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Se você atua com uma agência de marketing B2B parceira, provavelmente sabe da importância da abordagem consultiva na prospecção de novos clientes. Com o aumento do trabalho remoto, gestores comerciais e vendedores têm enfrentado desafios ao tentar realizar vendas consultivas B2B através da internet, e contam com a ajuda de profissionais do setor de marketing para passar por esses e outros desafios do mercado.
O ponto principal da abordagem consultiva é transformar o contato em algo menos invasivo e mais humanizado, um elemento essencial para fortalecer a confiança do cliente, construir rapport e agilizar o processo de tomada de decisão de compra, no qual agências de marketing B2B especializadas atuam com foco no marketing consultivo, operando juntamente com o setor de vendas de uma empresa para que esses objetivos sejam alcançados.
O marketing e vendas consultivos contribuem para fortalecer a autoridade da marca, elevando o nível de satisfação do consumidor. No cenário remoto e de distanciamento social em 2020 e 2021, essa prática ganhou ainda mais relevância na internet, possibilitando a continuidade dos processos de venda, otimizando o tempo operacional e diversificando os canais de prospecção.
Com o avanço da tecnologia e o aumento da concorrência no mercado, é importante questionar se a sua empresa está abordando essa estratégia da maneira correta. Se sua base de leads é extensa, mas o número de fechamentos não atende às expectativas, é bem provável que haja rupturas nas técnicas de marketing e vendas consultivas B2B. E é sobre isso que falaremos neste artigo!
Antes de tudo, o Marketing B2B
O marketing B2B, ou marketing business-to-business, se refere às transações comerciais entre organizações, em que uma empresa vende produtos ou serviços para outras empresas. Este tipo de mercado é bem diferente do B2C (business-to-consumer), onde as transações ocorrem entre uma empresa e consumidores finais. No contexto do B2B, é comum que as decisões de compra sejam mais complexas e envolvem múltiplos stakeholders.
O objetivo do marketing B2B, trabalhado pelas agências de marketing B2B, é criar relacionamentos sólidos entre as empresas e parceiros, gerar leads qualificados e, finalmente, facilitar o processo de venda (e até do time de vendas). Nesse contexto, em muitos casos, especialmente em setores que demandam produtos ou serviços mais complexos, a abordagem de vendas consultivas se torna uma estratégia tão essencial quanto.
A venda consultiva no contexto B2B envolve um processo em que os vendedores não apenas apresentam produtos ou serviços, mas também atuam como consultores, compreendendo as necessidades específicas do cliente e propondo soluções customizadas. Nesse sentido, o marketing e as agências de marketing B2B desempenham um papel importante ao criar conteúdo educativo e informativo, que ajuda os leads a entenderem melhor os benefícios e as soluções oferecidas pelas empresas.
A integração entre o marketing e as vendas consultivas acontece quando as equipes compartilham informações e estratégias. O marketing fornece insights valiosos sobre o perfil do cliente, comportamento de compra, e tendências de mercado. Essas informações são fundamentais para que as equipes de vendas possam adaptar suas abordagens de acordo com as necessidades específicas de cada cliente.
Além disso, parcerias realizadas com agências de marketing B2B criam materiais específicos, como cases, conteúdos para blogs e sites, redes sociais e até webinars, que ajudam a construir a credibilidade da empresa e a educar os clientes sobre as soluções oferecidas. Esses recursos são valiosos para os profissionais de vendas consultivas, que podem utilizá-los como ferramentas durante as interações com os clientes.
O Marketing B2B para vendas consultivas
Definir uma estratégia eficaz é o passo principal para o sucesso de uma empresa. Mas para alcançar os resultados desejados, é importante que toda a organização esteja alinhada, buscando objetivos comuns. Isso implica na integração da área de marketing com vendas, sendo o princípio fundamental do Marketing B2B.
Como citamos anteriormente, negociações B2B são processos mais complexos, caracterizados por vendas consultivas e frequentemente centrados no papel do vendedor. É responsabilidade desse profissional, muitas vezes apoiado por um especialista em pré-vendas, apresentar uma solução de maneira a evidenciar o valor agregado e o diferencial para os resultados desejados pelo cliente.
Nos negócios B2B, é importante que o vendedor tenha domínio do discurso da empresa. Caso contrário, enfrentará dificuldades em comunicar efetivamente o valor dos serviços e os benefícios do produto. Da mesma forma, se o marketing estiver desalinhado com a estratégia de negócios, corre o risco de criar ilusões nos canais de interação da empresa com o mercado, por isso, é importante contar com especialistas atuantes na área de marketing, e é onde as empresas optam por contratar agências de marketing para cuidar do processo no B2B.
Nesse contexto, é fundamental enxergar o papel das agências de marketing B2B de forma estratégica, uma parceria com profissionais atuantes no mercado business-to-business pode resultar em oportunidades de mercado para suavizar o caminho até o fechamento do negócio, tornando o processo mais otimizado e menos árduo.
Agências de Marketing B2B consultivo
As agências de marketing B2B desempenham um papel importante no ambiente empresarial, especialmente quando se trata de facilitar o relacionamento entre empresas e criar estratégias eficazes para gerar leads qualificados para a área de vendas. Elas atuam como parceiras estratégicas, auxiliando na execução de campanhas específicas para o mercado business-to-business.
Aqui estão alguns dos papéis que essas agências desempenham no contexto do marketing consultivo:
Análise de mercado
Agências de marketing B2B realizam uma análise profunda do mercado empresarial, identificando tendências, comportamentos do consumidor e concorrência para uma compreensão mais completa do ambiente em que as empresas operam.
Identificação de leads para o time de vendas
Ao entender as características do mercado, as agências auxiliam na identificação do público-alvo ideal para os produtos ou serviços da empresa, permitindo uma abordagem mais precisa e direcionada do seu time de vendas consultivo.
Integração com vendas consultivas
As agências de marketing B2B como a Mutum trabalham em estreita colaboração com as equipes de vendas consultivas. Elas compartilham insights sobre o comportamento do cliente, necessidades identificadas e feedbacks recebidos, contribuindo para uma abordagem mais alinhada e eficaz.
Implementação de estratégias integradas
As agências de marketing B2B ajudam ou até implementam estratégias de marketing integradas, incluindo marketing de conteúdo, mídia social, e-mail marketing, eventos empresariais e outras táticas personalizadas para alcançar os objetivos específicos do cliente. A agência Mutum oferece serviços integrados sem que nossos parceiros se preocupem com entregas ou implementação, fica tudo por conta do nosso time para que as empresas possam utilizar o tempo que estariam ocupados com marketing em outros setores da organização.
Geração de leads qualificados
Uma parte importante do marketing consultivo é a geração de leads qualificados. A Mutum trabalha para criar campanhas direcionadas que atraiam leads relevantes, considerando a natureza complexa e os ciclos de venda mais longos no ambiente B2B.
Conteúdos estratégicos
Com base na análise do mercado e do público-alvo, as agências ajudam a criar conteúdos estratégicos que ressoem com as necessidades e desafios específicos enfrentados pelos clientes empresariais. Na Mutum, criamos conteúdos para blogs, e-mails marketing, redes sociais, landing pages e e-books, além de termos uma metodologia própria de trabalhar com tráfego pago B2B e SEO.
Desenvolvimento de estratégias multicanal
O marketing B2B envolve a utilização de diversos canais para alcançar os clientes potenciais. As agências desenvolvem estratégias multicanal que podem incluir presença online, eventos corporativos, marketing de mídia social e outras táticas adaptadas às necessidades específicas do mercado B2B.
Desenvolvimento de relacionamento com clientes
No marketing consultivo, a construção de relacionamentos é essencial. Agências ajudam as empresas a estabelecerem conexões duradouras com clientes por meio de abordagens personalizadas e comunicação eficaz.
Acompanhamento e análise de resultados
A análise de dados é fundamental para medir o retorno sobre o investimento (ROI) e otimizar continuamente as atividades de marketing. Além de implementar estratégias integradas, a agência Mutum monitora de perto o desempenho das campanhas, ajustando estratégias conforme necessário.
Adaptação às mudanças no mercado
Agências estão atentas às mudanças no ambiente de negócios B2B, adaptando as estratégias de marketing para garantir que estejam alinhadas com as últimas tendências e demandas do mercado.
Agência de Marketing B2B e vendas atuando em conjunto
A atuação dos profissionais de marketing deve se dar de maneira mais abrangente, incluindo seu envolvimento no trabalho realizado pelas vendas. Nesse sentido, não se trata apenas de fortalecer o branding, ou seja, o marketing institucional, mas aprimorar as disciplinas e ferramentas direcionadas ao mercado, o que chamamos de Field Marketing, uma abordagem estratégica que se concentra na execução de ações e campanhas diretas no ambiente físico, muitas vezes em locais específicos onde o público-alvo está presente, impactando o mercado de forma tangível e imediata, indo além das estratégias convencionais de marketing.
Gradualmente, entender os setores como áreas isoladas e frequentemente desconectadas está se tornando um pensamento antigo. A colaboração entre esses dois setores se tornou tão predominante que algumas empresas já adotam a posição de Chief Marketing and Sales Officer (CMSO). O vendedor não buscará mais o marketing apenas para obter brindes para levar a uma reunião, mas sim para estrategizar a própria reunião, colaborar no trabalho de inside sales e compreender, de maneira conjunta, o posicionamento, as dificuldades e os diferenciais, além de definir o plano de ação.
Depois de direcionar o foco do marketing também para as vendas, é ideal coordenar a atuação conjunta das equipes, garantindo que ambas compartilhem os mesmos objetivos e uma linguagem comum. É comum dizer que é necessário criar um programa integrado, reunindo todos os esforços e explorando ainda mais o potencial da empresa.
Por que investir em uma agência de marketing B2B especializada?
Investir em uma agência de marketing especializada em B2B pode trazer diversos benefícios para empresas que operam nesse modelo. Aqui estão algumas razões pelas quais essa decisão pode ser vantajosa:
Entendimento do mercado B2B
Agências especializadas em B2B têm conhecimento aprofundado sobre o ambiente de negócios entre empresas. Elas compreendem as nuances, desafios e oportunidades específicas desse setor, o que as torna mais capacitadas para criar estratégias eficazes.
Segmentação adequada
Uma agência especializada em marketing B2B pode ajudar a identificar e segmentar corretamente os públicos-alvo, garantindo que as mensagens sejam direcionadas aos decisores e influenciadores certos dentro de outras empresas.
Estratégias específicas para ciclos de venda longos
As transações B2B geralmente envolvem ciclos de venda mais longos. Uma agência especializada no setor entenderá como desenvolver estratégias que se alinhem com esses processos, proporcionando um suporte consistente ao longo do funil de vendas.
Conhecimento de canais relevantes
O marketing B2B muitas vezes se beneficia de canais específicos, como conferências, webinars, redes profissionais e marketing de conteúdo técnico. Uma agência especializada terá conhecimento sobre esses canais e saberá como utilizá-los de maneira eficiente.
Foco em resultados mensuráveis
Empresas B2B muitas vezes buscam resultados mensuráveis e ROI claro, e a parceira com uma agência pode criar campanhas com métricas específicas e utilizar ferramentas analíticas apropriadas para avaliar o desempenho e otimizar continuamente as estratégias.
Adaptação a mudanças no setor
O ambiente de negócios está sempre em evolução, e as agências especializadas estão mais bem posicionadas para acompanhar as tendências e mudanças no mercado B2B, permitindo uma adaptação mais rápida e eficaz às novas demandas e oportunidades.
Expertise em conteúdo especializado
O conteúdo desempenha um papel fundamental no marketing B2B. Agências especializadas compreendem a importância de conteúdo técnico, relevante e educativo, contribuindo para a construção de autoridade e confiança no setor.
A Mutum como agência de marketing B2B aplica metodologia especializada
A agência de marketing B2B Mutum possui uma metodologia eficaz que atrai novos clientes em empresas B2B, iniciando por uma análise profunda do mercado, identificando concorrentes e tendências, desenvolvendo personas detalhadas e mapeando a jornada do cliente.
Nossa estratégia de marketing B2B inclui abordagens multicanais, o foco está na produção de conteúdo especializado para educar e agregar valor de marca no mercado. A automação de marketing é utilizada para lidar com ciclos de vendas longos, enquanto a mensuração contínua e otimização baseada em dados guiam o processo.
Além da aquisição, a agência Mutum enfatiza relacionamentos contínuos, implementando estratégias de retenção e upsell, adaptadas às necessidades de nossos parceiros.
Deseja alcançar alta performance no setor comercial, superar metas, aumentar as vendas e otimizar os resultados? Conte com a Agência Mutum, uma agência especializada em marketing de performance para empresas B2B que desejam investir em marketing consultivo com estratégias completas para conduzir um processo consultivo na qualificação e relacionamento com os leads.
Nosso propósito é contribuir para o crescimento e a lucratividade de nossos parceiros através da elaboração, execução e mensuração de projetos alinhados com a marca. Com uma vasta experiência no mercado B2B, nos dedicamos diariamente a superar os maiores desafios de marketing enfrentados por empresas business-to-business de diversos setores, unindo estratégias, tecnologia, criatividade e expertise para proporcionar soluções eficientes.
Conte com uma agência de marketing B2B capacitada para compreender e atender às necessidades específicas da sua empresa! Para mais detalhes, fale com um de nossos especialistas.
