafios do cliente corporativo.
Autoridade amplamente reconhecida
O digital amplia o papel da empresa B2B como autoridade de mercado.
A produção consistente de conteúdos técnicos, cases de sucesso e demonstrações virtuais cria um ecossistema de confiança que encurta o ciclo de vendas e minimiza resistências no processo de decisão.
Em resumo, o ambiente virtual não apenas impulsiona a visibilidade da sua empresa, mas também consolida o posicionamento estratégico dela como parceira confiável e inovadora.
Leia também “Os 8 Ps do marketing: a metodologia definitiva para impulsionar resultados no mercado B2B”!
Como começar a investir em marketing digital B2B?
Para que você inicie o seu processo de investimento na estratégia de marketing digital B2B, é preciso entender três pontos principais:
1. Captação de leads corporativos
A captação de leads B2B é uma parte fundamental de qualquer estratégia de marketing digital.
Para começar, é fundamental criar ofertas atraentes, como ebooks, e-mails marketing ou descontos exclusivos, que incentivem os visitantes do seu site a enviarem suas informações de contato — formulários simples e intuitivos ajudam nesse processo, reduzindo a resistência do usuário.
Também é indispensável utilizar chamadas de ação (CTAs) estrategicamente localizadas em pontos-chave do seu site e em conteúdos relevantes para direcionar os visitantes para as páginas de captura de leads.
ADENDO: redes sociais e campanhas de anúncios pagos ajudam a ampliar a exposição das suas ofertas.
2. Otimização da conversão
Uma vez capturados, é preciso otimizar a conversão dos leads B2B em clientes.
Essa prática envolve a criação de páginas de destino eficazes que destacam claramente o valor da oferta e incentivam a ação.
Testes A/B em landing pages, por exemplo, permitem otimizar elementos como títulos, imagens e formulários.
Ao analisar as métricas de conversão, é possível entender o desempenho das suas páginas e fazer ajustes contínuos para maximizar a eficácia delas.
3. Nutrição de leads B2B
A nutrição de leads empresariais é a prática de manter um relacionamento contínuo com os potenciais clientes ao longo do tempo, fornecendo informações relevantes e valiosas.
Você pode investir em e-mails automatizados para enviar conteúdo educacional, atualizações de produtos e outras mensagens personalizadas para o público-alvo.
Vale destacar que segmentar sua lista de leads B2B com base em comportamentos, interesses e estágios do ciclo de compra permite que você envie mensagens mais direcionadas.
Use fluxos de nutrição para guiar os leads corporativos pelo funil de vendas, adaptando o conteúdo de acordo com o engajamento e as interações anteriores.
Aprenda a integrar marketing e vendas para maximizar o ciclo de compra da sua empresa!
Principais estratégias de marketing digital B2B para empresas
Agora que você já sabe a importância do posicionamento online, é preciso planejar as ações e entender as melhores formas de colocá-las em prática.
Confira as principais estratégias de marketing para empresas B2B:
Inbound Marketing B2B
No Inbound Marketing B2B, o foco é a abordagem não-invasiva da empresa para com o lead corporativo.
O objetivo é fazê-lo avançar pelas etapas do funil de vendas de forma que, ao chegar no momento de comprar, este potencial cliente esteja realmente preparado para uma abordagem mais direta do time comercial.
Além disso, o Inbound Marketing também envolve estratégias de follow-up e relacionamento pós-venda.
Saiba como fidelizar clientes com o flywheel marketing!
Account Based Marketing (ABM)
O Accout Based Marketing — ou somente ABM — é uma estratégia que consiste na hiperpersonalização de conteúdos para contas selecionadas.
Em outras palavras, trata-se de trabalhar campanhas e ações adaptadas com base nas informações específicas de cada cliente corporativo para aumentar as chances de sucesso na venda.
Sendo assim, o ABM é considerado uma das estratégicas mais efetivas para empresas do segmento B2B, pois possibilita um contato mais direto e particular, abordando de forma customizada apenas os leads empresariais que têm interesse e chances reais de se tornarem clientes da empresa.
Desse modo, o processo da venda corporativa é otimizado, além de trazer um ROI (retorno sobre o investimento) mais rápido.
E-mail marketing B2B
Ao contrário do que muitos acreditam, o e-mail marketing B2B continua sendo uma ferramenta eficaz para empresas que querem impulsionar as vendas de seus produtos ou serviços, principalmente no segmento B2B.
Afinal, é uma estratégia eficiente para gerar leads corporativos qualificados por meio do desenvolvimento de campanhas personalizadas, com base na segmentação.
Além disso, possibilita a comunicação de pós-venda e de remarketing, viabilizando uma nova compra (up-sell e cross-sell) por meio de e-mails promocionais, newsletters, sazonais e atração de clientes inativos.
Otimização para os mecanismos de busca (SEO)
O SEO (Search Engine Optimization) ainda é uma estratégia indispensável para qualquer plano de marketing digital, principalmente quando o assunto é o segmento B2B.
Afinal, não adianta criar conteúdos relevantes e personalizados para cada persona e etapa do funil de vendas se eles não chegarem até o público correto.
Sendo assim, o SEO é a chave para alcançar visibilidade, credibilidade e, consequentemente, uma posição de destaque no mercado.
Isso acontece porque, com boas práticas de SEO, o site ou blog da sua empresa será ranqueado nas primeiras páginas dos mecanismos de busca — como o Google — gerando mais cliques e visitas de potenciais clientes.
Social Selling
De acordo com uma matéria da CNN, as redes sociais são os aplicativos mais utilizadas pelas pessoas em todos os momentos do dia, inclusive para pesquisar, conhecer e comprar produtos ou contratar serviços.
Por isso, é indispensável que as empresas B2B tenham presença digital nos canais em que seu público-alvo está.
O Social Selling é uma estratégia em que os vendedores devem prospectar potenciais clientes corporativos e criar relacionamentos de valor com eles por meio dos conteúdos relevantes compartilhados nas redes sociais.
Além de reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC), as vendas sociais conseguem encurtar o ciclo de vendas e aumentar as oportunidades de negócios.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que consiste na criação de materiais ricos e de qualidade para o público-alvo, com o intuito de atrair prospects, qualificar leads e conquistar novos clientes.
Apesar de ser bastante conhecido e aplicado, o marketing de conteúdo depende do conhecimento profundo sobre o perfil ideal de cliente da empresa — e também da persona — para, a partir disso, desenvolver peças que gerem algum tipo de resultado.
Nesta estratégia, é essencial entender em qual momento da jornada de compra o lead B2B está e mapear suas possíveis dúvidas, inseguranças, objeções, desafios, etc.
Dessa forma, é possível desenvolver conteúdos realmente relevantes, os quais irão suprir necessidades e oferecer soluções de forma assertiva, aumentando as chances de fechamento de vendas.
Por que produzir conteúdo online é importante para empresas B2B?
A produção de conteúdo é um fator indispensável para qualquer negócio que deseja ser visto.
Afinal, os consumidores B2B são ainda mais exigentes que consumidores B2C e a maioria deles costuma realizar uma pesquisa extensa por marcas, produtos e serviços de seu interesse antes de realizar de fato a compra.
Dessa forma, a empresa que disponibiliza para o público conteúdos informativos, educativos e atrativos, possui mais chances de se destacar entre os concorrentes.
Entenda melhor as diferenças entre B2C e B2B!
Qual estratégia de marketing digital gera mais lucro?
Assim como o preço de investimento, a eficácia das estratégias pode variar significativamente com base na indústria, público-alvo e objetivos específicos de negócio.
É importante entender que o contexto da sua empresa no marketing desempenha um papel significativo na definição do que representa um resultado efetivo, pois são inúmeros os resultados qualitativos que impulsionam a evolução do negócio.
De todo jeito, além das estratégias mencionadas — todas altamente lucrativas no médio e longo prazo — existem mais duas que valem a pena investir para obter retorno imediato:
- Marketing de influência B2B: acelera a construção de confiança e credibilidade na marca por meio da autoridade de especialistas reconhecidos no mercado.
- Tráfego pago: proporciona resultados imediatos ao ampliar o alcance e gerar leads B2B qualificados com campanhas segmentadas e de alto impacto.
É importante lembrar que, independente da estratégia escolhida, é fundamental realizar análises regulares, ajustar as ações conforme necessário e, acima de tudo, proporcionar valor aos seus clientes em cada etapa.
Como medir os resultados e promover melhorias?
Após entender a fundo o marketing digital B2B, chegou o momento de mensurar e analisar os resultados das estratégias apresentadas, visando entender a eficiência de cada uma e implementar possíveis melhorias para que o sucesso seja prolongado.
Dessa forma, existem algumas maneiras de medir números e também a satisfação dos clientes com as abordagens por meio de:
- avaliações e depoimentos de clientes;
- pesquisas de satisfação (NPS);
- sugestões em canais de atendimento;
- feedbacks dos prospects B2B durante a reunião;
- ferramentas de análise de dados dos leads e funil de vendas.
Vale ressaltar que a estruturação dos processos comerciais aliada a escolha de estratégias de marketing digital é a melhor forma de impulsionar as vendas consultivas do seu negócio B2B.
IA no marketing digital B2B
Para posicionar sua marca como especialista e destacá-la na internet, é preciso entender o potencial da inteligência artificial (IA) no marketing digital voltado para empresas que vendem para outras empresas.
Uma vez que o espaço online está ligado ao avanço dessa tecnologia e à sua influência sobre o comportamento do consumidor, a IA está sendo muito utilizada no marketing B2B para uma variedade de finalidades, como:
Análise de dados
A IA é capaz de analisar grandes volumes de dados de forma rápida e eficiente, fornecendo insights valiosos sobre o comportamento do consumidor B2B, tendências de mercado e desempenho de campanhas de marketing.
Essa prática permite a tomada de decisões mais informadas e personalização das estratégias de acordo com as necessidades do público-alvo.
Geração de conteúdo
A ferramenta pode ser empregada na criação de conteúdo personalizado e relevante para cada segmento de audiência, pois permite criar vídeos e imagens sob medida, aumentando o engajamento e a conversão.
Segmentação de leads
Com base na análise de dados, a inteligência artificial pode segmentar os leads em grupos mais específicos e personalizados.
Assim, é possível direcionar suas campanhas de forma mais eficaz, alcançando as pessoas certas no momento certo.
Previsão de vendas
Utilizando algoritmos avançados, a ferramenta pode prever com precisão as tendências de vendas e o desempenho futuro de produtos ou serviços.
Isso ajuda na otimização das suas estratégias de precificação, estoque e marketing, maximizando as oportunidades de negócios.
Automação de processos
A IA possibilita a automação de diversas tarefas no marketing digital, como o agendamento de postagens nas redes sociais, o envio de e-mails personalizados e a otimização de campanhas de anúncios, economizando tempo e recursos.
Por fim, é importante que as empresas B2B percebam que, ao investirem em marketing digital, estão adquirindo informações valiosas que, quando bem-utilizadas, proporcionam crescimento em escala.
Pois o aprendizado orientado por dados possibilita a evolução contínua das estratégias, tornando-as cada vez mais precisas e assertivas.
Invista em marketing digital B2B que gera resultados reais
A Agência Mutum é especialista em mercado B2B e possui experiência nas complexidades desse ambiente, além de acesso a uma variedade de ferramentas e recursos especializados que pode aumentar a eficácia das campanhas digitais da sua empresa.
A Mutum compreende a jornada de compra corporativa, criando estratégias específicas para atrair e converter empresas como clientes por meio de conteúdo técnico relevante e campanhas assertivas de mídia paga.
Fale conosco para receber insights diferenciados e valiosos para o sucesso a longo prazo da sua estratégia de marketing digital B2B!
Perguntas frequentes sobre marketing digital B2B
Principais dúvidas sobre o assunto esclarecidas.
Como equilibrar o uso de mídia paga e orgânica em estratégias digitais B2B para acelerar resultados sem comprometer a sustentabilidade da geração de demanda?
A chave está em planejar uma estratégia híbrida. A mídia paga (como LinkedIn Ads e Google Ads, por exemplo) acelera resultados, permitindo segmentar decisores com precisão. Já conteúdos orgânicos constroem reputação e tráfego online sustentável ao longo do tempo.
De que forma o marketing de conteúdo no B2B pode ser estruturado para gerar demanda qualificada e não apenas awareness?
Para empresas, o marketing de conteúdo precisa trazer mais do que visibilidade, mas operar sob a ótica de geração de demanda B2B, qualificando oportunidades comerciais que dialogam diretamente com o ICP (Ideal Customer Profile).
Quanto é preciso investir para começar no marketing digital B2B?
O valor a ser investido no marketing digital varia dependendo dos objetivos específicos da sua empresa, do setor em que atua e das estratégias escolhidas. O principal é estabelecer um orçamento realista, levando em conta fatores como a concorrência, o alcance desejado, metas específicas de conversão e a extensão da presença digital desejada.
